Дону Риду предстоит большая работа.
Через два месяца работы на посту главы четвертой по величине фирмы–поставщика сетевой продукции президент и главный управляющий Cabletron Systems Inc. признал необходимость создания «согласованной (с реселлерами) и вызывающей доверие стратегии работы в каналах сбыта», которая заставила бы реселлеров забыть об агрессивной политике прямых продаж, проводившейся его предшественником Бобом Левиным.
Дружба с каналами сбыта:
- Последовательное развитие взаимоотношений.
- Увеличение прямых и непрямых продаж.
«Я думаю, что реселлеры — важнейший фактор успеха, — считает Рид, бывший до этого президентом и главным управляющим компании Nynex Corp. — Выбора нет — есть только один вариант».
Тем не менее в представлении Рида Cabletron пока более ориентирована на прямые продажи, чем этого хотелось бы большинству VAR’ов и интеграторов. «Значительная доля наших стратегических сделок внутри США будет приходиться на прямые продажи», — сказал он.
«По крайней мере системы начального уровня должны распространяться через каналы сбыта. Мы хотим, чтобы взаимоотношения в сбытовых структурах строились последовательно. Речь не идет о сокращении доли непрямых продаж за счет снижения доли прямых. Мы имеем в виду увеличение и тех и других», — добавил Рид.
Рид оценивал долю прямых продаж своей компании в 75%. Это гораздо больше, чем у других фирм.
Рид пытается добиться выгод для компании, подыскивая партнеров, которые смогли бы способствовать этому. «Сколько бы заказчиков я ни нашел, VAR должен привести не меньше, а то и вдвое больше».
Некоторые реселлеры, ранее разорвавшие отношения с Cabletron, считают, что все это пустые слова.
«С точки зрения VAR’ов, они то поворачиваются к каналу сбыта, то наоборот, — сказал Дэн Бениш, вице-президент компании Data Transit International Inc. — Не думаю, что такая концепция будет работать».
«Отношения очень плохие, — сказал Ларри Крапо, президент компании Extratec Corp. — Мы несколько раз пытались сотрудничать с ними, рекомендовали их оборудование и получали от Cabletron заверения, что та будет работать в каналах сбыта через нас. И тут же они действовали в обход нашей фирмы».
Крапо сказал, что компания Cabletron должна откровенно признать свою вину перед партнерами по сбыту и изменить программу для VAR’ов, учитывая их интересы.
По словам Рида, хотя Cabletron начала реализацию программы для канала сбыта год назад и признала свою непоследовательность в прошлом, какие-либо специальные стимулы для VAR’ов компания не рассматривает.
На Networld-Interop 1996 в Атланте Cabletron представила свою программу Synergy Partners. С тех пор эта программа, предусматривающая однозвенную модель продаж, значительно изменилась и в нее был включен широкий ассортимент работ с партнерами по сбыту.
«Задача состояла в том, чтобы упорядочить инфраструктуру Cabletron и подготовить ее для работы с каналами сбыта, а также сосредоточить усилия на том, чтобы все это функционировало безукоризненно, — сказала Карен Дженкинс, старший управляющий программы Cabletron Synergy Plus. — У нас уже есть системные интеграторы, дистрибьюторы и региональные интеграторы. Сейчас их 10, а к концу года мы рассчитываем, что их будет от 20 до 25».
По словам Дженкинс, в программе Cabletron предусмотрена совместная корректировка бизнеса, маркетинговых планов, организация специализированных групп, работа с продавцами и техническими специалистами.