КатегорииInetMitsubishiMotorolaSierra WirelessUniden
Средняя маржа
Средняя маржа (%)1510—1520,61015
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы++^++-
Специализированные дистрибьюторы-+^+--
Системные интеграторы++^+++
VAR’ы++^+++
Розничные продавцы, дилеры-----
Конечные пользователи---+-
Источники поставок
Единственный источник+---+
Дополнительный источникNA+++NA
Свободный выбор источникаNA+++NA
Информация о скидках
Единые расценки+-+--
Одно- или многоуровневые скидкиNAмного-NAодно-много-
Разовая скидка на крупные партии-+++-
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная службаD-+++
Обучение методике сбытаD++B+
Техническая подготовкаD++++
Обучение основам бизнеса-+-B-
Предпродажная поддержкаD++B+
Послепродажная поддержкаD-+B+
Совместный сбытD++B+
Бесплатная техническая поддержкаD-+++
ДокументацияD++B+
Консультационные службы---B-
Служба «факс по вызову»----+
Узел WebD++B+
Требования по сертификации реселлеров
Торговые++-++
По обслуживанию+--++
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую+++++
С предварительным отбором+-+++
Бесплатный подбор заказчиков+++++
С обязательной отчетностью+++++
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара---+-
Бесплатно или покупаютсяRRFRR
Приобретаются со скидкой+-NA++
Для приобретения образцов исп. ФРР-+NA++
Фонды развития рынка (ФРР)
Кооперативный фонд-+-B+
Периодические премии/скидки---++
Зависят от объема закупок/продажNASNAP*
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей----+
Ценовая защита за счет дистр. или пост----*V
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделийNARRRR
Доставка и страховка образцовRRRRR
Доставка, страховка дефектных изделийVRVVV
Прямой возврат поставщику-++++
+ Да, — Нет, P — От объема закупок, V — Оплачивает поставщик
S — От объема продаж, B — Поставщик и дистрибьютор, F — Бесплатно, ^ — Ожидается в 1998 г., R — Оплачивает реселлер, * — Ведутся переговоры, D — Только дистрибьютор
NA — Неприменимо/Не имеется