Lucent Technologies изменяет структуру канала поставок в Россию и СНГ и переходит на двухуровневую систему дистрибуции. Первым российским дистрибьютором Lucent 4 февраля названа фирма CompTek.
«Наша компания активно работает на рынке России уже более 5 лет, - рассказал Дмитрий Иванников, директор московского представительства Lucent Technologies по продажам. - Мы поставляем весь спектр производимого оборудования, а в мае прошлого года открыли в Санкт-Петербурге завод по производству цифровых коммутационных станций типа 5ESS. Но если в первые годы работы мы ориентировались на прямые поставки заказчикам (лишь 10% техники продавалось через партнеров), то 2,5 года назад мы начали менять нашу маркетинговую политику и систему продаж, расширяя сеть партнеров. Техническое обучение и маркетинговая подготовка специалистов бизнес-партнеров принесли свои плоды - оборот стал быстро расти, и сейчас мы продаем до 60-80% оборудования офисных систем связи только через 15 прямых партнеров и около 20 региональных дилеров. Изменения на рынке, произошедшие после кризиса, приводят к необходимости еще более расширять сеть дилеров».
Однако, по словам Дмитрия Иванникова, привлечение новых партнеров наталкивается на определенные трудности - Lucent стремится избежать заключения контрактов со «случайными» дилерами, которые могут быстро исчезнуть с рынка. Кроме того, местные фирмы, прежде всего региональные, не обладают опытом продажи связного оборудования и работы с таможней, не умеют содержать полные склады техники, что требует больших инвестиций в обучение и переподготовку. «Поэтому решение компании о привлечении к поставкам местных дистрибьюторов телекоммуникационного оборудования было естественным, - продолжил он. - В середине прошлого года мы начали переговоры с тремя фирмами, из которых CompTek показалась нам наиболее подготовленной. Переговоры с двумя другими компаниями - InterTel (Москва) и NWG (Санкт-Петербург) - продолжаются».
Важными аргументами стали наличие у CompTek отлаженной системы логистики, большого склада с возможностью удаленного доступа и оформления заказов через Интернет, что существенно сокращает сроки поставок. В компании работает исследовательская лаборатория, где можно представить заказчикам сетевые и телекоммуникационные решения. Кроме того, налажена система постоянной технической поддержки партнеров-интеграторов, которые теперь смогут получать консультации и от специалистов Lucent.
«Наша фирма уже несколько лет занимается дистрибуцией сетевого и телекоммуникационного оборудования, - заявил Аркадий Волож, генеральный директор компании CompTek. - Включение в ассортимент оборудования Lucent - логическое продолжение нашей политики на поставку наиболее полных и законченных решений для заказчиков. Наши партнеры-интеграторы уже давно просили начать поставки офисных АТС - сразу же после подписания соглашения мы получили свыше 100 заявок».
Дистрибьюторское соглашение пока ограничивает круг реализуемого через CompTek оборудования Lucent серией учрежденческих телефонных станций Definity, но, как сказал менеджер проекта фирмы CompTek Алексей Вомпе, «в дальнейшем в состав техники могут быть включены производимые в России УАТС серии 5ESS».
При этом CompTek будет осуществлять поставки через авторизованных системных интеграторов и партнеров Lucent. «Мы будем стремиться к тому, чтобы помочь нашим дилерам подготовиться к авторизации у Lucent, - сказал Аркадий Волож. - Уже сейчас по уровню требуемой квалификации отобраны около 10 наших постоянных партнеров, которых мы будем рекомендовать для авторизации».
Дмитрий Иванников подтвердил намерение Lucent расширить в перспективе сеть авторизованных партнеров примерно до 100. При этом он заметил, что «компания не стремится иметь более 3 партнеров в регионе - нам важно не количество интеграторов, которые смогут продавать наше оборудование, а высокий уровень технической поддержки, оказываемой конечным клиентам. Если дилеры CompTek смогут его обеспечить, то мы их авторизуем, подпишем с ними контракты, и дистрибьютор получит возможность продавать нашу технику через них».