Еще недавно поставщики Web-решений опасались связывать себя обязательствами с партнерами. Но теперь их страхи идут на убыль.
Наиболее успешные разработчики ПО для электронной торговли, такие, как Art Technology Group (ATG), Onyx Software, BroadVision и Vignette, сообщают о резком увеличении доходов, получаемых в результате сотрудничества с Web-интеграторами и другими поставщиками решений. Еще полгода назад многие Web-интеграторы говорили, что предпочитают оставаться нейтральными. Однако по мере развития рынка они все больше используют свои технические и маркетинговые ресурсы для работы с независимыми поставщиками ПО, что, как они считают, помогает им расширять бизнес.
"Мы хотим укрепить свои позиции в области электронной торговли, — сказал Камерон Веар, президент компании InfoSphere, которая более года на неформальной основе разрабатывала приложения на базе платформы фирмы ATG, а недавно подписала соглашение с ней. — Мы рассматриваем эти инструменты как способ быстро стать конкурентоспособными".
InfoSphere не исключение. Недавно компания Onyx подписала соглашения с шестью региональными партнерами IBM о продаже ПО Onyx 2000 вместе с серверами Netfinity.
Фирма Emerald Solutions начала сотрудничать с Interwoven, быстро растущим разработчиком средства управления контентом, став участником его программы UltraTeam.
Одним из первых поставщиков решений, присоединившихся к программе, начатой Motive Communications, разработчиком ПО для электронной торговли, стала компания Synet. "Мы создаем уникальную систему отношений с целью развития отрасли", — сказал Джастин Вильямс, вице-президент Synet по сотрудничеству.
"Мы хотим, чтобы поставщики решений вышли на определенный уровень доходов", — заметил Марк Уоллс, директор по партнерским программам и стратегическим альянсам в ATG.
Цифры говорят сами за себя. Билл Беренс, директор по сотрудничеству с VAR'ами в компании BroadVision, отмечает, что поставщики решений влияют более чем на 80% сбыта компании. Уоллс из ATG оценил долю продаж в I квартале через непрямой канал в 75%.
Onyx пока больше полагается на прямые продажи, но Эбен Франкенберг, старший вице-президент компании по сбыту и маркетингу, сказал, что в I квартале 20% новых продаж были инициированы поставщиками решений, в ближайшие два года более половины доходов Onyx получит, сотрудничая с ASP.
Как сообщили руководители BroadVision компания сейчас сотрудничает примерно со 165 поставщиками решений. Год назад их было 100. В 1998 г. с фирмой Vignette также работало примерно 100 независимых консультантов. Сейчас их число выросло до 2,5 тыс.