Развивающиеся рынки рождают острую конкуренцию. Свидетельство тому — разгорающаяся битва между тяжеловесами в области CRM (customer relationship management) — Oracle и Siebel Systems.
Последний выпад Oracle — создание группы, специализирующейся на проблемах сбыта, которую возглавил бывший сотрудник Siebel, занимавшийся вопросами внедрения. В ответ Siebel планирует выйти на рынок среднего бизнеса со своими продуктами для электронной коммерции.
Новую группу Oracle возглавил Крейг Бреннан, старший вице-президент по продукции для CRM. Группа отвечает за развитие таких направлений, как сбыт, консультирование, партнерство и, по мнению ее руководителя, позволит Oracle сконцентрироваться на этой перспективной области. «Рынок стремительно развивается, но чем больше я общаюсь с заказчиками, тем сильнее ощущаю их озабоченность в отношении этих систем, — сказал он. — Чтобы удовлетворить потребности заказчиков, необходимо расширять возможности ПО».
Опыт Бреннана поможет ему не только справиться с задачей, но и со знанием дела приглядывать за Siebel — основным конкурентом Oracle в этой области. Бреннан прежде работал в Deloitte Consulting, где он возглавлял работу в области CRM, а позднее руководил совместным проектом Deloitte и Siebel. «Я думаю, Siebel — поставщик №1 продуктов CRM на базе технологии клиент-сервер. Однако Oracle предлагает гораздо более широкий спектр программ и стала уделять большое внимания услугам», — сказал Бреннан.
В Siebel не считают Oracle серьезной угрозой, поскольку крупнейшему поставщику БД придется для этого сконцентрироваться на услугах. «Откровенно говоря, мы не видим в них конкурентов,—заметил Джон Бартлетт — один из бывших руководителей Oracle , а ныне старший управляющий Siebel по маркетингу продукции. — Мы не думаем, что Oracle оттеснит нас в этой области».
Представители Siebel считают, что значительный и постоянный рост продаж продуктов CRM обеспечивает фирме надежные позиции на этом рынке. «Мы думаем, что к концу года обгоним Oracle по доходам от продаж прикладных программ», — заявил Пол Розенблюм, директор Siebel по маркетингу.
По данным старшего аналитика AMR Research Пьера Митчелла, объем продаж систем CRM к 2003 г. достигнет 16,8 млрд. долл., что соответствует годовому росту 74%. Чарлз Филлипс, аналитик Morgan Stanley Dean Witter, не исключает, что Oracle для увеличения своей доли может установить более низкие цены, чем Siebel.
Siebel, в свою очередь, создала весной Web-узел Sales.com, с помощью которого заказчики из среднего бизнеса получили доступ к прикладным программам и другой информации, относящейся к сбыту.
«Мы собираемся сосредоточиться на профессиональной торговле, — сказал Бартлетт.— О прикладных программах на базе Web говорят многие, мы же их поставляем».
По словам Криса Флетчера, управляющего директора Aberdeen Group, усилия Siebel принесут плоды не сразу. Он считает, что даже Web-узел не обеспечивает «комплексного и удовлетворяющего запросы заказчиков решения для электронной коммерции».
«Российский рынок пока не готов для внедрения систем CRN, — считает Валерий Панкратов, менеджер российского представительства Oracle по продажам. — Поэтому в ближайшее время мы не планируем перевод продукта на русский язык, равно как и маркетинговых акций по его продвижению».