В Нижнем Новгороде, городе с населением менее двух миллионов человек, год назад работали более 50 компьютерных фирм и еще примерно столько же в области. Вызванное прошлогодним экономическим кризисом падение покупательского спроса привело к сокращению продаж домашних компьютеров в 3—4 раза. Это повлекло за собой усиление ценовой конкуренции и ухудшение качества завозимых комплектующих. Компании, работавшие на этом рынке годами, столкнулись с проблемой выбора: либо перестраиваться под любого розничного покупателя, либо продолжать работать на уровне уже «нового» среднего класса, либо отказаться от розницы вовсе. Кому и как это удалось, судить еще рано. Можно лишь проанализировать те тенденции развития рынка, которые сейчас наиболее заметны, и попытаться дать им логичное объяснение.
Мнения руководителей нижегородских компаний
Евгений Масанкин, директор ООО «Экотехнология»:
«Мы рассчитываем на стабильное развитие фирмы, хотя и предполагаем некоторое замедление темпов роста. В целом нижегородский компьютерный рынок отражает общемировые тенденции... Он давно перестал быть сверхприбыльным и переходит в стадию стабилизации. Наблюдается перемещение капитала в другие сферы бизнеса...».
Александр Зильберберг, директор ООО «Доминион»:
«В плане торговли компьютерами и комплектующими крайне пессимистично. Это уже сейчас убыточно, и дальше будет еще хуже. Нижний Новгород — не Москва, хотя вроде и рядом. Спрос на компьютеры устойчиво снижается с сентября прошлого года и будет снижаться. Гораздо интереснее различные услуги в области ИТ — администрирование сетей, программирование (для зарубежных заказчиков), Y2K».
Самый выгодный вариант здесь как для продавца, так для покупателя — торговля ПК на основе «вторсырья», т. е. комплектующих, бывших в употреблении. К вопросу продажи «б/у» каждый подходит по-своему. Одни фирмы просто продают их с определенной маржой и не дают никаких гарантий в отношении срока и качества работы компьютеров. При этом они не афишируют подобную практику, считая ее ненормальной. Подход же других более прагматичен: если есть спрос на технику определенного класса, значит, нужно ею заниматься, причем вместе с сервисом. У таких компаний техника на базе комплектующих «б/у» используется как вариант «первой покупки» для клиента. Если фирма предоставляет на нее небольшую гарантию, берется за послегарантийное обслуживание и создает нормальные условия для модернизации, клиент за второй покупкой придет именно туда. А бывает и так, что клиент, настроившись на покупку ПК, собранных из деталей «б/у», заказывает конфигурацию машины по приемлемой для себя стоимости.
Постоянное падение цен на ряд комплектующих при необходимости поддержания минимальной торговой наценки заставило большинство мелких фирм отказаться от содержания собственного склада. Произошла перегруппировка мелких фирм вокруг ведущих компаний Нижнего Новгорода. Работа с чужого склада (при получении товара по дилерским ценам) разрушает привычный процесс ценообразования. Из-за отсутствия оборотных средств и необходимости несения складских затрат некоторые фирмы готовы перепродавать технику практически по оптовым ценам, что обеспечивает им прожиточный минимум. Снижение цен от среднего уровня по городу иногда достигает 15%.
Крупные компании чаще стали вспоминать о рознице. Компьютерные салоны, которых весной в городе появилось больше пяти, — яркий тому пример. Розница, в свою очередь, диктует свои условия — ассортимент товаров и услуг, уровень сервиса, и, как это ни тривиально, цены. Лучше продает тот, кто лучше справляется со всеми этими основными требованиями. Разные по направлению деятельности фирмы часто объединяются с целью привлечения клиентов. Так, компания «Сенди-Инфо», занимающаяся обучением и сертификацией специалистов в области ИТ, и молодая компьютерная фирма «Матадор» проводят совместную маркетинговую программу «Обучение бесплатно». Каждый, купивший ПК в компании «Матадор», может бесплатно пройти 4-дневный курс обучения основным навыкам работы с ПК и Интернетом, который читают квалифицированные преподаватели «Сенди-Инфо». Салон «Компьютерный век» совместно с провайдером «Коммерческие информационные сети» открыл Интернет-клуб для людей, не имеющих доступа в Сеть. На его базе ежемесячно проводятся семинары для предприятий по актуальным вопросам в области ИТ — проблеме Y2K, бухгалтерским программам и т. д.
Большинство мелких фирм, как и прежде, продают компьютеры с предустановленным нелицензионным ПО. Причина очевидна — рядовой пользователь, покупающий ПК для дома или малого офиса, не в состоянии приобрести лицензионное ПО, которое зачастую дороже самого ПК. Со стороны московских представительств инофирм в этом вопросе не ощущается почти никакой реальной поддержки. Работа ассоциации под эгидой Microsoft ограничивается столицей, а в регионах на фоне всеобщего использования пиратского ПО на существование лицензионного мало кто обращает внимание. Основные покупатели лицензионного ПО — государственные организации: таможня, вузы, фискальные органы. Клиентов из частного сектора практически нет. Увеличился спрос на лицензионные бухгалтерские программы, так как рублевые цены на них изменились незначительно.
Изменился и рынок печатающих устройств. Увеличился сбыт матричных принтеров, особенно формата А4, соответственно снизились продажи струйных принтеров. Основная причина — более высокая стомость эксплуатации струйного принтера по сравнению с матричным. На рынке расходных материалов для принтеров стало больше неоригинальных картриджей и разнообразных заправок. Большинство фирм начало заниматься заправкой и востановлением картриджей.
Особый интерес представляют молодые нижегородские фирмы. Расцвет их деятельности пришелся как раз на посткризисное время. Тем не менее некоторые из них неплохо выросли и входят сейчас в десятку самых известных фирм города. Однако объективно оценить потенциал таких фирм сложно. Некоторые работают без склада и под заказ, имея другой источник дохода в качестве основного и занимаясь компьютерами как сопутствующими товарами. Другие, работая всего полтора года, уже обзавелись дилерами в области и в городе. Появляются специализированные магазины-салоны, где можно найти все что угодно: от компьютеров, комплектующих и литературы до бизнес-центра с выходом в Интернет. Наблюдается тенденция к отходу от общепринятых стереотипов деятельности компьютерных фирм. По рекламе видно, как меняется отношение к покупателю и, что самое интересное, к конкурентам. Так, одна известная молодая компания в своей рекламной кампании информирует о том, что помогает авторизоваться другим по продуктам Microsoft, Novell.
Прогноз для молодых фирм в целом неблагоприятный. Нижегородский рынок компьютеров насыщен. Выживет тот, кто продает не дешево. Среди начинающих компьютерных бизнесменов бытует мнение, что, если продавать дешевле всех, предоставляя длительную гарантию, резко начнут расти обороты, а за ними и прибыль. После определенной «раскрутки» цены можно поднять, а обороты сохранятся. Обычно бывает наоборот. Основная масса клиентов покупает там, где лучше (по собственному опыту или по совету знакомых). Те, кто ищет, где дешевле, и готовы ради экономии пары долларов покупать технику у неизвестного продавца, никогда не будут постоянными клиентами. Серьезные заказчики с дешевыми фирмами не связываются.
Интересно, что в Нижнем разорившиеся во время кризиса торговцы автозапчастями и телевизорами на последние деньги открывают компьютерные фирмы. Среднее время их жизни — около полугода. Это, видимо, именно тот срок, который необходим, чтобы либо понять свою ошибку, либо «выбиться в люди».