| + да, - нет | Cisco | Internet Devices | Lucent | WatchGuard |
|---|---|---|---|---|
| Средняя маржа | ||||
| Средняя маржа (%) | 28 | 35 | 30 | 35 |
| Отношения с партнерами и клиентами | ||||
| Мастер-дистрибьюторы | + | , | + | + |
| Специализированные дистрибьюторы | , | , | , | , |
| Системные интеграторы | + | + | , | + |
| VAR’ы | + | + | + | + |
| Розничные продавцы, дилеры | , | , | , | , |
| Конечные пользователи | + | , | + | , |
| Источники поставок | ||||
| Единственный источник | , | , | + | , |
| Дополнительный источник | + | + | , | + |
| Свободный выбор источника | + | + | , | + |
| Информация о скидках | ||||
| Скидки зависят от объема закупок | , | + | + | , |
| Одно- или многоуровневые скидки | NA | 1 | M | NA |
| Разовая скидка на крупные партии | , | + | + | + |
| Сервис и поддержка реселлеров | ||||
| Справочная служба | B | + | B | B |
| Обучение методике сбыта | B | + | B | + |
| Техническая подготовка | + | + | B | B |
| Обучение основам бизнеса | B | + | B | , |
| Предпродажная поддержка | B | + | B | B |
| Послепродажная поддержка | + | + | B | B |
| Совместный сбыт | + | + | B | B |
| Бесплатная техническая поддержка | , | + | B | + |
| Документация | + | + | + | B |
| Консультационные службы | + | , | B | + |
| Служба ответа по факсу | + | , | B | , |
| Конкурентоспособное обновление | + | + | + | B |
| Web-узел | + | + | B | B |
| Узел с паролем (доступ только реселлерам) | + | + | + | + |
| Требования по сертификации реселлеров | ||||
| Торговые | , | , | + | , |
| По обслуживанию | , | + | + | , |
| Подбор заказчиков для реселлеров | ||||
| Проводится | + | + | + | + |
| С предварительным отбором | + | + | + | + |
| Проводится бесплатно | + | + | + | + |
| С обязательной отчетностью | , | + | + | + |
| Демонстрационные образцы | ||||
| Обязательная демонстрация товара | , | , | , | , |
| Бесплатно или покупаются | , | , | , | + |
| Приобретаются со скидкой | + | + | + | NA |
| Для приобретения образцов исп+ ФРР | , | , | , | NA |
| Фонды развитиЯ рынка (ФРР) | ||||
| Совместный фонд | + | + | + | + |
| Периодические премии/скидки | + | + | + | + |
| Зависят от объема закупок/продаж | P | S | P | PS |
| Запасы на складах | ||||
| Ценовая защита за счет дистр+ или пост+ | , | V | B | , |
| Правила возврата изделий | ||||
| Доставка и страховка возвр+ изделий | * | R | * | * |
| Доставка и страховка образцов | * | R | * | R |
| Доставка, страховка дефект+ изделий | * | V | V | V |
| Прямой возврат поставщику | + | + | + | - |
B — Поставщик и дистрибьютор,
NA — Неприменимо/Не имеется,
V — Оплачивает поставщик,
S — От объема продаж,
P — От объема закупок,
M — Многоуровневые, O — Одноуровневые
R — Оплачивает реселлер,
* — Варьируется; ведутся переговоры