Федеральная франчайзинговая сеть компьютерных магазинов объявила об открытии 72 торгового предприятия*. Его площадь — 1 тыс. кв. м. (стандарт для «Позитроники» — 150—350 кв. м.), расположено оно в Челябинске и стало вторым магазином сети в этом городе.

Сергей Севастьянов, представитель компании (к сожалению, ее название в Merlion отказались сообщить, ссылаясь на то, что это «коммерческая информация»), открывшей магазин-тысячник, так объяснил желание участвовать в проекте: «Современный потребитель готов и хочет покупать качественную технику ведущих ИТ-производителей в специализированном магазине с широким ассортиментом (готовые решения, комплектующие и расходные материалы) и грамотными продавцами. Объединяя все это в себе, проект «Позитроника» интересен своим новым, необычным для российского рынка форматом. Розничная сеть соответствует всем требованиям потребителей, удачно объединяя свои ресурсы и наши возможности как регионального партнера».

Новый магазин находится в центре города. Перед зданием расположена парковка почти на 250 мест, предусмотрена даже вертолетная площадка для VIP-клиентов (интересно, насколько популярным у таких персон в Челябинске является этот вид транспорта). Обслуживать покупателей будут около 40 продавцов-консультантов. Благодаря большой площади на полках помимо стандартного ассортимента компьютерной техники можно разместить дополнительное оборудование: игровые приставки, компьютерную мебель и т. п. Расширится также предложение цифровой аудио- видео- и фототехники и домашних кинотеатров.

Стоит отметить, что специализированных компьютерных магазинов площадью 1 тыс. м2 в России пока не много. Участие партнеров дистрибьютора в подобных совместных проектах, их готовность инвестировать немалые средства могут косвенно служить показателем успешности проекта «Позитроника», которая до недавнего времени многим представлялась сомнительной. Действительно, при старте проекта было объявлено, что до конца 2006 г. откроются 150 магазинов, пока же (к середине ноября) их немногим более 70. Странной выглядела идея франшизы совершенно не раскрученной марки. Не очень понятна была экономика проекта и т. п. Но, похоже, планы Merlion, касающиеся масштабов сети, все-таки начинают выполняться: в последнее время каждую неделю появляются несколько новых магазинов, а в декабре их должно открыться рекордное количество — 40. Если не произойдет сбоев, то к 1 января в федеральной сети «Позитроника» будет 143 магазина.

Партнеры Merlion, уже вовлеченные в проект и согласившиесядать нам комментарии, продолжают расширять свой бизнес. «В данный момент у нас есть один магазин «Позитроника» в Красноярске с площадью торгового зала чуть больше 200 кв. м. В декабре мы открываем сразу четыре новых магазина: в Ачинске (130 кв. м.), Дивногорске (100 кв. м.), Саяногорске, (60 кв. м.) и Лесосибирске (140 кв. м.)», — рассказывает Юлия Залетаева, руководитель отдела маркетинга и рекламы ООО «Компания Старком» (Красноярск). У компании «Абак» (Казань), открывшей летом «Позитронику» площадью свыше 150 кв. м., более скромные планы. По словам Евгения Гурьянова, генерального директора компании, до конца года появится еще один магазин. Сергей Севастьянов не раскрывает намерения своей компании до конца: «Это наш первый магазин компьютерной техники, так что пока все внимание и усилия направлены исключительно на него. Но планы открыть новые у нас есть».

По словам Игоря Петрова, генерального директора Merlion, преимуществ, которые партнеры могут получить от участия во франчайзинговом проекте дистрибьютора, довольно много. Первое и главное из них, видимо, заключается в том, что «Позитроника» — это федеральный бренд, и под его «крышей» розничные компании — партнеры Merlion могут успешно конкурировать с крупными общероссийскими сетями бытовой электроники («Эльдорадо», «Техносила» и т. п.), которые сейчас все активнее атакуют региональные рынки.

Именно это, похоже, и привлекает большинство партнеров. «Для нас «Позитроника» интересна своим масштабом, — отметил Евгений Гурьянов. — Участвуя в этом проекте, можно противостоять федеральным «монстрам». Я бы выделил более выгодные закупочные цены, общую рекламную поддержку на федеральном уровне, единые современные стандарты ведения розничного бизнеса. Плюс для нас это реализация принципа «не складывать все яйца в одну корзину»». Юлия Залетаева так объяснила свой интерес к проекту: «Это федеральный бренд, а значит, сеть через определенный промежуток времени станет у всех на слуху. «Старком» изначально создавалась как розничная компания, сегодня она известна в Красноярском крае и Республике Хакасия, но мы считаем, что «Позитроника» нам не конкурент. Скорее, наоборот, участие в проекте позволяет нам занять большую долю рынка, чем мы имеем в настоящее время».

Кстати, большинство торговых точек «Позитроники» открыты в небольших и не самых денежных городах. В частности, в ноябре новые магазины появились в Пыть-Яхе, Барнауле, Владикавказе, Иваново, Павловском Посаде, Волжском и Бузулуке. Красноярск, Казань и Челябинск, где расположены магазины «Старком», «Абака» и компании, представителем которой является Сергей Севастьянов, выглядят скорее исключениями из правила. По словам руководителя PR-службы Merlion Ирины Шеховцовой, есть две причины, по которым значительная часть магазинов расположена в небольших городах: «Субъективная — список городов и очередность определяются желанием и готовностью партнеров. Объективная — специализированным компьютерным магазинам труднее выжить в крупных городах-миллионниках, поскольку именно там, как правило, разворачиваются сети бытовой электроники. А вот в городах поменьше компьютерные магазины могут захватывать гораздо более широкий ассортимент товаров. Поэтому в рамках проекта «Позитроника» мы хотим охватить в первую очередь города с населением менее 500 тыс. жителей». Она добавила также, что в 2007 г. планируется выйти на рынок Санкт-Петербурга, а в 2008 — Москвы.

Участие в «Позитронике», по словам Петрова, не привязывает партнера к закупкам именно у компании Merlion. «В договорах есть пункт управления ассортиментом, — говорит он. — Но это не значит, что ассортимент они обязаны закупать именно у нас. Например, сейчас доля продукции, закупленной в Merlion, в товарообороте владельцев «Позитроники» составляет в среднем 50%. Мы ведь даже теоретически не можем обеспечить все поставки: ассортимент «Позитроники» содержит до 15 тыс. позиций, а у нас 6 тыс. Хотя, конечно, мы считаем, что участие партнеров в проекте косвенно будет способствовать увеличению их закупок у Merlion. Ведь им выгоднее приобретать продукцию у нас, поскольку «Позитроника» как отдельное юридическое лицо закупает у нас товар на все магазины со значительной скидкой благодаря большим объемам, т. е. как крупный реселлер».

Если изучить ассортимент продукции, представленной в магазинах сети, то, прежде всего, обращает на себя внимание тот факт, что везде присутствуют товары, эксклюзивным поставщиком которых на территории России является Merlion: ИБП Ippon, акустические системы Jetbalance, память Digma, материнские платы EPoX, мыши и клавиатуры Oklick, ПК iRU, модемы Acorp. По этому поводу представители Merlion отшучиваются: «В ассортименте магазинов эта продукция должна быть представлена. А откуда партнер их берет, его личное дело. Покупать их в Merlion вовсе не обязательно». Но, похоже, у партнеров дистрибьютора нет особенных претензий к обязательному ассортименту, который должен поддерживаться в открытых ими магазинах. «Рекомендованный портфель «Позитроники» демонстрирует заявленные конкурентные преимущества этой сети — прежде всего, широту и состоит из определенных линеек», — говорит Евгений Гурьянов.

У большинства партнеров дистрибьютора по проекту есть собственный розничный бизнес. А как же конкуренция между уже имеющимися у них магазинами и «Позитроникой»? «Несмотря на то что ассортимент в магазинах «Старком» и «Позитроники» во многом схож, у них разные целевые аудитории и разное позиционирование», — объясняет Юлия Залетаева. А по словам Евгения Гурьянова, избежать конкуренции позволяет различие ассортимента: «Прежде всего, это касается ПК — в наших магазинах продаются компьютеры собственной сборки, изготовленные под индивидуальные потребности конкретного заказчика. В «Позитронике» — коробочные машины. Кроме того, ассортимент почти не пересекается по брендам, у «Позитроники» свои партнеры-производители, у «Абака» — свои».

Кстати, у многих игроков рынка по-прежнему остается вопрос, связанный с прибыльностью проекта. На всех публичных мероприятиях представители Merlion говорят, что на начальном этапе компания не зарабатывает деньги на «Позитронике», а лишь вкладывает в развитие.

Сегодня стоимость франшизы относительно невелика. Она зависит от размера магазина и в среднем составляет около 1 тыс. долл. в месяц. Хотя в дальнейшем стоимость может измениться, но, по словам Игоря Петрова, она не превысит 20% чистой прибыли магазина. Таким образом, даже если к концу 2007 г. магазинов будет 500 (так по плану), доход от франшизы (при нынешней ее цене) останется на том же уровне и составит всего 6 млн. долл. С учетом средств, которые необходимо инвестировать в раскрутку проекта, и накладных расходов, видимо, «Позитроника» не окупит себя и в следующем году. Но Игорь Петров поясняет: «Проект не прекратит свое развитие — в перспективе мы думаем о тысяче магазинов. Что же касается отчислений за использование франшизы, то тут ситуация следующая: поскольку мы постоянно увеличиваем объем вложений в «Позитронику», то и стоимость участия также будет постепенно расти. В течение двух лет проект должен начать приносить прибыль».

Но очевидно, что Merlion получает доход от проекта не только и не столько благодаря отчислениям от франшизы. Напомним слова Игоря Петрова: около 50% закупок для «Позитроники» проходят через Merlion. Сейчас месячный оборот сети (при наличии 72 магазинов, открытых в разное время, большинство из которых еще не вышли на проектные объемы) составляет около 8,5 млн. долл. Даже если посчитать объем продаж пропорционально количеству запланированных магазинов — 500, то в месяц он составит около 60 млн. долл., а в год соответственно более 700 млн. долл. То есть закупки федеральной сети у дистрибьютора, если планы по количеству магазинов будут выполнены, станут исчисляться сотнями миллионов долларов. Конечно, сложно сказать, каким был бы прирост объемов закупок у дилеров Merlion, вовлеченных в «Позитронику», не будь этого проекта. Но в любом случае понятно, что франчайзинговая сеть вносит неплохой вклад в увеличение оборотов дистрибьютора.

Несмотря на бурное развитие проекта, не обходится и без потерь. За прошедшее с его старта время закрылись два магазина. Бренд-менеджер сети «Позитроника» Мария Артемьева так прокомментировала эти случаи: «Любой проект, особенно франчайзинговый, предполагает определенный процент вероятных закрытий. В большинстве случаев магазины закрываются с тем, чтобы впоследствии открыться в другом месте (например, более посещаемом) или новом здании. Это лишь оптимизация бизнес-процесса». По ее словам, в будущем закрываться будут не более 3% торговых точек.
_________________
* Сегодня магазины сети работают в 62 городах РФ.

Версия для печати (без изображений)