В этом году компания EMC наряду с анонсами новых продуктов и решений в области хранения данных объявила об открытии в России первого центра компетенции и намерении расширить штат своего представительства. О переменах, происходящих на российском рынке и целях, которые ставит здесь перед собой вендор, обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказали Арнод Кристофел, региональный менеджер EMC в Центральной и Восточной Европе и Люк Брюне, генеральный менеджер в России, СНГ и Балтии.
CRN/RE: Какие тенденции в последнее время отмечает ЕМС на рынке систем хранения данных (СХД) в России?
Арнод Кристофел: Российский рынок усложняется. В последний год заказчики переходят от покупок отдельных аппаратных платформ к приобретению систем управления информацией, а российские ИТ-компании все чаще решают такие задачи клиентов, как управление данными, защита и перемещение информации, обеспечение соответствия условий хранения информации требованиям законодательства. В результате мы видим, что все более востребованными оказываются решения, в которых основную роль играют комплексы ПО, рост продаж которых опережает рост продаж аппаратных средств.
Кроме того, мы отмечаем большой сдвиг в характере запросов со стороны российского ИТ-рынка. Заказчиков все больше интересует эффективность и ценность предлагаемых продуктов и решений для развития их бизнеса, они предъявляют все более высокие требования к поставщикам по расширенной поддержке инсталлированных решений и оказанию услуг.
CRN/RE: Как при этом меняется стратегия ЕМС по продвижению СХД?
А. К.: ЕМС сегментирует компании по масштабу деятельности, рассматривая рынок как пирамиду, на вершине которой находятся крупные международные корпорации. У таких клиентов максимальные потребности в хранении и управлении информацией на протяжении всего ее жизненного цикла. В прошлом на мировом рынке мы ориентировались только на эту группу заказчиков, предлагая им продукты и решения на базе SYMMETRIX и разработанного для этих систем ПО. До последнего года в России мы также ориентировались на работу с крупными компаниям.
Сегодня мы перемещаем центр нашего внимания в нижнюю часть пирамиды, стремясь удовлетворить запросы не только крупных фирм, но и предприятий СМБ. Поэтому мы стали активнее продвигать в России решения на базе систем CLARiiON и широкого набора ПО.
Полгода назад мы также выпустили новую серию программно-аппаратных средств хранения данных INSIGNIA для использования в компаниях СМБ.
В России продвижение продуктов INSIGNIA не является основным направлением нашей деятельности, хотя здесь мы ежемесячно продаем десятки таких систем. По мере развития рынка вашей страны и роста числа заказчиков СМБ мы будем уделять больше внимания этому сегменту. Делать это мы намерены через нашу партнерскую сеть, которая со временем должна переориентироваться на работу с небольшими компаниями и предприятиями.
Люк Брюне: Сегодня основным поставщиком продуктов INSIGNIA для клиентов СМБ на российском рынке является наш ОЕМ-партнер — компания «Аквариус». Она выпускает СХД CLARiiON серии AX, являющиеся базовыми в продуктах INSIGNIA. Наш дистрибьюторский канал в России все-таки в основном ориентирован на продвижение более производительных СХД CLARiiON серии CX и решений на их основе для компаний среднего масштаба бизнеса.
CRN/RE: Растет ли активность заказчиков в российских регионах? Планирует ли ЕМС увеличивать число региональных партнеров?
А. К.: Безусловно, мы планируем расширять партнерскую сеть. Оценивая перспективы развития бизнеса ЕМС на российском рынке в разных его сегментах, мы видим, что наибольший рост может быть достигнут в нижней части пирамиды — в сегменте небольших предприятий. Мы намерены расширять сотрудничество с ИТ-компаниями из регионов, поскольку в последнее время там наметился значительный экономический подъем — уже сейчас около 40% наших доходов в России поступает из регионов. И мы хотим развивать именно этот бизнес, поставляя наши продукты и решения клиентам, которые на местах самостоятельно принимают решения о закупках.
CRN/RE: Насколько вы планируете увеличить число партнеров в 2007 г.?
А. К.: Мы не намерены увеличивать партнерскую сеть в несколько раз. Мы будем привлекать новых партнеров только по мере необходимости. Предпочитаем опираться на мощных игроков канала сбыта, которые сами находят и развивают новые сегменты рынка, например, расширяют географию присутствия наших продуктов или внедряют их на вертикальных рынках, где заказчики пока не имеют полного представления о решениях ЕМС.
Л. Б.: По мере роста интереса к нашим решениям со стороны региональных клиентов мы будем привлекать локальных системных интеграторов на правах партнеров наших дистрибьюторов, как это мы делали в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Челябинске.
CRN/RE: Новые партнеры должны обладать высокой квалификацией для внедрения решений ЕМС. Что предпринимает компания для их обучения?
А. К.: Так как в России ЕМС работает исключительно через партнеров, наличие у них необходимой компетенции чрезвычайно важно.
Мы сейчас реализуем концепцию управления информацией на протяжении всего ее жизненного цикла, и фактически должны решать целый комплекс сложных технологических задач. Поэтому для каждой из таких задач (консолидации информации, ее защиты и восстановления после аварий и отказов и ряда других) ЕМС создала набор программ обучения, объединив их под лозунгом «Сделать хранение информации проще» (Making Storage Simple, MSS).
Количество программ обучения, доступных российским партнерам, будет зависеть от наличия у нас необходимых ресурсов в России. Поэтому мы хотим, чтобы наши дистрибьюторы и наиболее крупные партнеры сами проводили обучение.
CRN/RE: Предполагается ли в связи с развитием программы обучения увеличение инвестиций ЕМС в России в ближайший год?
А. К.: Да, мы планируем наращивать наши инвестиции на российском рынке. Это даст нам возможность продолжить успешное развитие бизнеса — мы планируем увеличить оборот в 2007 г. по меньшей мере еще на 40%. В основном мы инвестируем в специалистов — только за первые 9 месяцев 2006 г. численность наших сотрудников в России выросла почти вдвое. Если в конце 2005 г. поддержку продаж СХД начального уровня обеспечивали три специалиста, то теперь шесть.
Л. Б.: Сегодня в штате российского представительства ЕМС 33 человека, к концу года мы планируем расширить его до 40 человек. Кроме того, откроем в Санкт-Петербурге инженерный центр для развития фактически нового направления деятельности ЕМС в вашей стране — разработки и внедрения ПО. По нашим расчетам, в этом центре будет работать около 40 сотрудников.