Компания «Сетевая лаборатория» провела в Самаре дилерскую конференцию, в которой приняли участие более 100 представителей 80 ИТ-компаний Приволжского региона — как те, с кем уже сотрудничает дистрибьютор, так и потенциальные партнеры. По словам организаторов, этот регион был выбран по трем критериям: «приоритетность, наличие в нем стабильной клиентской базы и возможность ее дальнейшего развития». В организации мероприятия помогали вендоры: 3Com, ViewSonic, Genius и Acer.
Андрей Кинаш, директор «Сетевой лаборатории» по продажам, рассказал о результатах деятельности компании за последние несколько лет. По его данным, оборот товарной дистрибуции рос следующим образом: в 2003 г. объем — 80 млн. долл., в 2004 г. — 109,7 млн. долл., в 2005 г. — 141,3 млн. долл. Что касается текущего года, то, по прогнозам компании, оборот должен достичь 220 млн. долл., т. е. увеличиться по сравнению с предыдущим годом на 55%.
Сегодня, по данным «Сетевой лаборатории», ее партнерская сеть насчитывает 1,4 тыс. компаний из всех регионов России. Основные партнеры дистрибьютора — локальные сборщики ПК, розничные продавцы, системные интеграторы, поставщики решений.
В начале 2006 г. в «Сетевой лаборатории» был создан отдел по работе с новыми партнерами. В его штате 10 сотрудников, за которыми закреплены определенные федеральные округа. В частности, с Приволжским округом работают два менеджера. Их обязанности предполагают «знакомство» новых партнеров с компанией, развитие взаимоотношений, работа с ними на начальных стадиях сотрудничества.
Геннадий Ломоносов, руководитель отдела развития бизнеса, рассказал, что с января по август 2006 г. у компании появились примерно 500 новых клиентов, а к концу текущего года их станет 750. Больше «вновь прибывших» из Москвы (45%); Приволжья и Сибири — по 10%; из Центра — 9%; 8% принес Урал, 7% — Дальний Восток, 6% — Юг, 4% — Северо-Запад, зарубежье — 1%.
Что касается Приволжского федерального округа, то наибольшее количество заказов сделали новые партнеры из Самары — на них пришлось 16%, по 10% из Тольятти и Нижнего Новгорода, 8% — из Перми, по 7% из Ижевска и Саратова, далее с 5% следуют Казань, Набережные Челны, Оренбург, Киров, Саранск, Уфа, Пенза, Чебоксары, 2% — партнеры из Йошкар-Олы. Судя по профилю деятельности, преобладают компании, специализирующиеся на корпоративных поставках (25 из общего числа), розничными продажами занимаются 15 новых партнеров из Приволжья, 10 компаний — системные интеграторы, 7 — провайдеры услуг, 3 — субдистрибьюторы.
Наталья Додуковская, руководитель регионального управления продаж «Сетевой лаборатории», познакомила дилеров с финансовыми условиями сотрудничества, рассказала об услугах по транспортировке заказанных товаров, их упаковке. В частности, она упомянула о том, что в 2006 г. компания добавила новый для себя вид финансовой поддержки партнеров — отсрочку платежа (7 и 15 дней). Кроме того, она сообщила, что с конца текущего или начала следующего года дистрибьютор будет доставлять грузы в регионы «собственными силами». Данную услугу партнер сможет оформить через онлайновую систему NL-дилер, где он также сможет выбрать тип транспортировки, получит возможность отслеживать сам процесс и расчет общей стоимости доставки. При этом «Сетевая лаборатория» обеспечивает сохранность грузов в пути.
По сообщению представителей «Сетевой лаборатории», в ходе конференции компании удалось заключить 30 соглашений с новыми заказчиками.
Партнеры о дистрибьюторе
Константин Фищенко, руководитель отдела продаж компании «Автограф» (Йошкар-Ола»):
«Сетевая лаборатория» — это огромная, хорошо отлаженная машина. Она практически не дает сбоев и удобна для клиентов. Из плюсов стоит отметить большой склад и отличный ассортимент. Гарантийное обслуживание проданных товаров производится в положенные сроки и практически всегда без каких-либо проблем. Радуют цены, нравится стабильность работы склада и службы доставок. Ошибок очень мало, сотрудники компании обнаруживают их и сообщают об этом еще до того, как транспортная компания довезет до меня груз. Хорошая кредитная политика. Заказ товаров специально под меня. Новой системой доставки обязательно воспользуюсь при условии, что цена будет приемлемой.
В случае форс-мажора сотрудники дистрибьютора делают все от них зависящее для разрешения ситуации. У нас был случай с кражей товаров в транспортной компании. Представители «Сетевой» всячески помогали, в том числе с оформлением документов в суд, участвовали в судебных заседаниях в качестве третьей стороны.
Есть, увы, и минус. Отдельно взятые сотрудники имеют мало полномочий и сильно загружены. Поэтому для ускорения решения вопросов порой приходится самому проходить несколько инстанций».
Александр Тюрин, технический директор компании «Геккон-А» (Самара):
«Нам нравятся сотрудники «Сетевой» — народ в основном спокойный, адекватный. Даже смена дилер-менеджеров (это, к сожалению, реалии всех московских фирм) не затрудняет работу, поскольку сохраняется преемственность во взаимоотношениях. Как положительный момент хочется отметить хорошую работу склада, охраны. Пару раз это помогало решить проблемы с пропажей выданного товара.
Ассортимент как в прайс-листе, так и на складе — в порядке. Хотя всегда есть потребность в том, чего нет. Впрочем, опираясь на наш многолетний опыт сотрудничества с различными поставщиками, можно сказать, что и у других картина такая же. При этом погрузку в «Сетевой лаборатории» мы всегда отодвигаем в конец — это своего рода палочка-выручалочка, позволяющая добрать то, что не удалось найти в других местах. Кроме того, аспекты оплаты, отсрочки платежей, товарных кредитов и оформления нужных документов (что очень важно) — на хорошем уровне. А если еще и доставка в регионы... Посмотрим, как это будет работать.
Что не нравится, так это решение вопросов, касающихся цен. Цены получаются приемлемыми, если закупаешь по крайним колонкам прайс-листа, но барьер вхождения в них составляет более 100 тыс. долл. в месяц. А как известно, основные партнеры «Сетевой» — это средние и мелкие региональные фирмы. И тут видится некоторое несоответствие с ценовой политикой. Правда, надо признать, что в последнее время есть положительная тенденция к снижению уровня цен по многим категориям товаров, что, очевидно, является следствием общего роста оборота компании.
Хотелось бы улучшить систему заказов, прогнозируемость поставок, хотя это проблема товароснабжения «Сетевой лаборатории» — ведь у поставщика прямых контрактов мало, товар перекупается».