Первое знакомство с «нишевым» дистрибьютором, таким, как компания БТК, поставляющая два разнородных вида оборудования: серверное и сетевое, а также аудио- и видеотехнику, всегда интересно. В особенности, когда оно происходит на первой партнерской конференции серверно-сетевого подразделения, где руководители свыше 30 дилерских компаний смогли вплотную познакомиться с политикой и планами дистрибьютора, его сотрудниками и представителями вендоров, чье оборудование продает БТК.
Как рассказал Михаил Кармишин, директор по продажам отделения серверных и сетевых решений БТК, созданная в 1997 г. компания изначально была ориентирована на оптовые продажи высокотехнологичного оборудования. В то время сформировался рынок бытовой электроники, на котором можно было заработать хорошие деньги, вот почему в компании появилось направление дистрибуции аудио- и видеотехники. Но к 2000 г. рентабельность этого бизнеса стала снижаться, и руководство БТК решило развивать второе направление — поставку компьютерной техники, сосредоточившись на дистрибуции продуктов в нише серверного и сетевого оборудования.
«На российском рынке появляются все новые заказчики, которым необходимы серверы, кабельные системы и оборудование СКС для построения своих ИС. Эти виды оборудования в объеме закупок таких заказчиков составляют все большую долю, и по всем прогнозам эта тенденция сохранится надолго, что позволит БТК успешно развивать направление «нишевой» дистрибуции», — считает Михаил Кармишин.
Для такой уверенности у компании есть определенные основания. Во-первых, начиная поставки серверного и сетевого оборудования, БТК тщательно отбирала поставщиков, ориентируясь прежде всего на менее известных на рынке производителей «второго эшелона», но имеющих собственные подразделения НИОКР, развитое производство и гарантирующих высокое качество и надежность выпускаемой техники. Как правило, известные производители выставляют очень жесткие требования по объемам закупок, наличию складов, срокам поставок, что потребовало бы от БТК больших начальных инвестиций, которые в 2000 г. компания не могла себе позволить. Зато условия вендоров «второго эшелона» были куда более «мягкими». Во-вторых, в сегменте продуктов всемирно известных марок существует жесткая конкуренция, что существенно сказывается на прибыльности дистрибьютора — продавать такие продукты легче, но зарабатываешь меньше.
Именно поэтому в продуктовом портфеле БТК появились серверные корпуса для монтажа в стойки компании AIC, специальные, более надежные блоки питания для ПК и серверов Zippy, монтажные шкафы для серверного и телекоммуникационного оборудования Conteg, KVM-переключатели ATEN, кабели и компоненты СКС компаний Belden и Panduit, а также концентраторы, маршрутизаторы, компоненты для построения дисковых RAID-массивов других марок. «Поставляемые нами продукты стали для российских интеграторов и сборщиков серверов хорошей альтернативой более дорогому оборудованию IBM, HP, Sun и других известных вендоров. И хотя имена многих наших поставщиков были ранее не известны на отечественном рынке, с нашей помощью они приобрели здесь определенную известность», — подчеркнул Михаил Кармишин.
Он утверждает, что продвигать новые марки БТК помогает уникальность целого ряда образцов поставляемой продукции. Не секрет, что многие российские компании для сборки серверов используют платформы Intel, однако дизайн и функциональные возможности этих платформ имеют определенные ограничения, что не устраивает некоторых наших заказчиков.
В то же время, и в этом на прошедшей конференции смогли убедиться представители дилерских компаний, в обширном ассортименте серверных стоечных корпусов AIC, сертифицированных ведущими производителями системных плат — Gigabyte, Intel, SuperMicro, Tyan, есть изделия различных конструктивных решений и дизайна с использованием разных видов интерфейсов. Во-первых, это дает отечественным производителям серверов большую свободу выбора компонентов для сборки систем. Во-вторых, среди продуктов AIC есть корпуса для сборки серверов на базе процессоров AMD Opteron, а также корпуса, вмещающие до 49 дисковых накопителей с интерфейсом SAS и позволяющие создавать многоуровневые массивы для хранения данных. Такие корпуса позволят сборщикам создавать комплексные решения, которые существенно дешевле систем Sun Fire X4500 с емкостью накопителей 24 Тбайт, выпускаемых Sun Microsystems, или предлагаемой IBM системы TotalStorage DR550.
Поскольку, как заявил Михаил Кармишин, ни один из российских дистрибьюторов не поставляет серверные корпуса в больших объемах, БТК активно наращивала продажи продуктов АIС — за последние два года рост объемов продаж серверных стоечных корпусов составлял около 60—70% ежегодно. К концу 2006 г. дистрибьютор намерен довести долю этих корпусов на отечественном рынке до 10%, а в 2007 г. увеличить ее до 25—30%.
«Системные интеграторы, которые составляют большую часть партнерской сети БТК (до 60%, остальные — федеральные и региональные сборщики серверов и субдистрибьюторы), не могут ограничиться поставками заказчику только серверных решений, — объясняет директор по продажам. — Поэтому наряду с серверными корпусами мы продаем партнерам компоненты, выпускаемые нашими вендорами ATEN, Belden, Conteg, Panduit, Zippy. Используя продукты этих производителей, партнеры могут создавать законченные решения, которые становятся частью инфраструктуры ИТ и телекоммуникаций заказчиков».
Здесь стоит отметить, что БТК получает от своих поставщиков вполне реальную поддержку, которая позволяет дистрибьютору предлагать своим дилерам широкий спектр услуг. В частности, БТК обеспечивает поставку оборудования системным интеграторам для тестирования в реальных условиях эксплуатации у клиентов. Более того, дистрибьютор совместно со своими вендорами готов по спецификациям заказчиков разрабатывать и поставлять небольшими партиями оборудование, отличающееся от серийного конструкцией, функциональными возможностями, размерами.
«У нас есть партнеры, которые заказывают серверные корпуса эксклюзивного дизайна, которые на мировом рынке не продаются», — подчеркивает Михаил Кармишин. В беседах с партнерами БТК выяснилось, что немало таких заказов поступает от предприятий оборонной промышленности и силовых структур, которым в силу особых условий применения серверов и построения СКС требуются нестандартные решения. В этом проявилось еще одно преимущество работы с вендорами «второго эшелона», так как известные производители отказываются выполнять подобные заказы — им сложно перестраивать техпроцессы для выпуска партии из 500—1000 штук нестандартных продуктов.
Тесное взаимодействие с поставщиками позволило БТК увеличить сроки гарантии на большую часть поставляемого оборудования до трех лет, а также обеспечить гарантийное обслуживание поставляемой продукции через сеть авторизованных производителями сервисных центров во многих регионах страны.
БТК готова предложить дилерам различные финансовые условия — отсрочки платежа, факторинг, кредиты, если они необходимы для выполнения проектов у заказчика. Подобные условия должны заинтересовать прежде всего региональных партнеров, число которых БТК намерена быстро наращивать.
«В настоящее время у нас около 300 активных партнеров, производящих регулярные, не реже 1 раза в месяц закупки серверно-сетевого оборудования. 90% из них — это компании из Москвы и Санкт-Петербурга, где расположены наши офисы, — признает Михаил Кармишин. — Но намерены увеличивать свою партнерскую сеть прежде всего за счет региональных компаний».
Сейчас БТК пытается выходить на таких партнеров через субдистрибьюторов, а также планирует начать работать с ними напрямую. Михаил Кармишин утверждает, что по сравнению с 2005 г. количество новых дилеров БТК выросло почти на 60% (хотя не всех можно отнести к категории «активных»), и в перспективе в регионах у дистрибьютора может появиться до 1 тыс. партнеров. По-видимому, такая региональная нацеленность БТК сказалась и на выборе места проведения первой партнерской конференции, которая прошла в Тверской области, на берегу Волги во вновь открытом отеле «Гелиопарк Эммаус».
Слово партнерам
Алексей Клементьев, генеральный директор «Инпро Компьютерс»:
«Наша фирма уже более десяти лет производит и поставляет вычислительную технику для предприятий и организаций на базе платформ Intel. Мы имеем статус Intel Channel Partner Premier. В последнее время появились специфические требования к корпусам и комплектующим, которых в арсенале Intel нет. Внедренная в «Инпро Компьютерс» система менеджмента качества ИСО 9001-2001 предъявляет очень высокие требования к поставщикам. После тщательного исследования рынка мы остановились на продукции, поставляемой компанией БТК. Надо отметить, что в обширном ассортименте продукции этого дистрибьютора есть просто уникальные продукты, отсутствующие на нашем рынке, как, например, корпуса для создания дисковых массивов для хранения данных, спрос на которые растет.
Наш опыт взаимодействия с БТК показал, что коллектив этой компании обладает высокой квалификацией, работает оперативно, обеспечивает быструю доставку. Поэтому мы очень заинтересованы в продолжении сотрудничества».
Эдуард Толвинский, менеджер по серверной продукции компании «Клондайк Компьютерс»:
«Сотрудничать с БТК мы начали больше года назад, приступив к реализации крупного долгосрочного проекта, в котором потребовалось использовать нестандартные типы серверных корпусов производства AIC. БТК, которая является официальным поставщиком техники AIC в России, смогла не только предоставить необходимое оборудование на тестирование, но после выбора модельного ряда обеспечила поставку техники в заданные сроки.
Мы положительно оцениваем первые результаты работы с БТК. В компании работает команда профессиональных менеджеров, внимательно относящихся к нашим запросам и адекватно реагирующих на них. Нашей компании импонирует столь ответственный стиль взаимодействия дистрибьютора с партнером, ведь со своей стороны «Клондайк Компьютерс» обязуется поставлять заказчику технику с заданным уровнем качества и в соответствии с утвержденным планом.
Прошедшая партнерская конференция позволила получить полное представление о портфеле продуктов дистрибьютора, и, скорее всего, мы начнем закупать в БТК более широкий спектр техники, в частности продукты ATEN».
Сергей Хуннинен, руководитель отдела серверной продукции компании Desten Computers:
«Компания БТК известна практически всем крупным российским сборщикам серверов, несмотря на то, что многие из них используют платформы Intel, где фактически имеется все — корпуса, системные платы, процессоры. Но на нашем рынке всегда есть определенная часть потребителей, которых что-то не устраивает в комплектации этих платформ. Поэтому Desten вынуждена предлагать наряду с серверами на базе платформ Intel системы, собранные с использованием других компонентов, например корпусов AIC для серверов на базе AMD Opteron, спрос на которые в последнее время растет. Кроме того, большинство серверных корпусов, поставляемых БТК, просто не имеет аналогов на российском рынке — в страну никто не завозит корпуса с возможностью установки большого числа (от 16 до 48) жестких дисков.
Но для нас наиболее важно то, что БТК содержит большой склад и обеспечивает хорошую логистику. Условия работы с этим поставщиком вполне нас устраивают по ассортименту, ценам, доступности продуктов. Это гибкая компания, которая готова к диалогу с партнером и обсуждению возможных изменений условий поставок».
Иван Левин, менеджер сетевых проектов компании «Алтэкс» (Нижний Новгород):
«Работать с БТК мы начали год назад, но, полагаю, что это сотрудничество будет успешно развиваться: дистрибьютор поставляет на приемлемых условиях оборудование, которое необходимо нашей компании для реализации проектов клиентов. Не секрет, что на российском рынке весьма широк спектр требований, которые выставляют заказчики системным интеграторам. Поэтому «Алтэкс», выполняющей проекты различной сложности, приходится учитывать все эти запросы. В случае, когда в проекте требуется обеспечить высокое качество и надежность техники, для построения СКС мы применяем сетевую продукцию Belden и Panduit, шкафы Coteg, KVM-переключатели ATEN. Казалось бы, марки не очень распространенные на нашем рынке, но использование этой техники гарантирует выполнение требований клиентов. Мы также начали применять поставляемые БТК блоки питания повышенной мощности и надежности при сборке серверов и настольных ПК, которые продаем корпоративным клиентам и розничным покупателям через свою сеть магазинов».