VAR’ы любят продавать дорогие серверы, позволяющие им получить высокую прибыль, но не надейтесь, что они будут держать эти устройства на складах.

Такова реальность, с которой приходится сталкиваться изготовителям серверов среднего класса. Симметричные мультипроцессорные (SMP) системы, которые они производят, - лакомый кусочек для VAR’ов, так как предоставляют им немалый объем работ по конфигурированию и интеграции такого сложного оборудования. Но поставщикам нелегко добиться взаимопонимания с VAR’ами, когда дело доходит до мощных SMP-серверов, относящихся к «сливкам» рынка систем среднего класса.

Такие устройства высокого уровня, если они достаточно дороги, обычно продаются напрямую самим изготовителем. Однако те же самые изготовители, по словам Джерри Шеридана, директора и ведущего аналитика Dataquest, «пытаются заставить реселлеров держать на складах солидные запасы оборудования этого класса». «Интернет требует больших вычислительных возможностей и способности работать с большими базами данных», - говорит он.

Продвижение мощных систем в канал - это тот серьезный шаг, который необходимо сделать. Неизменным на рынке серверов остается факт, что оборудование высокого уровня на базе процессоров Intel всегда будет конкурировать с системами начального уровня на базе технологии Unix. «Основная доля рынка будет принадлежать Intel, поэтому начальные цены для оборудования на базе Intel будут ниже», - считает Шеридан.

Лидер в этой области, по оценке Dataquest, - корпорация Hewlett-Packard. Лишь немного отстают от нее IBM и Sun Microsystems, а за ними идут Digital Equipment и Silicon Graphics.

На рынке SMP-систем среднего класса IBM предлагает модель S70 серии RS/6000. Она поставляется на рынок в 4-, 8-, и 12-процессорных конфигурациях по цене от 125 тыс. долл. «Цена может легко превысить 500 тыс. долл., в зависимости от объема памяти и варианта конфигурации», - заметил Ларри Эйми, менеджер IBM по маркетингу продукции.

Это, по сообщению Эйми, возможно, первый случай в истории семейства RS/6000, когда столь дорогой сервер продается через канал. «Мы сделали упор на поставки компонентов, построив систему таким образом, чтобы снизить объем закупаемого и хранимого на складах оборудования», - сказал он.

Облегчить бремя складирования оборудования VAR’ам помогает программа авторизованной сборки. У IBM, как рассказывает Эйми, в Северной Америке есть примерно десяток дистрибьюторов, которые занимаются конфигурированием и сборкой серверов RS/6000 по заказам VAR’ов. «Программы сборки в канале есть у многих участников канала. Это улучшает условия поставки, - полагает Эйми. - Дорогостоящие серверы не должны залеживаться на складах».

IBM имеет также программу замены старых 125-МГц процессоров RS64 в системах RS/6000 новыми 64-разрядными процессорами с тактовой частотой 262,5 МГц. «Любой покупатель, приобретающий сейчас оборудование с существующими процессорами, сможет поменять их на новые, получив назад полную стоимость или скидку на установку новых», - заявил Эйми. Поставка новых процессоров планировалась на III квартал.

Silicon Graphics продолжает выпуск прежней серии SMP-серверов Challenge, но уже предлагает более новую серию продукции Origin. Модель Origin 200 относится к традиционным SMP-устройствам среднего класса для рабочих групп и будет, вероятно, продаваться через канал, а модель Origin 2000 (более высокого уровня) продается напрямую. Origin 200 с одним процессором стоит 11 165 долл., а цена ее четырехпроцессорного варианта может составить 33 590 долл. Цены же Origin 2000 начинаются с 29 900 долл. и достигают 3,7 млн. долл. за полную конфигурацию. Обе серии систем могут иметь более одного процессора и построены на базе архитектуры cc-Numa.

Silicon Graphics предложила компании Access Graphics стать дистрибьютором и выполнять конфигурирование по заказам VAR’ов. «На поставку оборудования от Access Graphics имеют договоры 90% наших непрямых реселлеров», - подчеркнул Крейг Шульц, менеджер Silicon Graphics по маркетингу серверов серии Origin.

По словам Шульца, через канал продается 35-50% всех устройств Origin 200. При этом он отмечает, что, когда объем продаж систем Silicon Graphics, достигнутый реселлером или интегратором, равняется примерно 5 или 10 млн. долл. в год, этот реселлер (интегратор) получает право делать закупки напрямую у компании.

Sun Microsystems предлагает широкий выбор SMP-серверов серии Enterprise для предприятий. Простейшая модель этого семейства, Е450, идет по цене порядка 15 тыс. долл., а цена самой дорогой модели Е10000 в некоторых конфигурациях может превышать 1 млн. долл.

Наибольшим спросом в этой серии пользовались модели среднего уровня, от Е3000 до Е6000, которые после модернизации, проведенной в апреле, получили названия Е3500, Е4500, Е5500 и Е6500.

Новые системы Sun оснащены 336-МГц процессорами, которые на 30% мощнее предыдущих моделей, а тактовая частота центральной шины Gigaplane повышена с 84 до 100 МГц.

Sun намерена продвигать свою серию устройств Enterprise через канал, но перед этим, как указывает Билл Кейт, директор компании по маркетингу в канале США, VAR’ы должны пройти специальную аттестацию и сделать предложения по оказанию дополнительных услуг.

Цена оборудования, которое может продать реселлер, если предлагаемое им решение одобрено Sun, не ограничивается. Взяв для примера модель Е10000, Кейт заметил, что это были серверы стоимостью 1 млн. долл., однако «20% из них были проданы реселлерами». «Мы совершенно не ожидали, что дело сразу пойдет таким образом», - пояснил Кейт. Он также добавил, что деловые партнеры, продающие столь дорогое оборудование, получают от команды прямых продаж компании помощь в завершении сделок.

Как сообщил Кейт, группу мастер-реселлеров для Sun составляют Access Graphics, Merisel и Ingram Micro, которые конфигурируют устройства по заказам VAR’ов, а также «разрабатывают конфигурации и комплектуют системы для электронной коммерции или серверов Интернета в виде готовых к использованию решений».

Hewlett-Packard предлагает на рынке систем среднего уровня три класса устройств линии НР 9000. Двухпроцессорные SMP-серверы D-класса идут по цене от 6500 до 35 тыс. долл., шестипроцессорные серверы К-класса - по цене от 29 500 до 95 900 долл., а SMP-системы V-класса с числом процессоров до 16 могут стоить от 150 тыс. до 500 тыс. долл. и выше.

Вся серия Unix-серверов, как говорит Тодд Тиманн, менеджер по маркетингу продукции и директор подразделения высокопроизводительных систем, продается через канал.

В качестве факторов, способствующих сбыту продукции HP на рынке серверов, Тиманн отметил «продолжающуюся замену значительного количества больших компьютеров» и разработку пакетов прикладных программ для работы с Интернетом и планирования ресурсов предприятий.


Версия для печати (без изображений)