Как стало известно 2 декабря, у дистрибьюторской компании OCS появился новый поставщик - «Аквариус Дата», а ассортимент поставляемых ПК пополнился маркой «Аквариус». Официальная мотивировка - «необходимость удовлетворения значительно возросшего спроса дилерской сети OCS на компьютеры российской сборки» (из пресс-релиза).
Данное соглашение, уже второе подобного рода (в мае был подписан контракт между компаниями «Марвел» и CLR), по всей видимости, отражает важное явление - в поисках достойной, но более дешевой альтернативы ПК brand name наши ведущие дистрибьюторы начинают обращаться к отечественным изготовителям*.
*См. CRN/RE № 11/1998, с.1. CLR - компания американская, но входит в группу компаний CompuLink, ее руководство находится в Москве, а продукция попадает в ценовую нишу ведущих российских марок.
Недавний финансовый кризис и резкое снижение курса рубля добавили очередной, весьма весомый аргумент в пользу «опоры на собственные силы»: многим заказчикам, особенно в госсекторе, импортная техника теперь просто не по зубам.
Однако в пользу такого союза действует и ряд долгосрочных тенденций. Главная из них - явное доминирование на рынке ПК местной сборки, доля которых неуклонно растет, превышая сейчас, по некоторым данным, 80%. Вторая, не менее важная, - усиление позиций ведущих российских фирм–изготовителей ПК, причем сразу в нескольких отношениях - объем производства, технический уровень и качество продукции, финансовый и организационный потенциал. Отметим также идущую на протяжении ряда лет борьбу за господдержку отечественных товаропроизводителей вообще и изготовителей ПК в частности. Вспомним, например, принятый в 1994 г. закон о закупках средств вычислительной техники для федеральных нужд (компания «Аквариус» была одним из его активных лоббистов), суливший определенные предпочтения отечественным фирмам. Достигнутые пока результаты вряд ли можно считать обнадеживающими, не со всеми предпринимаемыми акциями можно соглашаться, но в целом тенденция набирает силу. В ближайшем будущем, учитывая ожидаемые изменения приоритетов в экономической политике правительства, в частности усиление роли государства, господдержка может стать более осязаемой.
До сих пор наши ведущие дистрибьюторы, как правило, делали ставку на ПК brand name из первой мировой десятки, лишь некоторые из них параллельно продвигали продукцию родственных фирм, входящих в один холдинг, например RSI и R-Style Computers, CompuLink и CLR.
Необходимым условием вступления «в брак» независимых компаний является принятие общей стратегии продаж. Но здесь много проблем. Одна из них в том, что наиболее раскрученные производители ПК, например, «Вист», «Р. и К.», «Формоза», имеют собственные дилерские сети, что не оставляет места для «внешнего» дистрибьютора.
Партнеры по данному соглашению нашли точку пересечения интересов под названием «настольные ПК для корпоративных заказчиков» и, похоже, пришли к единому мнению об организации продаж.
Формально вступившая на путь «проектной дистрибуции» лишь около года назад, OCS движется в этом направлении очень динамично, соответственно растет и потребность в офисных ПК (компания предлагает компьютеры Compaq, Hewlett-Packard и Packard Bell NEC. - Ред.). С другой стороны, «Аквариус» - одна из первых создавшая собственное производство ПК, всегда ориентировалась только на корпоративный рынок, особенно на госструктуры. Если в первые годы это было обусловлено просто отсутствием в России розничного рынка ПК, то впоследствии, видимо, стремлением упрочить завоеванные позиции и отсутствием ресурсов, достаточных для выхода в розницу. Однако в своем секторе компания достигла заметных успехов. Дорогого стоит, например, ее статус официального поставщика ряда силовых ведомств. В начале 90-х в период пиковой загрузки она поставляла для Минобороны по нескольку тысяч компьютеров в месяц. И у многих генералов это отложилось в памяти до сих пор... Хотя, конечно, «госуклоном» отличается не только «Аквариус», в этом контексте можно назвать такие фирмы, как ИВК, «Рамэк», «Эврика» и др.
В настоящее время у «Аквариус Дата» более 80 партнеров, которые помимо продажи ПК занимаются также их обслуживанием и в некоторой степени проектными работами. Руководство компании видит перспективу в двухуровневой схеме сбыта и даже готово было содействовать ускоренному переходу своих партнеров под крыло OCS, однако договорились этого не делать - должны созреть экономические условия.
Будущий год покажет, насколько оправдаются расчеты партнеров.
В беседе с CRN/RE руководители компаний «Аквариус Дата» и OCS рассказали о некоторых предпосылках и деталях подписанного соглашения и поделились мнениями о его перспективах.Леонид Гольденберг, генеральный директор «Аквариус Дата»
CRN/RE: На каких компьютерах специализируется ваша компания?
Л.Г.: Мы производим массовые модели ПК для корпоративного рынка, а также малые партии компьютеров по специальным заказам клиентов, так сказать, «белый верх черный низ». Кроме того, отдельную группу составляют машины, проходящие спецпроверку и военную приемку. Объем производства составляет примерно 1,5–2 тыс. в месяц. Массовые модели, а это более 90%, собираются на нашем заводе в Шуе, малые серии - в Москве.
CRN/RE: На серверы пока не замахиваетесь?
Л.Г.: У нас нет моделей, которые мы позиционируем как серверы, но есть заказчики, некоторые модели таковыми считающие. Когда у нас появятся модели, готовые для соответствующей сертификации, начнем этим заниматься. После этого будем предлагать серверы.
CRN/RE: Занимались ли вы сами поиском дистрибьютора?
Л.Г.: Мы считаем, искать поставщиков - это в первую очередь дело дистрибьютора. Нам, конечно, очень приятно, что OCS выбрала нас, у нас давние хорошие отношения, но об успехе можно будет говорить тогда, когда будут результаты...
CRN/RE: Есть ли какие-либо планы в отношении розницы?
Л.Г.: Только что мы подписали договор с компанией LanData о поставках компьютеров для ее розничных магазинов в Москве. А дальше будет видно...
CRN/RE: Совсем недавно вы первыми в России сертифицировали систему качества выпуска ПК на соответствие стандарту ISO 9002. Это как-то повлияло на переговоры с OCS?
Л.Г.: Несомненно. Конечно, разговоры с OCS о сотрудничестве шли давно. При этом не раз возникал вопрос: как объяснить заказчикам, почему именно «Аквариус»? А ISO 9002 - очень убедительный ответ. Именно это и послужило основным толчком к тому, что люди из OCS стали говорить с нами по-другому. С другой стороны, получение этого сертификата было одной из главных причин, почему мы решились на дистрибуцию именно сейчас.
Максим Сорокин, генеральный менеджер OCS
CRN/RE: Чем обоснован выбор именно компании «Аквариус Дата»?
М.С.: Ее продукция - это надежный настольный ПК для корпоративных пользователей, удовлетворяющий сертификатам и специальным требованиям, необходимым при поставках для госструктур. Кроме того, «Аквариус Дата» способна обеспечить активное лоббирование. С ее руководителями мы знакомы уже более трех лет, у нас много общих интересов.
CRN/RE: Каков будет «вес» ее продукции в вашем бизнесе?
М.С.: Обычно при появлении нового вендора его продукцией интересуются примерно 10% дилеров. Потом подключаются и другие. Кроме того, мы с «Аквариус Дата» тоже должны притереться друг к другу. Меня бы вполне устроило, если продажей ее компьютеров занялись около 50 дилеров. Я думаю, что со временем компания «Аквариус Дата» будет самым крупным среди наших поставщиков по числу продаваемых ПК.
CRN/RE: Как вы намерены взаимодействовать с партнерами «Аквариус Дата»?
М.С.: Мы не будем их переманивать. Задача в другом: будучи профессиональным дистрибьютором, мы должны предоставить условия, при которых они захотят работать с нами, а не напрямую с изготовителем. «Аквариус» ведь не дистрибьюторская компания и не имеет необходимой инфраструктуры. Мы можем дать те же цены, что и при покупке напрямую и даже более низкие. В соответствии с соглашением «Аквариус Дата» при продаже своим партнерам напрямую должна строго соблюдать оговоренные цены, а с нашей стороны подобного обязательства нет. Я думаю, что большинство ее партнеров придут к нам сами.
CRN/RE: OCS уже не первая компания, взявшаяся за поставки ПК, лишенные ореола brandname. Не признак ли это некоторой тенденции?
М.С.: Еще года полтора назад я пришел к выводу, что все ведущие российские дистрибьюторы начнут работать с российскими производителями ПК, поскольку изменение ситуации на рынке уже нельзя игнорировать. У нас этот вопрос стоял на повестке дня около года, а первый разговор с «Аквариус Дата» о дистрибуции состоялся 9 месяцев назад. Я считаю, что и другие наши дистрибьюторы вскоре также пойдут по этому пути. Хотя сейчас в связи с кризисом и падением продаж это очень трудно. Никто не в состоянии начать с серьезных объемов закупок.