CeBIT - идеальное место для деловых контактов, ведь сюда приезжают буквально все, кто активно занимается компьютерным бизнесом, разработками, маркетингом, журналистикой, - словом, всем, что в конечном счете и составляет рынок. Такого массового скопления людей, причастных к информационным технологиям, приехавших со всех концов света, не бывает даже на Comdex, не говоря уже о российских выставках. Видимо, поэтому сюда тянутся и компьютерные гиганты с многомиллионными оборотами, и мелкие фирмы, доходов которых едва хватает на невзрачный стендик размером с кухню в малогабаритной московской квартире. Все они ищут новых клиентов, а главное - партнеров, способных помочь в расширении дела. Приезжают сюда и российские компании, в большинстве своем - разработчики ПО.
За четыре дня, проведенные на CeBIT’99, мне удалось поговорить с представителями нескольких отечественных компьютерных фирм. Причем я старался выбирать тех, кто работает в разных сегментах рынка и не конкурирует друг с другом, чтобы получить наиболее полное представление о том, для чего они вообще сюда приехали, какие цели преследовали, что им удалось, а что - нет.
Впечатления
CeBIT - мероприятие отнюдь не статичное, из года в год выставка развивается, в чем-то эволюционно, чаще - революционно, однако почувствовать и оценить происходящие здесь изменения может только тот, кто приезжает сюда не в первый раз. В этом году, например, почти все мои собеседники отметили, что время «бумажной» рекламы уже прошло. «На CeBIT изменилась концепция работы с информацией, - говорит Кирилл Резник, директор компании Context. - Здесь уже не увидишь людей, которые таскают пакеты, наполненные буклетами, журналами и каталогами. Мало кого интересуют даже мощные немецкие издания, которые ежедневно выходят на CeBIT. Все есть в Интернете, поэтому посетители ходят по выставке целенаправленно: найдут по каталогу или в информационном киоске необходимый стенд - и прямиком туда».
«Здесь очень мало случайного народа, - отмечает Давид Ян, президент компании ABBYY. - На «Комтеке» со стенда могут разобрать 40 тыс. рекламных листовок. Причем больше половины никогда не будет прочитано. Берут, потому что дают, да еще бесплатно. Здесь же сначала смотрят, стоит ли брать».
Что же касается результативности участия в выставке и точного выбора концепции представления компании и продуктов, то здесь комментарии российских участников сильно разнятся. «Лаборатории Касперского» пришлось сосуществовать на одном небольшом «коммунальном» стенде с фирмами Epsylon Technologies и Context. О том, что из этого вышло, говорит Наталья Касперская, генеральный директор компании: «Делить стенд очень тяжело - возникает много разногласий. Получается, что продукты трех компаний «притянуты за уши» друг к другу, по какому принципу они объединены - непонятно. Мы пытались что-то сделать, и если бы удалось... Впрочем, на фоне стендов «больших» компаний это все равно смотрелось бы довольно блекло».
Да, постоянная нехватка денег на маркетинговые мероприятия, особенно во время кризиса, - хронический недуг небольших российских «софтверных» компаний. Для того чтобы тебя заметили на CeBIT, приходится выкладывать немалые деньги, а если фирме это не по карману - придумывать такое, что сразу обращало бы на себя внимание посетителей. «Продукт у нас рассчитан на конечного пользователя, поэтому массового посетителя надо на стенд завлекать, а «завлекалочки» стоят больших денег, - сетует Наталья Касперская. - Кроме того, мы решили позиционировать себя здесь как фирму, предоставляющую решения для предприятий. Оказалось, что для этого мы «маловаты». Видимо, это была ошибка. Но любой опыт полезен, посмотрим, что будет дальше». Замечу, что разговор этот происходил 21 марта, до закрытия CeBIT оставалось еще три дня, и пессимистические оценки эффективности выставки г-жи Касперской в конце концов несколько разошлись с реальностью: компания постоянно вела активные переговоры и в результате сумела завести полезные знакомства и даже договориться с дистрибьюторами из нескольких стран.
Как я уже отмечал, CeBIT не стоит на месте, и это приводит в некоторое замешательство российских экспонентов, которые готовятся к выставке, исходя из предшествующего опыта, если, разумеется, они едут в Ганновер не в первый раз. «Концепция нашего участия в CeBIT в этом году изменилась, - отмечает Александр Сергеев, директор компании Epsylon Technologies. - Если на предыдущую выставку мы ехали полные радужных надежд, думали будем продавать коробки (а продукт у нас довольно сложный, ориентированный, скорее, на разработчиков, а не на конечных пользователей), то сейчас понимаем, что это для нас не может стать основным бизнесом».
С другой стороны, прошлогодние соглашения и даже контакты, которые удалось завязать нашим фирмам с европейскими партнерами, в нынешнем году сыграли позитивную роль. Прежде всего это относится к компаниям-разработчикам обучающего ПО. «Из года в год мы участвуем в CeBIT, - говорит Светлана Иванова, начальник отдела рекламы и маркетинга компании «МедиаЛингва». - Это дает нам хорошую возможность поддерживать контакты с большим кругом постоянных клиентов. Нас уже знают на немецком рынке». Стоит добавить, что многие на выставке отмечают огромный интерес к российским компьютерным словарям. «В прошлом году был такой успех, что нам пришлось допечатывать диски - все, что мы привезли с собой, - продали», - вспоминает Светлана. Вероятно, компании «МедиаЛингва» помог правильный выбор российского партнера, ведь разработка ее словарей велась в тесном сотрудничестве с издательством «Русский язык», а это солидный аргумент в борьбе даже с наиболее серьезными зарубежными конкурентами.
К сожалению, далеко не каждому удается в ходе выставки реализовать продукты собственного производства на такую сумму, чтобы хватило на покрытие расходов, необходимых для участия в CeBIT. «По-моему, всем уже стало ясно - продать что-то со стенда в разумных объемах не получается, хотя 5 лет назад было и такое, - напомнил Давид Ян. - Продажи со стенда тогда могли окупить всю поездку, но мы этого времени не застали. Правда, сегодня у нас интересы несколько иные. Впрочем, думаю, что если поставить перед собой такую задачу, объявить цены, скидки, установить призы, то, наверное, можно что-то продать».
Получается, что, готовясь к международной выставке подобного уровня, довольно сложно понять, насколько точно ты угадал с маркетинговыми ходами, правильно расставил акценты. Невозможно заранее просчитать эффективность домашних заготовок, Многое приходится придумывать и изменять «на ходу». Но участие в CeBIT для отечественных фирм - это хорошая школа, это опыт, который невозможно приобрести больше нигде, хотя и стоит он недешево.
«Мы не впервые на CeBIT, причем всегда участвуем - в составе корпоративного стенда России, - говорит Анатолий Жислин, директор компании «Репетитор Мультимедиа». - Мы не рассчитываем на мгновенные и ошеломляющие успехи. По опыту наших коллег знаем, что ощутимые результаты можно получить, пожалуй, с пятой попытки. Однако кое-что обнадеживающее уже есть». Похожие ответы ожидал получить от большинства собеседников - осторожное мнение человека, который, увидел некую перспективу расширения бизнеса на Западе и, почувствовав удачу, не спешит записать это себе в актив. Куда большая уверенность слышится в словах Давида Яна: «Говорят, что эта выставка отличается от предыдущей. Я не очень понимаю почему. Да, она больше, лучше организована и более продуктивна для нас. Других отличий я не вижу. Конечно, радостно за CeBIT, хорошо что она процветает, движется в нужном направлении».
Довольна результатами участия компании «Медиа Лингва» в CeBIT и Светлана Иванова: «На этот раз кроме словарей мы привезли поисковую систему для русского, немецкого и английского языков, ориентированную на германский рынок. На мой взгляд, выставка проходит очень продуктивно».
Другое мнение у Кирилла Резника, - в этом году CeBIT особого удовлетворения ни ему, ни его компании не принес.
«Лаборатория Касперского» вовремя уловила новые тенденции в стратегии и тактике работы на CeBIT, однако, по мнению Натальи Касперской, ничего путного из этого не вышло: «К выставке мы организовали новый сайт, везде, где смогли в Интернете дали анонсы о нашем участии, но это не увеличило поток посетителей. В общем наши задачи выполнены далеко не на 100%».
Согласитесь, получилась довольно пестрая коллекция впечатлений. Спектр широчайший - от «неуда» до «очень результативно», и все это открытым текстом. Ответы на главный вопрос, который я задал российским участникам: «зачем они приехали на CeBIT в этом году?», оказались куда более завуалированными, хотя кое-что расшифровать мне удалось. Но об этом - в следующий раз.