Старая как мир поговорка «время - деньги» бьет в самое сердце сегодняшних мегакорпораций. Конечно, коммутаторы Gigabit Ethernet не остановят горе-работников, забивающих каналы связи пустыми видеоклипами, которые рекой текут из Интернета, но они помогут повысить пропускную способность сети.

Взгляд на канал

  • Согласно прогнозу, корпоративные расходы на Gigabit-коммутаторы составят в 1999 г. 711,5 млн. долл.
  • Авторизация часто используется для того, чтобы не допустить чрезмерного разрастания дистрибуции.
  • Многие поставщики предлагают услуги по анализу имеющейся сети.

Gigabit Ethernet-коммутаторы реально заявили о себе в прошлом году. Как отметил Джон Армстронг, аналитик компании Dataquest, консолидация, которая издавна была частью всей сетевой культуры, почти завершена, и все свелось теперь лишь к горстке главных поставщиков.

«Раскрутка этой технологии была предсказуема. Прогнозировался огромный рывок просто потому, что уже была технология. Однако она больше подходит для магистральных применений, чем для использования на уровне настольных систем. Так что хотя она довольно широка по охвату, все-таки ее предназначение - сеть, - пояснил он. - Цены снижаются, но все же Gigabit Ethernet не применяется повсеместно, как Ethernet или Fast Ethernet, играющие огромную роль на уровне настольных систем».

Согласно прогнозу фирмы Dataquest, можно ожидать, что общее число портов коммутаторов Gigabit Ethernet возрастет примерно со 104 600 портов в прошлом году до 511 400 в 1999 г., а цена этих устройств в расчете на один порт снизится почти наполовину. По оценкам этой компании, в текущем году корпорации потратят на Gigabit Ethernet-коммутаторы почти 711,5 млн. долл., что более чем в три раза превысит сумму, потраченную за прошлый год (215,9 млн. долл.).

Роберт Мерфи, исполнительный вице-президент компании Bay State Computer Group, системного и сетевого интегратора, заметил, что многие из его крупных клиентов обратились к этой технологии именно как к решению магистрального уровня. Он сказал, что ждет от поставщиков коммутаторов трех вещей: «ведущего положения на рынке, стратегии дистрибуции, опирающейся на канал, и возможности обслуживания при минимальном конфликте со стратегиями поддержки изготовителей».

Что касается отношений с каналом, то тон в отрасли Gigabit-коммутаторов задают два давних участника этого рынка - компании Lucent Technologies и 3Com, которые в определенной степени ограничивают доступ к программам работы с каналом и самим изделиям. Lucent, лишь в прошлом году вышедшая в канал, занимается дистрибуцией только через фирму Westcom.

Другие компании, такие, как Hewlett-Packard и Compaq Computer, принимают всех желающих. Compaq рассматривает вопрос о введении (ближе к концу года) авторизации на часть сетевого оборудования верхнего уровня.

«Именно избирательная стратегия позволяет избежать чрезмерного разрастания дистрибуции, - рассказал Джон Бенанд, директор по программам работы с каналом компании Lucent. - Мы тщательно отбираем VAR’ов, чтобы иметь надежных партнеров в канале, которые обладают солидным техническим опытом и могут многое предложить клиенту».

Преимущество, подчеркиваемое компаниями Compaq и HP, состоит в том, что они предлагают полные решения, а также возможность использовать достижения в других областях. Обе фирмы «прочесывают» свою клиентуру в поисках потенциальных заказчиков.

«Реселлеры дали нам понять: чтобы заслужить их верность, мы должны помочь им развивать бизнес», - говорит Дон Уилсон, менеджер программ работы с каналами по модели ProCurve. Кроме того, Compaq старается увязывать продажу сетевого оборудования с другими направлениями.

«Отдел корпоративного сбыта и выездные специалисты, работающие с заказчиками, действуют заодно с отделом сбыта сетевой продукции, стремясь предложить полное решение, - объяснил Майкл Тиндал, директор по сбыту сетевой продукции в канале. - Если у вас проблемы с сетью, то вам достаточно обратиться к одной компании, чтобы найти решение».

Неудивительно, что поставщики уделяют большое внимание обучению, хотя только Lucent требует сертификации как торгового персонала, так и технических специалистов. Некоторые поставщики, в частности HP, вместо аудиторных занятий предлагают обучение через Web. Желанными партнерами для всех поставщиков этого обзора будут корпоративные реселлеры и системные интеграторы, обслуживающие самые крупные компании, - именно таков рынок, который ждет (и в состоянии себе позволить) эти устройства.

«В этом году мы сосредоточили усилия на подготовке реселлеров к сбыту корпоративной продукции, - продолжает Тиндал. - Мы намерены сформировать основную группу, которая пройдет четырех–пятидневную подготовку, ведь корпоративный рынок стал так важен».

Основная услуга, предлагаемая большинством поставщиков этого обзора реселлерам, - это анализ имеющейся сети, иными словами, обеспечение того, что сеть будет работать надежно и эффективно. Большая часть поставщиков обещает дать заключение в тот же день. 3Com, помимо прочего, предлагает реселлерам несколько «мастеров» для полного оперативного конфигурирования.

«Цель, конечно же, в том, чтобы сетевое оборудование HP входило в проект, но если необходимо изделие, которое мы не продаем, то мы обращаемcя к продукции других поставщиков», - сообщил Уилсон из HP.

Скидки и другие меры стимулирования на рынке корпоративных коммутаторов весьма агрессивны, особенно это относится к HP и Compaq. Интересен подход фирмы 3Com, предлагающей дополнительные скидки не за объем продаж, а за определенное позиционирование бизнеса реселлера. Размер этих скидок может доходить до 5%.

«Объем сбыта важен при продаже потребительских товаров, здесь же мы больше озабочены вашей квалификацией на корпоративном уровне», - заявила Джулия Пэрриш, директор компании 3Com по маркетингу в канале для США.

Пэрриш добавила, что, хотя потребность в скорости продолжит стимулировать рынок коммутаторов, сетевые VAR’ы по-прежнему должны придерживаться такой модели бизнеса, когда услуги предваряют продажу устройств. Учитывая, что цена в расчете на порт падает даже быстрее, чем прогнозировали аналитики, это представляется мудрой стратегией.

«Совет, который я дала бы реселлерам, это быстро переходить на вертикальную модель обслуживания, - говорит она. - Маржа будет снижаться. В итоге самым важным для реселлера становятся обслуживание и техническая поддержка».