Даже в свете недавних финансовых и технологических успехов Apple Computer некоторые ее реселлеры начинают сомневаться в предмете своей веры и считают, что компания отворачивается от них.
Созревшие плодыНерешенные проблемы
- Доходы и прибыли растут.
- Выпущена система MacOS X.
- Улучшены программы для партнеров.
- 1300 новых приложений, разработанных третьими фирмами.
- Новая линия Power Macintosh G3.
- Лояльность реселлеров под вопросом.
- Наличие цветовых версий iMac усложняет управление складом.
- Проблемы с электронной торговлей.
- Политика ценовой защиты подвергается критике.
VAR’ы говорят, что недавним выходом из финансового кризиса Apple обязана не только прекрасно продающимся компьютерам iMac и Power Macintosh G3, но и своему чрезвычайно лояльному каналу сбыта, но теперь эти некогда теплые отношения стали прохладными.
Представители Apple, напротив, подчеркивают, что компания продолжает оказывать реселлерам значительную поддержку.
Генеральный директор Connecting Point Computing Center Тодд Гаттшоу не согласен с этим. Недавно он послал Apple и некоторым VAR’ам открытое письмо, в котором заявляет, что компания перестала быть лояльной по отношению к реселлерам.
«Из-за долго продолжавшейся неразберихи в управлении они забыли, что сделало Apple великой компанией, - пишет он. - Они активно работают с потребительским каналом с целью продажи максимально возможного количества компьютеров Macintosh через такие общенациональные розничные сети, как Best Buy и CompUSA, и их лояльность по отношению к реселлерскому каналу уменьшилась».
Компания продает продукцию и напрямую - через свой узел электронной коммерции The Apple Store, однако она не готова позволить реселлерам продавать компьютеры через Интернет, хотя это и вызывает ярость у некоторых VAR’ов, сказал старший директор Apple по сбыту в канале Джефф Хансен.
К чести Apple компания стремится повысить эффективность совместных усилий за счет слияния некоторых программ для канала сбыта. На январской выставке Macworld она объявила о включении консультантов и преподавателей, участвующих в программе Apple Solution Professionals Network (ASPN), и VAR’ов в одну программу под названием Apple Solution Experts.
«Мы объединили лучшие элементы обеих программ, чтобы обе группы партнеров могли обмениваться информацией и иметь доступ к ресурсам по маркетингу, рекламе и прямой почтовой рассылке, - пояснил Хансен. - Мы ориентируем их на потенциально новые решения для новых систем Macintosh».
Apple также провела «чистку» в своей партнерской сети, избавившись от тех VAR’ов, которые продают ее продукцию с недостаточным, по мнению компании, рвением и пиететом. Компания не захотела назвать точное число отстраненных VAR’ов, но сообщила, что они обеспечивали менее 10% объема продаж через канал сбыта.
Компания сохранила контракты только с двумя дистрибьюторами - Ingram Micro и Pinacor, у которых после выпуска в октябре iMac бизнес по линии Apple вырос. В то же время, по данным опроса CRN/Answers Research, в декабре 1998 г. только 2% VAR’ов назвали Apple поставщиком своих самых продаемых настольных компьютеров.
И все же, несмотря на расхождения, многие VAR’ы остаются глубоко преданными Apple.
Майкл Бартус, президент специализирующейся на продукции Apple компании Digital Minds, сказал, что ему редко приходится затрачивать больше пяти минут на убеждение корпоративных клиентов в том, что системы Apple проще и эффективнее, чем РС.
«Если мне удается просто усадить пользователей PC и продемонстрировать им работу на Macintosh, то в восьми случаях из 10 они покупают Mac», - уверяет он.
Фрэнк Стерн, президент Sunrise Computers, являющейся VAR’ом Apple уже 17 лет, сказал, что благодаря последним усилиям Apple его компания смогла увеличить продажи ее компьютеров.
«Несомненно, это одна из тех компаний, с которыми выгоднее всего иметь дело, потому что они думают о доходности своих систем для заказчиков», - заметил он.
Однако, как и другие VAR’ы, Стерн считает, что стратегия ценовой защиты Apple отрицательно сказывается на прибыли.
Например, компания Connecting Point пострадала, когда Apple в январе пополнила свою линию iMac пятью новыми цветовыми версиями и не известила об этом VAR’ов заблаговременно. Из-за приостановки поставщиком производства на три недели Connecting Point затоварилась исходными моделями Bondi Blue, которые не попали в установленный Apple 28-дневный период ценовой защиты.
«Предварительного извещения не было, его, очевидно, не получили и сотрудники службы продаж Apple, с которыми мы контактируем, - сказал Гаттшоу. - Мы знали о выходе новых Power Macintosh G3, но никто ничего не сказал о новых версиях iMac. На деле персонал Apple поощрял дилеров увеличивать запасы из-за этого трехнедельного простоя».
Президент VAR-компании PWR Systems Дейв Салав сказал, что, хотя его компанию связывают с сорудниками Apple тесные отношения, с недавнего времени он сталкивается с трудностями.
«Наши отношения с Apple сейчас тесны как никогда, но с получением их компьютеров много проблем, - отметил он. - Apple стремится к внедрению сборки на заказ, но у этой модели есть обратная сторона - когда заказчику нужны 10 новых машин и их нет в наличии, ему приходится ждать неделю».