В течение многих лет IBM заставляла своих партнеров в канале сбыта избегать контактов с Dell Computer. Теперь она решила перестроить свою стратегию.
Кое-что о сделке:
- Контракт заключен на семь лет.
- Соглашение касается high-end процессоров и устройств памяти IBM.
- Компании обменяются патентами и технологиями.
IBM согласилась заключить с Dell соглашение об обмене технологиями и совместной разработке продуктов сроком на семь лет стоимостью 16 млрд. долл.
Соглашение обеспечивает Dell долговременный источник получения high-end процессоров, блоков памяти и компонентов для дисплеев. IBM, в свою очередь, заключает одну из своих крупнейших ОЕМ-сделок. В то же время пересмотр компанией отношений со своим конкурентом в области ПК и серверов вызвал в канале сбыта смешанные чувства.
«В этом есть доля иронии, потому что IBM раньше говорила нам: “Не смейте иметь никаких дел с Dell!”», - сказал председатель правления и главный управляющий MicroAge Джеффри Маккивер. Впрочем, он считает, что эта сделка может стать полезной для обоих поставщиков.
«Если IBM может зарабатывать деньги на продаже компонентов Dell, то пусть зарабатывает, - рассуждает Маккивер. - Если Hewlett-Packard выгодно продавать принтеры Dell, то они, наверное, должны делать это. Dell вовсе не является нашим врагом. Я не думаю, что Dell больший конкурент для MicroAge, чем Compaq или НР».
По условиям сделки Dell и IBM обменяются патентами и некоторыми разработками. Кроме того, Dell приобретет у IBM микросхемы, сетевое оборудование и технологии производства плоских мониторов, а также ПО, которые она сможет использовать в своих ПК, серверах и решениях для предприятий.
В то же время один из представителей канала сбыта рассматривает эту сделку как начало создания гораздо более тесного союза. «Со временем IBM может предоставить Dell доступ к своим фирменным ПК», - считает этот представитель. По его мнению, Dell может стать по существу партнером IBM по сборке, а в результате будет производить для IBM настольные системы для специализированных рынков.
Другие представители канала сбыта полагают, что сделка существенно их не затронет. «Я не думаю, что это сильно отразится на нашем бизнесе, потому что мы в основном занимаемся системами среднего уровня, а Dell только собирается здесь работать, - сказал Марк Вилли, вице-президент по сбыту компании Champion Computer, партнера IBM. - Вот если бы я был реселлером ПК, то у меня эта сделка вызвала бы беспокойство».
Значительным событием для IBM стало то, что Dell подписала с ней соглашение об использовании микропроцессоров, изготовленных по «медной» и «кремний-на-изоляторе» технологиям. Таким образом, Dell стала крупнейшим ОЕМ-заказчиком таких процессоров.
Старший вице-президент подразделения Dell по системам для предприятий Майк Ламберт сообщил, что в первую очередь в системы Dell будут устанавливаться дисководы, блоки памяти и плоские мониторы IBM. По его мнению, отрасль развивается быстро, за ней трудно успеть, и ни одна из компаний не может все делать самостоятельно.
«Все это становится очень сложным делом, - отметил Сэм Алберт, консультант, специализирующийся на совместных предприятиях компьютерных компаний.
Чтобы понять предпосылки сделки между IBM и Dell, считает Алберт, достаточно рассмотреть финансовые мотивы, а конкретно в отношении IBM принять во внимание огромные ежегодные расходы на исследовательские работы. Аналитики и реселлеры также отмечают, что для IBM не характерны сделки, которые развивали бы одно направление, в данном случае по производству компонентов, и в то же время усложняли бы жизнь другим подразделениям.
Dell, в свою очередь, сможет решить проблемы, связанные с разработками, которые необходимы для выхода на рынок высокотехнологичных систем уровня предприятий, в том числе в области сетевых систем хранения данных, Unix и RISC-технологии.
«Это одна из тех ситуаций, когда выигрывают все», - считает аналитик компании Donaldson, Lufkin & Jenrette Майкл Геран. - IBM сможет быстро расширить свой ОЕМ-бизнес, а Dell получить доступ к передовым технологиям».