Беда многих мелких фирм именно в том, что они малы - мал штат, мал доход, мала инфраструктура. Так что, если их название не оканчивается на магическое ".com", у них слишком мало наличных средств для приобретения дорогостоящих программных продуктов.
Такая ситуация оборачивается бедой и для многих поставщиков ПО: мелкие фирмы - главный рынок для их продукции и услуг - нередко оказываются слишком слабы, чтобы позволить себе такую покупку. Поэтому поставщики вынуждены менять стратегию работы.
Те системные интеграторы, поставщики услуг и разработчики ПО, которые осознали важность этого еще не охваченного рынка мелких фирм, прилагают усилия к тому, чтобы сделать свои продукты и услуги доступными, предоставив возможность всем желающим работать с программами через Интернет на условиях подписки.
Новое поколение VAR'ов, предлагающих услуги по сдаче приложений в аренду (ASP - application service providers), превратили услуги по размещению информации на Web-узлах в весьма прибыльный бизнес. По прогнозу аналитической фирмы IDC, к 2003 г. оборот рынка ASP превысит 2 млрд. долл.
Чтобы не остаться в стороне от этого перспективного бизнеса, компания Cisco Systems в апреле 1999 г. выдвинула инициативу, получившую название Cisco Hosted Applications Initiative (CHAI). Она объединяет около 120 компаний, предлагающих клиентам воспользоваться прикладными программами, размещенными на Web-узлах.
"Главная цель инициативы CHAI базируется на идее Cisco о том, что Интернет меняет все, - говорит Ричард Стеранка, старший директор Cisco по маркетингу продукции для малых и средних фирм. - Работая на рынке SMB, мы поняли, что прикладные программы могут увеличить потенциал очень многих фирм, которые не имеют инфраструктуры, времени или ресурсов для их внедрения. Мы рассматриваем инициативу CHAI как большого "уравнителя возможностей".
В рамках инициативы будет предоставлен доступ к большому числу решений - от программ управления кадровыми ресурсами до электронного обмена сообщениями.
Как правило, приложения предоставляются поставщиками Интернет-услуг, операторами связи, а также сторонними фирмами. Все они имеют сертификацию Cisco Powered Network, которую получают компании, использующие исключительно оборудование фирмы Cisco и ее сетевое ПО IOS. (Первый и пока единственный российский поставщик Интернет-услуг, имеющий сертификацию Cisco Powered Network, - компания Demos. См. CRN/RE №1/2000.)
Такой подход дает компании немало преимуществ, считает Марти Грюн, вице-президент фирмы Summit Strategies.
Равные возможности - всем
Инициатива CHAI охватывает 120 компаний, предлагающих ПО и услуги.
Цель инициативы - увеличить потенциал фирм, которые не имеют инфраструктуры или ресурсов для внедрения дорогостоящих прикладных программ.
Услуги и ПО предоставляют разработчики программ, поставщики Интернет-услуг, системные интеграторы и другие компании.
Участники инициативы имеют сертификацию Cisco Powered Network.
"Cisco сделала правильный ход, начав сертифицировать свои сети у поставщиков услуг. Это выгодно для ASP-компаний, так как придает клиентам уверенность в том, что приложения работают в надежной сети", - говорит Грюн.
За время действия инициативы CHAI ее участниками стали такие компании, как Hewlett-Packard, Sprint Communications, Microsoft и Enron. Они также готовы предоставить услуги по размещению прикладных программ на Web-узлах.
Число участников инициативы растет. Большинство из них - VAR'ы и ASP-компании, которые ищут пути выхода на рынок.
Сегментация рынка ASP
Инициатива CHAI предоставит доступ к большому числу решений - от программ управления кадровыми ресурсами до электронного обмена сообщениями.
По мере развития рынок ASP начинает сегментироваться. Поставщики услуг по сдаче приложений в аренду занимают различные ниши: одни специализируются на бизнес-процессах, другие - на офисных системах. Прочность позиций Cisco обусловлена тем, что в основе всех разновидностей этого бизнеса лежит потребность в надежной сети.
Как отметил Стеранка, Cisco использовала эту потребность в качестве составной части своей маркетинговой стратегии по программе CHAI, равно как и две другие вещи, необходимые для выживания компаний ASP: направление развития и клиентскую базу.
Cisco смогла помочь поставщикам услуг по сдаче приложений в аренду в решении трех ключевых проблем: в плане инфраструктуры для размещения решений, в отношении самих решений - указав, какие приложения им следует размещать, а также в стратегии выхода на рынок, подсказав поставщикам услуг, с какими компаниями следует сотрудничать.
Многие ASP-фирмы рассчитывают, что Cisco поможет им обрести имя, добавил Стеранка.
Эта стратегия уже помогла компании Taylor Group. Том Бреннан, ее вице-президент по маркетингу, отметил, что логотип Cisco Powered Network помог фирме завоевать хорошую репутацию у своих клиентов. В результате Taylor Group, которая начинала как системный интегратор, расширила свой бизнес, добилась успехов, став впоследствии поставщиком услуг. Компания приобрела стабильную клиентскую базу - не в последнюю очередь благодаря инициативе CHAI - и планирует расширить свое участие в ней в будущем году.
У Taylor Group возникла потребность расширить пропускную способность каналов связи и увеличить количество маршрутизаторов. Поэтому, как подчеркнул г-н Бреннан, "в наших интересах еще теснее работать с Cisco как в технической области, так и в вопросах маркетинга".
Принимая во внимание число компаний, охваченных программой CHAI - как со стороны поставщиков, так и клиентов, - Cisco надеется, что тенденция превращения VAR'ов в ASP сохранится.