По мере развития услуг по сдаче программных продуктов в аренду (ASP - application service provider) игроки в канале сбыта меняют формы работы, приспосабливаясь к новым условиям.
Крупнейшие фирмы, такие, как Hewlett-Packard и Microsoft, также стараются не пропустить начало новой эры бизнеса. По их просьбе реселлеры начали предлагать услуги по размещению их ПО и сдаче его в аренду.
Например, компания Corporate Software & Technology, реселлер Microsoft, работающий с крупными корпоративными клиентами, продает услуги фирмы Interliant по размещению ПО. Interliant уже размещает Lotus Notes и планирует размещать пакет Microsoft Office Online, что даст малым и средним предприятиям возможность работать с нужным ПО, не приобретая его, а внося плату за пользование.
Hewlett-Packard реализует программу, в рамках которой компенсирует VAR'ам затраты, связанные с покупкой у компании USA.NET услуг по размещению ПО.
Как заметил Говард Даймонд, президент и главный управляющий Corporate Software & Technology, прибыль от сдачи ПО в аренду больше, чем при его продаже. Но ни одна ASP-компания пока не предлагает такой спектр услуг по размещению приложений, который удовлетворил бы спрос даже небольшой фирмы.
"Мы перестроили наш канал и переориентировали его на продажу услуг вместо продажи аппаратных средств, - сказал Ник Эрл, главный управляющий по маркетингу отделения Enterprise Group компании Hewlett-Packard. - Основное место в нашем бизнесе по-прежнему занимает сбыт аппаратных средств, но модель, построенная на сдаче в аренду программных пакетов, станет со временем доминирующей".
Одной из первых соглашение с Hewlett-Packard подписала компания Forsythe Solutions, сотрудники которой недавно прошли обучение по продаже услуг USA.NET. На условиях ежемесячной оплаты реселлер будет предоставлять клиентам продукт HP OpenView.
"С развитием услуг по сдаче программ в аренду роль VAR'ов будет расти, - сказал Фил Вуденберг, директор Forsythe по продуктам и услугам Hewlett-Packard. - ASP-компании мало известны, а мы можем наладить доверительные отношения между ними и заказчиками. Сейчас мы выступаем в качестве представителя Hewlett-Packard. Думаю, что эту же роль мы будем в той или иной форме играть и в будущем".
Перестройка бизнес-модели потребовала от реселлеров и дистрибьюторов совместных усилий по подготовке средств для управления электронным лицензированием, управления ресурсами, обеспечения гарантированного времени доступа и т. п.
Дистрибьюторы пытаются предоставить реселлерам новые услуги. Одна из них - электронная дистрибуция ПО (ESD - electronic software distribution).
Источники в канале сообщили, что компания Tech Data представит в этом году систему ESD с улучшенными возможностями; Ingram Micro сосредоточила усилия на ESD и на разработке корпоративного портала, который объединит реселлеров и дистрибьюторов в единое сообщество.
Однако многие в отрасли пока не представляют, как новая модель бизнеса, в которой ПО рассматривается как услуга и сдается в аренду, повлияет на их компании. Во время одной из конференций Microsoft Джону Коннорсу, финансовому директору корпорации, был задан вопрос, когда компания перейдет от продаж ПО как "коробочного" продукта к моделям лицензирования, подписки и аренды? "Это вопрос, который все время откладывается", - ответил г-н Коннорс.
"Пока не ясно, как будут развиваться новые модели и как будут устанавливаться цены,<\!s>--добавил вице-президент компании Robinson-Humphrey Нил Джонсон. - Лицензирование ПО для предприятий стало крупнейшим изменением за последние несколько лет".
Многие реселлеры ПО занимаются разработкой своих моделей бизнеса. "Необходимо разобраться с тем, как выставлять счета за эти услуги и как компенсировать затраты на них. Модели компенсации обсуждаются поставщиками, но к чему-то определенному они пока не пришли", - сказал исполнительный вице-президент по сбыту и маркетингу фирмы Software Spectrum Роджер Кинг.
"Это естественный эволюционный шаг, - заметил Даймонд, добавив, что Corporate Software & Technology работает над несколькими моделями ценообразования и получения доходов, но ни одна из них не согласована окончательно с поставщиками. - Сначала у нас была модель лицензирования, а теперь модель лизинга. Во всем этом нет ничего нового".