Итоги работы в 1999 г. и обсуждение планов взаимодействия в текущем году стали основными темами состоявшегося недавно форума бизнес-партнеров IBM в странах СНГ.
Финансовые результаты года по традиции не сообщались. В то же время, по словам представителей московского офиса IBM, результаты взаимодействия с бизнес-партнерами "превзошли самые смелые ожидания": доля продаж через канал сбыта достигла 79%, хотя по плану должна была составить 70%. Меняется и структура партнерской сети, Так, по словам Сергея Комягина, директора IBM Восточная Европа/Азия по странам СНГ, за последние полтора года число прямых партнеров уменьшилось в 4 раза, зато появилось около 130 партнеров второго уровня.
В этом году бизнес-партнерам в странах СНГ корпорация предлагает ряд новых международных маркетинговых программ.
По итогам 1999 г. названы лучшие партнеры корпорации IBM в России и других странах СНГ. Среди них компании:
Digital Machines - лучший дистрибьютор IBM в России;
Superhighway Systems - лучший реселлер по персональным компьютерам в России;
Technoserv A/S - лучший поставщик решений IBM в России;
HetNet - лучший партнер по продвижению наиболее широкого спектра оборудования IBM;
R-Style - наиболее динамично развивающийся партнер;
Cognitive Technologies - лучший разработчик приложений на территории России.
Среди них PartnerWorld, предназначенная для реселлеров, работающих с конечными пользователями, и проводимая по четырем направлениям: системы и сервисные услуги; разработчики; ПО; персональные системы. Ожидается, что со временем эта всеобъемлющая программа маркетинговой поддержки партнеров заменит все остальные; в последние годы действовало около 50 частных программ по разным видам бизнеса и категориям продуктов, и партнерам было трудно в них разобраться.
PartnerWorld предусматривает три уровня участия (member, advanced и premier) и шесть категорий льгот: маркетинговая поддержка и поддержка продаж; обучение; техническая поддержка; стимулирование; финансирование; управление контактами и связи с другими участниками.
Вторая программа касается перепродажи стандартных услуг, предоставляемых подразделением IBM Global Services, через сеть бизнес-партнеров компании. По сути, услуги трансформируются в квазитовар, который партнеры смогут предлагать своим клиентам наряду с обычной продукцией IBM. Причем на различных условиях - перепродажи, привлечения (за комиссионные) к обслуживанию клиента сервисного отдела IBM и пр.