Сколько я помню разговоры о российском ИТ-бизнесе, тема взаимоотношений центра и регионов присутствовала постоянно. В первой половине 1990-х всех волновали прямые продажи дистрибьюторов, сегодня — региональная экспансия крупных московских интеграторов.

Но есть и «вечные» вопросы: а что на самом деле происходит на региональных ИТ-рынках, чем живут ИТ-компании за пределами МКАД и как им развиваться дальше? Ответить на них можно, только когда станет понятно, что же вообще происходит на ИТ-рынке страны, ведь регионы — это только ее часть.

Не претендуя на полноту анализа, выскажу свое мнение о сложившейся ситуации.

В России появились, а точнее, выросли крупные ИТ-компании. Многие из них работают не только по всей стране, но и за рубежом. И если в середине 1990-х лидеры обгоняли (по оборотам, численности сотрудников и, я думаю, по прибыли) основную массу компаний в разы, то сегодня этот показатель увеличился на порядок.

Что это? Экономическое чудо? Удача избранных? Или закономерность? Смею утверждать — последнее. И это — следствие политики государства. Подобное происходит и в других видах бизнеса. Государству удобнее работать с единицами и десятками крупных фирм, а не с толпой «мелочи». И управлять проще, и денежные потоки под контролем! И даже если бы государство не обращало на нас внимания (а это не так), укрупнение ИТ-компаний все равно произошло бы — как следствие укрупнения заказчиков. Это — объективная реальность, аналогичная картина наблюдается во всех развитых странах.

А вот то, что крупные ИТ-бизнесы сосредоточены в Москве, — сугубо российская реальность. Здесь нет ничего удивительного: бизнес концентрируется вокруг центров принятия решений и распределения денег.

К чести москвичей, надо признать, что они оказались к этому готовы. Усердно учились — образование в столице всегда было качественнее, чем в регионах. Перенимали бизнес-опыт у представительств западных ИТ-фирм, которые тоже все «прописаны» в Москве. В общем, москвичи сполна использовали все предоставившиеся им возможности.

Но Москва — это не вся Россия. Сейчас экономика регионов развивается: поднимаются заводы, идет строительство, растут доходы населения. Конечно, регионы неоднородны, глубинка отстает от областных и краевых центров, но экономический разрыв между различными областями существенно меньше, чем между ними же и Москвой.

Региональные заказчики развиваются, богатеют, хотят работать эффективнее, что невозможно без ИТ. Самые перспективные заказчики скупаются крупным капиталом, и центр принятия решений и распределения денег перемещается в Москву. Бюджеты региональных управлений федеральных структур уменьшаются — и здесь многое забрал себе центр.

Но в регионах остается растущий рынок СМБ, и его лидеры готовы тратить средства на ИТ. Кажется, живи, региональная фирма, и радуйся! Но тут из-за угла появляются... — это я про филиалы московских компаний.

Конечно, у каждого региона свои особенности, но подозреваю, что и в других краях будет так, как у нас в Екатеринбурге, где филиалы открыли все крупные московские интеграторы. Ведь заказчики требуют! Желаешь обслуживать клиента с территориально распределенной структурой — создавай филиалы в местах его дислокации.

Зачем переживать по этому поводу? Заказчик-то все равно не наш — решения по закупкам «спускаются» местным отделениям из Москвы. Но в данном случае рушится вся структура ИТ-бизнеса региона. Создание филиала и поддержание его жизнедеятельности уже оплачено столичным заказчиком, причем, судя по зарплатам сотрудников офиса, оплачено хорошо. И не использовать этот (уже оплаченный) ресурс для получения дополнительного дохода было бы глупо. Казалось бы, ничего страшного, ну еще один конкурент появился, однако у конкурента этого есть ресурсы, затраты на которые покрывать не надо. Соответственно тут же появляется и демпинг, и прочие прелести «здоровой» конкуренции.

Но Россия большая, и не до всех уголков можно дотянуться филиальной сетью. И нередко заказ достается столичной компании, у которой на данной территории нет филиала. Тогда без партнера не обойтись. Только термин «партнер» мало подходит к тому, что происходит на практике. Ведь, по сути, регионалов используют как дешевую рабочую силу. И, увы, сегодня многие рады даже этому.

Конечно, это относится не ко всем ИТ-фирмам. Многие небольшие компании с этим не сталкиваются, а работают, как и раньше, и горюют об уменьшении маржи. Но, если экономика региона позволяет, а руководство компании осознанно стремится к развитию, рано или поздно придется столкнуться с вышеописанными проблемами.

Так что же делать региональным фирмам, работающим на ограниченном рынке в условиях возрастающей конкуренции и падающей маржи?

Во-первых, можно распространить бизнес на другие регионы. Так в свое время поступали «Форт Диалог», «Индукция», а сегодня это же делает НЭТА. Правда, косвенные признаки говорят о том, что первые две компании этап региональной экспансии завершили. Хорошо бы понять почему? А то можно предположить, что этот прием на нашем рынке работает, пока компания не достигнет определенных размеров (плохо у нас пока еще с масштабированием бизнес-процессов).
Во-вторых, можно укреплять связи с крупным московским игроком. Небольшие региональные фирмы всегда пытались стать чьим-то партнером, прислониться к «маме» — так надежнее. Да и человеческие взаимоотношения все еще что-то значат. И если у «мамы» в вашем регионе долгосрочные интересы, а вы убедили ее в своей надежности и эффективности, она не будет создавать что-то свое. А высший пилотаж — это когда «мама» вас купит. Только такие примеры редки.

В-третьих, надо думать о специализации и дифференциации. В этом вопросе я горячий сторонник Дж. Траута. Работайте над тем, что у вас получается лучше других, выделяйтесь, как можете, из общей массы. Маржа на поставках падает? Развивайте услуги. Это не просто, региональные заказчики пока не готовы много платить за работу, да и бизнес компании попадает в зависимость от людей, эти услуги производящих. Но у вас есть возможность выстроить бизнес-процессы, превратить услугу в продукт. С появлением такого продукта вы сможете и бизнес расширить, в том числе и на другие регионы, и продать его при случае.