Теперь, когда технологическое партнерство в области телекоммуникаций и сетей стало едва ли не обычным делом, VAR’ы особо пристально следят за деловыми союзами компаний-«тяжеловесов», предусматривающими торговые соглашения.
«Определенно, крупные сделки, особенно на национальном и международном уровне, таят некоторую угрозу, — отмечает Гленн Перкал, вице-президент Integrity Network Systems, компании-VAR’а. — Я считаю, что в большинстве случаев стороны не стремятся участвовать в ценовой конкуренции. Они, как правило, имеют лишь поверхностное представление о продуктах, растут слишком быстро и не предоставляют услуг, касающихся сервиса и поддержки, необходимых клиентам. На первый взгляд в этих союзах все замечательно, но на поверку оказывается, что их решения, продукты и цены ничем не лучше тех, которые предлагает клиенту местный реселлер».
В чем суть?
- Есть мнение, что эти альянсы поставщиков эквиваленты переходу к прямым продажам.
- Сотрудничество поставщиков телекоммуникационных услуг и продавцов оборудования — явление, безусловно, положительное.
Примеров множество в самых разных обстоятельствах. Например, 3Com Corp. подписала соглашение с Siemens AG о совместной разработке и продвижении новых продуктов в быстроразвивающейся области передачи голоса/данных. Договор предусматривает совместные расходы на Siemens маркетинг на сумму от 50 до 100 млн. долл. в год, — сообщил Эрик Бенхаму, главный управляющий 3Com. По его предварительной оценке, даже без договоренности в ближайшие пять лет Siemens использует продукции 3Com более чем на 500 млн. долл.
«Бедный 3Com’овский VAR, вероятно, и не догадывается, что ему ничего не «светит» в этом бизнесе, потому как о нем даже не вспоминали, когда 3Com заключала соглашение с Siemens, — говорит Фрэнк Дзабек, президент Communication Network Architects. — Подключить в качестве реселлера Siemens — это не торговля через каналы сбыта, это прямые продажи».
Вот еще несколько примеров. Прошлой весной Cisco Systems Inc. объявила о широкомасштабном маркетинговом соглашении с GTE и о технологическом альянсе с Alcatel Telecom. В феврале прошлого года Bay Networks Inc. заключила реселлерское соглашение с Ericsson Telecom AB. Bell Atlantic Network Integration, дочерняя компания Bell Atlantic Corp., в этом году заключила отдельные сделки по маркетингу с Ascend Communications Inc. и Fore Systems Inc. Между Siemens и Newbridge Networks Corp. уже установлены устойчивые партнерские отношения, основанные в первую очередь на совместной разработке технологии АТМ.
Дзабек отмечает, что движение рынка в сторону распределенных открытых сетей вынуждает компании «капитулировать и вступить в переговоры с противником». Время уходит, говорит он. «По нашим прогнозам, где-нибудь к 2003 г. [в мире] уже не останется ни одной частной [распределенной] сети, — заявил он. — Необходимость в них отпадет сама собой с появлением VPN (virtual private networks — виртуальных частных сетей). VAR’ы будут продавать решения для локальных сетей. Также растет число VAR’ов, которые поставляют услуги связи и услуги сети Интернет. И эта тенденция будет развиваться, вопрос только как быстро. Но именно так все и будет.»
«Сфера сетей и телекоммуникаций все более походит на игру «третий лишний, когда каждый стремится побыстрее занять свободный стул», — считает Кьеран Тейлор, консультант из Telechoice Inc.
«Поставщики телекоммуникационных услуг, как правило, оснащены довольно слабо, а поставщики телекоммуникационного оборудования обычно не имеют представления о том, какой вид связи необходим центральному офису клиента, так что в объединении усилий этих двух отраслей наблюдается вполне очевидный синергизм».