«Дилайн»
- УСПЕХИ: сохранение и увеличение объема продаж в летний период на уровне лучших весенних месяцев.
- ПРОБЛЕМЫ: за III квартал начальный уровень моделей, предлагаемых производителями brandname, изменялся трижды: Pentium 133, Pentium 166, Pentium MMX/166. Сверхбыстрые изменения в модельном ряде компьютеров привели к дефициту компьютеров простейшей конфигурации.
- ЦЕЛЬ: Дальнейшее увеличение объема продаж, расширение ассортимента продукции, сохранение позиции дистрибьютора № 1 на российском компьютерном рынке.
В III квартале 1997 г. компания «Дилайн» завершила работу по товарной линии «программное обеспечение» и ввела новую — «офисное оборудование», в рамках которой заключила дистрибьюторское соглашение с Xerox. В ближайшем будущем планируется подписание еще нескольких аналогичных договоров с производителями офисного оборудования.
За прошедший период времени начата реализация маркетинговых программ по продвижению профессиональных мониторов ViewSonic, совместной с компанией Hewlett-Packard компенсационной ваучерной программы. Проведены promotion-акции по продукции различных поставщиков-производителей.
Подводя итоги работы «Дилайн» в летний период, можно отметить, что оборот компании остался на уровне весеннего и даже в период с июня по август увеличился на 2–3%. Та же ситуация, благодаря проведению специальной совместной с Hewlett-Packard программы, сложилась и по продажам сетевых принтеров, хотя обычно в этом сегменте рынка спад оборота по сравнению с весенним периодом довольно значительный.
15 августа компания АРС объявила программу APC Power Partner. С этого момента предыдущие сертификаты и другие статусы, присвоенные партнерам АРС ранее, считаются недействительными.
«Дилайн» — одной из первых поддержала программу АРС. Мы считаем, что новая программа четкостью критериев, жесткостью отбора, необходимостью подтверждения присуждаемых статусов наиболее точно отвечает требованиям рынка. В то же самое время, мы надеемся, что большой опыт нашей компании в авторизации дилеров позволит реализовать ее с большой эффективностью. Был осуществлен первый этап программы. В результате предварительного отбора авторизовано 17 компаний-дилеров «Дилайн», 9 из которых — московские.
«1С»
- УСПЕХИ: Выполнены планы по объемам продаж, по мероприятиям и перевыполнены по цифрам.
- ПРОБЛЕМЫ: Имеем меньше, чем хотим.
- ЦЕЛЬ: Добиться сбалансированного роста по всем направлениям.
Одним из наиболее значительных успехов III квартала года я считаю выпуск в продажу версии 7.5 системы “1С: Предприятие”. Закончено бета-тестирование, и с 25 сентября поступают в торговую сеть части интегрированного пакета: “1С: торговля и склад”, “1С: Зарплата и кадры”, модуль распределенной обработки (для нескольких складов или филиалов предприятия). Кроме того, на дилерском семинаре в сентябре была показана новая версия “1С: Бухгалтерии”, самого известного и экономически значимого для нас продукта.
Еще одно достижение III квартала — открытие нового офиса, расширение площадей, занимаемых фирмой, и, что самое главное, возможность организации новой технологии производства, отгрузки и продажи программных продуктов. Так, в новом торговом зале в сентябре было выставлено около 20 наименований только наших собственных мультимедийных продуктов для дома, среди которых серия “Русские народные сказки” и маленькие энциклопедии “Кошки”, “Собаки”, “Оружие”. Наибольший интерес, по-моему, вызывает “Дело о похищении полосатого слона” (по мотивам мультипликационного фильма “Следствие ведут колобки” студии Татарского). Программа “1С: Мультимедиа”, объявленная в конце апреля, начала реально работать: летом на нее подписалось 50 организаций.
Говоря о работе с партнерами, хотелось бы отметить быстрый рост нашей дилерской сети. Для участия в упоминавшемся выше сентябрьском семинаре компании было подано рекордное количество заявок — без малого 500.
Суммарно III квартал этого года прошел без специфического летнего “проседания” объемов отгрузки товара. Август характеризовался небольшим спадом (около 13 %), что в большей мере связано с переездом (мы специально попросили партнеров отложить несрочные заказы). Но даже он перекрывается сентябрьским ростом.
В истории компании последний месяц квартала стал рекордным по отгрузке . В июле нам удалось выйти на среднемесячный показатель в 1 млн. долл., в сентябре и он был перекрыт: по предварительным подсчетам, стоимость отгружаемых товаров составила 1 150 тыс. долл.
Проблемы этого квартала мало отличались от предыдущих периодов: как всегда, очень сложно подобрать людей, наши конкуренты постоянно чему-то учатся, продолжает процветать компьютерное пиратство. Но самую крупную проблему можно охарактеризовать цитатой из кота Матроскина: “...деньги-то у нас есть, у нас ума не хватает!”.
В самое ближайшее время мы начнем совершенствовать наши технологии. В работе с экономическими программными продуктами особое внимание уделим “доводке” новой версии “1С: Бухгалтерия 7.х” и продолжим работу по распределенному “1С: Предприятие”, будем работать над клиент-серверной версией. Больше внимания будет уделяться программе “1С: Мультимедиа”, планируется увеличить число партнеров, отладить механизмы доставки, контроля и рекламы этого направления. Во внедренческом франчайзинге — начать переводить их на продажу новых версий и продуктов. В дистрибьюторском бизнесе — совершенствовать сервис для дилеров.
ABBYY (BIT Software)
- УСПЕХИ: Подписание двух крупных международных лицензионных контрактов с американской компанией NewSoft и японской корпорацией Sumitomo.
- ПРОБЛЕМЫ: Смена названия.
- ЦЕЛЬ: Расширение штата на 15%, обучение новых сотрудников.
По условиям первого соглашения американская компания NewSoft становится эксклюзивным представителем ABBYY в США и лицензирует FineReader 3.0, который будет продаваться на территории этой страны под торговой маркой Presto! OCR Pro.
Второй контракт мы заключили с одной из крупнейших мировых корпораций Sumitomo Electric Industries (Япония), занимающей 9-е место в списке Global-500. Sumitomo лицензировала FineReader 3.0 для встраивания в собственную систему распознавания японских и английских текстов OKReader.
По третьему договору компания MITCOM (Германия) становится нашим эксклюзивным представителем в Германии и Австрии. MITCOM, известная как профессиональная команда по выдвижению на рынок новых программных продуктов, теперь занимается тиражированием, рекламой, publicity, promotion продукции ABBYY в своем регионе.
Работа по новым контрактам потребовала увеличения ресурсов, в связи с чем штат сотрудников ABBYY вырос на 15%. В настоящее время в отделе исследований и разработок новые инженеры проходят стажировку, часть из них после сдачи квалификационного экзамена останется работать в компании.
И конечно же, наше новое имя.
Основная причина изменения названия — “из любви к искусству” — ABBYY нам нравится больше. Лично мне оно напоминает трубы центра Помпиду в Париже.
Труднее всего было решиться на смену названия, ведь торговая марка BIT Software в России уже хорошо известна. Выход на международный рынок — хороший повод для такого решения, так как за пределами нашей страны существует более 10 фирм с подобным названием (кстати, одна из них, BitSoft, находится в городе Moscow, шт. Айдахо, США). Если бы мы не сделали этого сейчас, потом было бы поздно.
5 сентября ABBYY отметила свое восьмилетие. В компьютерном исчислении — это своеобразный юбилей, 2 в третьей степени лет. Хорошим подарком к нему стало вручение диплома “Аn award for top-performance as a rapidly growing company” на саммите стран Центральной и Восточной Европы. Международный Экономический Форум и журнал World Link признали ABBYY одной из 30 наиболее динамично развивающихся компаний региона.
Концерн «Белый ветер»
- УСПЕХИ: Открытие компьютерного салона в ЦУМе — как реализация наших корпоративных мыслей об идеальной секции компьютерной и оргтехники, программного обеспечения и компьютерных игр в многоэтажном торговом доме европейского типа.
- ПРОБЛЕМЫ: Попытка наладить работу и управление компьютерными салонами с дистанционным доступом в режиме реального времени натолкнулась на ряд проблем, связанных с отсутствием (несмотря на кажущееся рыночное изобилие!) профессиональных и полностью самодостаточных торгово-финансовых комплексов, адаптированных к реальным торговым процессам в российских условиях. Рады, что мы квалифицированно разрешили это затруднение.
- ЦЕЛЬ: Завершение теоретических исследований и обработки практического материала для определения эластичности спроса в широком диапазоне товарных позиций для различных потребительских, социальных групп и мест расположения компьютерных салонов. В ближайшем будущем с минимальной погрешностью можно будет “просчитать” любой магазин еще на стадии принятия решения об его открытии.
Одна из основных проблем нашей компании, да и всего российского компьютерного рынка, в последнее время — это крайне слабое внимание редакции CRN и других компьютерных изданий к деятельности и новостям розничного рынка. Если к этому прибавить общее впечатление о том, что компьютерная пресса все больше и больше превращается в яркий рекламный проспект, зачастую лишенный аналитики и критических мыслей, то можно прийти к выводу о том, что компьютерная пресса сегодня становится тормозом развития компьютерного рынка.
А ведь писать есть о чем. И существующие проблемы действительно серьезные. Особенно в период, когда самым популярным проявлением предпринимательской деятельности становится открытие компьютерного магазина. Где жесткие аналитические статьи о центральном стержне любой торговой точки — бухгалтерско-торгово-складских комплексах? А ведь публикации подобных материалов могли бы реально помочь на практике многим (уже сотням) организаторам торговых точек.
Парадокс заключается в том, что до сих пор в России не существует ни одной действительно успешной разработки в этой области. Все существующие системы страдают отсутствием глубины проработки их концепции, их эффективность сильно падает при адаптации к изменениям законодательной базы, системы плохо работают с удаленными филиалами в режиме реального времени, не реализуется централизованный процессинг платежей по кредитным картам. Многие комплексы характеризуются отсутствием “интуитивно понятного” пользовательского интерфейса, одношагового переключения между окнами, сложен запуск параллельных процессов на одном рабочем месте. Зачастую нет возможности формирования ценников на товар или ценники слишком бедны для реального использования в торговом зале, формируемые отчеты дают пользователю слишком мало аналитического материала, а подчас не могут быть встроены в стандартные функции. Многие комплексы лишены возможности выписки безналичных счетов и оформления продаж с различных логических складов. Причем, кроме указанных макрозадач, существует еще множество других, составляющих суть реального торгового процесса. Решение этих задач требует привлечения не только групп программистов, но и специалистов в области психологии, эргономики.
Такие проблемы приводят к тому, что каждая фирма вынуждена либо разрабатывать систему под себя, либо создавать отдел программистов — передельщиков готовых решений. Счастливого всем труда!
Примечание редакции: Ответ г-на Дубовицкого приводится с сокращениями. Поднятые им вопросы организации розничной торговли и специального ПО, тематика которых выходила за рамки 10Q, редакция считает интересными и заслуживающими отдельных публикаций на страницах CRN/RE.