В условиях расцвета рынка ИБП и выделения из общей массы небольшого числа ведущих производителей поставщики спешат переработать свои программы поддержки и расширить стимулирование каналов. Хотя все поставщики в данном обзоре предлагают обучение по вопросам электропитания, самым главным отличием программ поддержки на этом рынке с сильной конкуренцией оказываются те возможности, которые они дают в руки реселлеров. Давайте вкратце рассмотрим их.

American Power Conversion Corp. (APC): компания предлагает услугу под названием PowerAudit, в рамках которой инженеры APC проводят всесторонний анализ системы энергоснабжения здания. Маржа для реселлеров в этом случае может составить до 40-50%. Кроме того, APC предлагает ИБП и стабилизаторы в прозрачных корпусах, так что реселлер может наглядно продемонстрировать клиенту, в чем различие между устройствами.

Best Power Technology Inc.: проводя узкую дистрибуцию для поддержания высокой маржи, эта фирма предлагает партнерам изучить восьмилетний опыт исследования систем энергоснабжения в большинстве центральных районов США. Это позволяет реселлерам показать клиентам, как проблемы с питанием могут повредить их бизнесу. В настоящее время эта информация передается по факсу, но ближе к концу года она будет доступна через Web. Кроме того, с ней можно ознакомиться в информационных киосках с сенсорным экраном, которые устанавливаются на выставках, устраиваемых совместно с реселлерами.

Deltec Electronics Corp.: компания включила в свой пакет поддержки реселлеров пробные ИБП, видеозаписи, типовые расценки и рекомендации по оценке потребности. Кроме того, компания разрешает реселлерам выкупить у клиента старый ИБП независимо от фирмы-изготовителя.

Exide Electronics Group Inc.: предлагая тот же продукт, что и Deltec, компания Exide ориентируется на средних и крупных реселлеров. Через свой узел Web с контролируемым доступом компания предоставляет реселлерам маркетинговые материалы, которые могут быть скорректированы с учетом конкретного запроса. Предлагаемая фирмой система премирования — одна из самых агрессивных в этом обзоре.

International Power Technologies: этот сравнительно молодой и небольшой поставщик ИБП уделил главное внимание техническим характеристикам своих устройств и лишь теперь приступил к подготовке программ поддержки. Фирма намерена взять прицел на крупных реселлеров и готовится провести кампанию, которая позволит высветить преимущества их продуктов по сравнению с изделиями конкурентов.

Liebert Corp.: ИБП фирмы Liebert представляют собой некое дополнение к мощным устройствам обеспечения электропитания, предлагаемым этой компанией. Как правило, реселлеры комплектуют этими ИБП другие продукты, необходимые для центров данных, обычно проводя их сбыт путем совместных продаж, что усиленно пропагандируется компанией. Фирма Liebert предлагает также программу скидок (до 5%), которые реселлер может использовать в качестве премий или на развитие рынка.

Реселлеру на заметку

  • Подготовка по вопросам электропитания составляет ключевой элемент программ поддержки каналов.
  • Компания APC предлагает весьма выгодную услугу по анализу систем энергоснабжения.
  • Поставщики завоевывают оставшиеся ниши рынка, предлага обширные программы поддержки.

MGE UPS Systems Inc.: компания пытается пробиться на рынке, предлагая более низкие цены на свои изделия, а также проводя кампанию массовой рассылки рекламы по почте, которая ориентирована не только на профессионалов ИТ, но и менеджеров корпораций. По мнению MGE, такая «перекрестная тактика» дает приток потенциальных клиентов, которые затем переадресуются реселлерам.

Opti-UPS (ViewSonic Corp.): подобно материнской компании, Opti-UPS уделяет большое внимание стоимости своих продуктов, стремясь предлагать их по конкурентным ценам. Ежегодно фирма поставляет сотни ИБП, используемых реселлерами в качестве пробных образцов. Кроме того, Opti-UPS предлагает маркетинговые материалы на заказ.

PK Electronics Inc.: компания не начнет дистрибуцию в США до начала IV квартала; она планирует обратиться к рынку SOHO и создать программу подготовки через Web, чтобы научить реселлеров, как строить бизнес на ИБП.

Tripp Lite Worldwide: компания планирует сосредоточить свое внимание на комбинированных ИБП-решениях и скоро представит универсальный драйвер, который позволит реселлерам управлять устройствами от разных поставщиков. Кроме того, Tripp Lite предлагает программу «конверсии», которая предусматривает стимулирование реселлеров, убедивших своих клиентов перейти на продукцию Tripp Lite.

Но даже несмотря на такое разнообразие программ поддержки каналов, некоторые VAR’ы говорят, что изготовители должны «больше заботиться о своем реноме».


Версия для печати (без изображений)