В конце августа компания Fujitsu ICL представила своего нового дистрибьютора в России — холдинг DVM Group, а точнее — его дистрибьюторское подразделение DVM Systems.
Новый партнер будет распространять весь спектр продукции Fujitsu — от персональных и портативных компьютеров до жидкокристаллических плоскопанельных мониторов.
Некоторое время назад японская корпорация Fujitsu приняла окончательное решение о развитии бизнеса за пределами Страны восходящего солнца и остальных традиционных для нее регионов. Президент Fujitsu Тадаши Секидзава заявил: «К 2000 г. мы войдем в тройку ведущих поставщиков ПК в мире». В июле 1996 г. на базе ICL (84,4% акций которой уже принадлежали Fujitsu) была создана компания Fujitsu ICL (японская сторона имеет 92% акций), которая и должна была выполнить задачу, поставленную президентом Fujitsu. «Наши планы в России совпадают с европейскими, — сказал Петер Гамсьегер, менеджер по развитию каналов сбыта в странах СНГ. — Мы намерены стать одним из ведущих поставщиков ПК, несмотря на то что сегодня мы начинаем здесь практически с нуля».
Кроме DVM продукцию Fujitsu ICL на рынке предлагают и другие компании, в частности фирма Soft-Tronic. Однако, по словам представителей Fujitsu ICL, DVM рассматривается как основной стратегический партнер.
«Подписание соглашения с Fujitsu ICL — закономерное явление, — сказал Сергей Шуняев, генеральный директор DVM Group, — дистрибьюторский бизнес DVM быстро развивается». Действительно, компания, которая сравнительно недавно воспринималась исключительно как изготовитель ПК (сначала настольных, а затем — портативных), быстро освоилась в новой для себя роли дистрибьютора: начав с «нуля», уже в 1997 г. она стала крупнейшим партнером ViewSonic.
Однако до сих пор DVM оставалась специализированной компанией, которая работает в сравнительно узкой нише — портативные ПК и мониторы. «Дистрибьюторское отделение появилось не так давно, — заметил Федор Волков, — успех проекта RoverBook дал нам возможность развивать бизнес, кроме того, мы накопили большой опыт работы с реселлерами, создания системы поставок, организации сети сервисного обслуживания и т. д.».
Представители DVM не отрицают, что на сегодня у «дистрибьюторской части» холдинга есть только один путь развития — превратиться в обычного дистрибьютора. Это возможно только в том случае, если компания существенно расширит ассортимент предлагаемой дилерам продукции — например, включит в него принтеры, сетевое оборудование, программное обеспечение. Однако найти подходящих поставщиков сегодня не просто. «Fujitsu — одна из немногих компаний, которые работают по принципу «от кремния до системы», — заявил Сергей Шуняев. — Именно это нас заинтересовало».
«Наша компания занимает восьмое место среди поставщиков электронных компонентов — микросхем памяти, процессоров и проч. Мы производим жесткие диски, принтеры, дисплеи и многое другое», — подтвердил Петер Гамсьегер, менеджер по дистрибьюторским каналам сбыта Fujitsu ICL.
Иными словами, вместо того чтобы «по крупицам» собирать коллекцию поставщиков (а это процесс длительный и дорогостоящий), DVM предпочла найти одного, но более-менее универсального — Fujitsu. Российский партнер не намерен ограничиваться заявленным перечнем товаров: представители фирмы не исключают, что впоследствии компания может выйти на рынок комплектующих.
Особое место в номенклатуре продуктов Fujitsu, которые отныне будет продавать DVM, принадлежит портативным компьютерам LifeBook. По словам представителей компании, «серые» поставщики ноутбуков Fujitsu завозят к нам, мягко говоря, «несвежие» модели. DVM планирует бороться с ними как экономическими, так и юридическими методами. В частности, планируется начать судебное преследование «некоторых компаний» (от упоминания конкретных названий и DVM и Fujitsu воздержались), которые объявляли себя «дистрибьюторами Fujitsu» (по линии портативных систем).
Тем не менее «проблема внутренней конкуренции (с ноутбуками собственного производства) нас не беспокоит, — заметил Федор Волков, — пусть дилеры продают то, что продается». Действительно — ведь деньги все равно получит DVM.
Однако акцент делается на поставки ПК. Модельный ряд Fujitsu охватывает все основные секторы рынка.
На «домашних» пользователей ориентированы Indiana (ПК на базе Pentium-MMX, в комплект поставки которых входят модемы, TV-тюнеры и другие атрибуты «домашних» компьютеров).
Покупателям из корпоративного сектора предлагается серия ErgoPro, в которой фирма-изготовитель (а теперь и ее дистрибьютор) делают основной упор на «снижение стоимости эксплуатации» (TCO).
Серверы Fujitsu teamServer и superServer (на базе процессоров Pentium и Pentium Pro, а также SPARC), как ожидается, должны привлечь внимание VAR’ов и системных интеграторов.
Хотя из слов руководителей DVM следует, что компания намерена осваивать все три сектора рынка, «интервенция», вероятнее всего, начнется с корпоративного. «Структуры продаж в Москве и регионах коренным образом различаются — по данным наших дилеров, на периферии примерно три четверти всех продаж приходится на корпоративных покупателей».
Нетрудно догадаться, что этот альянс в той или иной мере затрагивает интересы многих российских фирм. В частности, начиная продвигать персональные компьютеры Fujitsu, DVM покушается на «охотничьи владения» дистрибьюторской «большой четверки» (RSI, Merisel, Dealine и Compulink), а также корпоративных клиентов фирм-изготовителей (IBM, Hewlett-Packard, Compaq и некоторых других).
DVM уже доказала свою способность продвигать новые марки как «чужие» (ViewSonic, Sony), так и собственные. Можно предположить, что сценарий «продвижения» предусматривает активную пропаганду марки Fujitsu прежде всего среди региональных дилеров. В частности, «очагами» вполне могут стать компании, которые уже накопили опыт работы с DVM по продукции ViewSonic. «Деньги — больной вопрос для всех регионов, — отметил Константин Лопатка, компания «Кардинал» из Новосибирска, — покупательная способность Новосибирска примерно в 50 раз ниже, чем Москвы, и именно по этой причине у нас сравнительно слабо представлены известные марки».
Кроме того, «у DVM очень хорошая репутация в регионах, — заметил Константин Лопатка, — эту компанию знают и ей верят». Если добавить к этому готовность Fujitsu частично финансировать рекламную кампанию, «развязать руки» своему новому дистрибьютору в отношении тактики внедрения на рынок и, по крайней мере, первое время удерживать невысокие цены, то в недалеком будущем у «большой четверки» дистрибьюторов может появиться довольно сильный соперник.
Впрочем, конкурентов пока не слишком беспокоит появление нового игрока. «Мы не опасаемся конкуренции с новыми марками, — сформулировала позицию Digital Марина Борисова, менеджер по маркетингу, — здесь важно не только имя, но и существование достаточного количества партнеров». «Репутация на корпоративном рынке значит очень много, — сказал Станислав Матюхин, руководитель группы продвижения продукции компании DellSystems, — но она зарабатывается годами, причем, каким бы громким ни было имя фирмы-изготовителя ПК за рубежом, российские потребители, подбирая поставщика, прежде всего интересуются его достижениями в России».