Продукт компании Panda Software ничего не стоит, поэтому он и предоставляется бесплатно.
Именно так выразился президент американского филиала Педро Бустаманте, объясняя своеобразную стратегию своей компании на рынке антивирусных программ, где конкуренция крайне остра.
Он допустил, что утилита его компании нисколько не лучше утилит конкурирующих компаний Network Associates или Symantec.
«Наша программа очень похожа на McAfee, — сказал Бустаманте. — По нашему мнению, все изделия такого рода достаточно хороши. Мы считаем, что дело не в цене. Продукт сам по себе ничего не стоит».
Как же собирается вести дела в США эта испанская компания, открывшая в октябре свой первый американский офис?
«Самое главное — поддержка», — заявил Бустаманте.
Именно техническая поддержка является той областью, в которой Panda хочет опередить конкурентов. Бустаманте отмечает, что Panda предлагает не столько антивирусную программу, сколько страхование от вирусов. По его словам, для привлечения реселлеров Panda хочет использовать именно страхование.
Бустаманте отмечает, что подход компании Panda выгоден VAR’ам, поскольку позволяет им ежемесячно или ежегодно получать доходы от продажи полисов. Он указал также, что Panda направляет на развитие канала сбыта от 60 до 80% своих ресурсов.
«Мы хотим дать нашим основным партнерам возможность вести дела так, как они считают нужным, — сказал Бустаманте. — У них есть уверенность, что по завершении года они получат деньги от клиентов».
Привлекательность такого подхода подтвердил Джо Трегер, президент компании Traeger and Associates, являющейся реселлером компании Panda и обслуживающей бухгалтерские и финансовые организации.
«Стандартный набор услуг выглядел очень привлекательно, — сказал он. — С точки зрения начальных затрат это были не слишком большие деньги».
Модель, ориентированная на обслуживание, определила и стратегию продаж компании Panda. Покупатели через реселлера могут купить право на участие в программе Panda на определенный период. Например, корпоративные клиенты могут приобрести полисы компании на срок от трех месяцев до трех лет. За эти деньги заказчики получают антивирусное ПО компании и право на его ежемесячное обновление.
Кроме того, потребители получают доступ к круглогодичной круглосуточной антивирусной горячей линии и к программе S.O.S. Virus Service, которая позволит им связаться с реселлером и сообщить о новых или необнаруженных вирусах.