Как уже сообщала наша газета ( 22 за 1997 г.), в прошлом году российское представительство компании Epson решило изменить порядок выдачи дилерских сертификатов. Все выданные ранее удостоверения были аннулированы, а новые, как выяснилось, получить оказалось не просто. Хотя у Epson в России 10 дистрибьюторов, до последнего времени авторизованы были только дилеры "Дилайн". В прошлом году еще две компании -- "Партия" и "Имидж" -- изъявили желание авторизовать своих дилеров. Однако согласование с представительством Epson заняло больше времени, чем ожидалось, а кроме того, "Партия", по словам представителя Epson Андрея Немкевича, в связи со снижением объема закупок дистрибьюторского подразделения, решила отложить авторизацию дилеров. В то же время появился новый претендент: возможно скоро статус авторизованных партнеров Epson получат дилеры "Роско".
13 марта прошли авторизацию 15 партнеров фирмы "Имидж", крупнейшего российского дистрибьютора Epson (19% общего объема закупок принтеров в III квартале 1997 финансового года). Сертификаты получили "Альт" (Санкт-Петербург), "Белый ветер-ДВМ", "Валга", "Варумъ", "Инфорсер", "Никс", "СВ", "Юбэкс" (все -- Москва), "Ками-Красноярск" (Красноярск), "Квеста", "Контакт", "Нэта" (Новосибирск), "Мехатроника" (Оренбург), "Техносерв-С" (Саратов) и ЦЭК (Нижний Новгород).
Менеджер по маркетингу Андрей Васильев рассказал, что компания Имидж" предлагала 20 дилеров, но представители Epson настаивали на десяти. Сошлись на цифре 15.
Через две недели "Имидж" сообщила о покупке фирмы "Альт" и организации на ее базе отделения в Санкт-Петербурге. По данным "Имидж", "Альт" обеспечивала 70% объема продаж продукции Epson в регионе. На долю санкт-петербургского отделения приходится 22% продаж компании "Имидж", это второй показатель после московского региона (24%).
Авторизованными дилерами стали фирмы, соответствующие хотя бы одному из трех требований: объем закупок техники Epson не менее xtv yf 150 тыс. долл. в месяц; работа с "Имидж" на протяжении 3 лет; ежемесячный рост закупок не менее чем на 10% и полный ассортимент оборудования Epson.
6 апреля авторизовано еще 11 дилеров "Дилайн": "Русский Стиль Программы", НТЦ "Электрон-Сервис", "Эксимер", "Компьютерные Системы" (все -- Москва), "Технология-Н", "Группа Квеста" (Новосибирск), УралТелеком, "Корус АКС" (Екатеринбург), "Форте" (Ростов-на-Дону), "Компьютеры-Программы-Периферия" (Тюмень), "ЭЛПО Плюс" (Белгород), НПП "Технолинк"; (Пенза), "Технотрейд" (Сургут).
Вторая авторизация дилеров этой компании прошла в более строгой обстановке, чем первая или авторизация партнеров "Имидж" -- не было высокой девушки, награждавшей дилеров поцелуями в щеку (многие помнят ее по рекламе принтеров Epson). Зато Марк Ямпольский, технический директор МГПВТИ, организации, осуществляющей сервисное обслуживание техники Epson на всей территории России и стран СНГ, призвал ведущих реселлеров создавать на своей базе сервисные центры, что, по его мнению, будет выгодно и дилеру, и МГПВТИ, и Epson.
Льготы, предоставляемые авторизованным партнерам и дистрибьюторам, в целом, схожи. Это рекламная поддержка (сведения о партнерах будут указываться в рекламе дистрибьютора, а возможно и Epson) и маркетинговый фонд в размере 1% от объемов закупок. Правда, деньги будут выделяться только если дилер выполнит индивидуальный квартальный план. Обещано, что авторизованные компании будут обеспечиваться дефицитной продукцией и рекламными материалами в первую очередь.
Условия авторизации как московских, так и региональных дилеров "Дилайн" менее строги, чем у "Имидж: реализовывать продукции Epson не менее, чем на 50 тыс. долл. в квартал. Равные условия для региональных и столичных партнеров необычны для "Дилайн", да и большинства других компаний. Как пояснил руководитель группы развития дилерской сети Александр Волгин, это связано с тем, что позиции компании в регионах сейчас прочнее, чем в Москве, где доминируют дилеры других партнеры Epson. Кроме того, он отметил, что по продукции Epson "Дилайн" вынуждена конкурировать преимущественно с неклассическими дистрибьюторами, имеющими свои каналы сбыта, и это заставляет менять методы работы.
Партнеры обеих компаний поднимали вопрос о дефиците. Г-н Немкевич подтвердил, что существуют перебои с поставками, но заверил, что в апреле после ввода в строй новых производственные мощностей, дефицита не будет. Партнеры обратили внимание представителей Epson и на проблему драйверов, особенно, для моделей, рассчитанных на потребительский рынок. Как сообщил Андрей Немкевич, адаптированное ПО существует уже около полугода, однако дилерам об этом не сообщили, и поставки принтеров с новыми драйверами начались только с марта.