Делл поднял экономику продаж, производства и дистрибуции компьютеров на новый уровень
Майкл Делл, основатель, председатель правления и главный управляющий Dell Computer, возможно, сделал больше, чем кто-либо другой на планете для того, чтобы компьютеры стали доступными.
«Если вдуматься, Dell — это тоже канал, — сказал он, выступая на торжественной церемонии перед несколькими тысячами реселлеров, излагая свои взгляды на канал сбыта. — Так что мы — одни из вас... Мы продаем заказчикам. Мы обслуживаем их. И хотя мы несколько отличаемся, мы работаем с некоторыми из вас. Мы ценим это партнерство и хотим продолжить эти отношения».
Для Делла построение отношений с заказчиками, поставщиками и каналом началось 19 лет назад, когда болезненно застенчивый старшекурсник Техасского университета, специализировавшийся по биологии, заполнил свою комнату в общежитии кучами компьютерных компонентов. Эти блоки, вспоминает Делл, «как будто старались что-то сказать мне». Что ж, он прислушался и сумел построить компанию с годовым оборотом 40 млрд. долл., которая навсегда изменила способ производства компьютеров во всем мире (компании Dell достаточно 5 ч, чтобы изготовить систему на заказ), а также их дистрибуции, ценообразования и продажи. Компания превратила сборку на заказ в науку, изменив конкурентный ландшафт для реселлеров и изготовителей всех видов компьютерных продуктов и услуг.
По мнению директора General Motors по информационному обеспечению Ральфа Сигенды, Делл революционизировал цепочку поставок, сократив затраты и перенеся экономию на заказчиков. «Как заказчика меня это радует, — сказал Сигенда, который на протяжении нескольких лет закупил продукции Dell на сотни миллионов долларов. — Это снижает для меня цену. Делл проделал просто феноменальную работу».
Сигенда характеризует Делла, когда-то легкоатлета-троеборца, как «яростного соперника, который не любит проигрывать». Этот дух состязательности в сочетании с непреклонным намерением снизить себестоимость стандартных технологий заставил его соперников на многих рынках — от ПК и принтеров до сетевых коммутаторов, SAN и ИТ-услуг — лезть из кожи в стремлении сравниться по эффективности с цепочкой поставок Dell. Но Делл изменил не только компьютерный мир. Его достижения в совершенствовании цепочки поставок подтолкнули к пересмотру своего бизнеса американские компании во всех отраслях экономики.
Майкл Делл к 39 годам успел пройти путь от предпринимателя до легенды бизнеса, став ею благодаря своей новаторской бизнес-модели. И он не хочет успокаиваться. Этот самый молодой глава компании, вошедший в список Fortune 500, постоянно совершенствует бизнес-модель своей компании. В то время как другие предприниматели в индустрии ПК не сумели составить конкуренцию опытным руководителям либо передали эстафету другим, Делл намерен превратить свою студенческую мечту в могучую компанию с оборотом 60 млрд. долл. и со значительной долей на рынках услуг и потребительской электроники.
Вице-президент инвестиционной компании Raymond James & Associates Брайан Александер говорит, что через 10 лет видит Делла руководителем компании с оборотом 100 млрд. долл. «Dell — это феноменальная компания, и она оттачивает модель прямых продаж уже 20 лет, — сказал он. — Я не вижу этому конца».
Звездный взлет Dell принес большие блага и инвесторам. «За последние 10 лет стоимость акций компании выросла на 9355% (для сравнения: у CDW — 4846%, у Cisco Systems — 1413%, у Microsoft — 788% и у Hewlett-Packard — 175%)», — напомнил Александер. Эта стремительность сделала Делла миллиардером.
Такую же страсть, как в бизнесе, Делл проявил и в благотворительности. Он изменил лицо Техаса множеством благотворительных акций, включая создание Фонда Майкла и Сьюзан Делл (Michael and Susan Dell Foundation) с активами 1 млрд. долл., нацеленного на помощь детям. В ноябре этот Фонд предпринял совместный с Фондом Билла и Мелинды Гейтс (Bill and Melinda Gates Foundation) проект по повышению успеваемости в неблагополучных школах Техаса.
Директор и соучредитель компании Endeavor Real Estate Group Энди Пастор говорит, что благодаря участию в нескольких десятках благотворительных организаций чета Делл играет весьма заметную роль в образовании, искусстве и общественной жизни штата.
Пастор, знающий Делла уже 14 лет, говорит, что тот никогда не отклонялся от своего раннего видения бизнеса. «Он знал, что оно верно, и почти радовался, когда его подвергали сомнению, — сказал Пастор. — Для Майкла слово «нет» означает, что вы плохо информированы. Он не приемлет такой ответ, так как знает, что можно пойти другим путем».
Именно благодаря такому подходу Делл на миллиарды долларов сократил затраты в цепочке поставок компьютеров. В прежние времена ПК стоили больше 3000 долл., а маржа доходила до 40%. Такая неэффективность и высокие цены и вдохновили Делла. «Идея прямых продаж родилась из моего личного опыта заказчика, — говорит Делл. — Обычно требовалось около года, чтобы новые компьютерные технологии вышли на рынок, и наценки были очень высокими. Была прекрасная возможность улучшить эту систему».
И Делл ее улучшил. Несколько лет назад компания держала примерно трехнедельный запас компонентов для своего производства. Сегодня этот запас сократился до 4-дневного. «Достоинства нашей модели и нашей культуры в Dell состоят в том, что и та, и другая оптимизированы для изменений. Они живут этими изменениями», — сказал Делл.
Делл многократно перестраивал компанию, внимательно прислушиваясь к заказчикам. «Прелесть Майкла Делла в том, что он прекрасный слушатель, — говорит Марк Тебб, бывший главный управляющий интеграторской компании Lante, а теперь член совета директоров SBI Group. — Он прислушивается к своим заказчикам и всегда считает, что заказчик прав. Он феноменальный руководитель и все время учится. Он может делать ошибки, но не повторяет их».
Реселлеры говорят, что Dell облегчила им доступ к новейшим технологиям по более выгодным ценам, заставив подняться выше по цепочке создания стоимости. Тодд Барретт, менеджер компании CPU Sales & Service по сетевым продажам, признался, что в середине 90-х годов видел в компании Dell угрозу своему бизнесу.
Но теперь смотрит на нее иначе. «Глядя в прошлое, можно сказать, что Dell была катализатором, подтолкнув нас к более выгодной модели, ориентированной на решения, а не на простую продажу коробок, — говорит Барретт. — Хотя для удобства наших заказчиков мы продолжаем продавать ПК и оборудование, главный фокус нашего бизнеса сместился с простого выполнения заказов на использование технологий для решения бизнес-проблем».
С переменами в канале сбыта менялась и Dell. Теперь компания продает линию «безымянных» компьютеров, нацеленную на реселлеров. И закупочный консорциум The ASCII Group, состоящий из мелких VAR’ов, подписал с Dell соглашение, в рамках которого предлагает «безымянные» системы Dell двум тысячам своих членов. В конце прошлого года «безымянные» ПК Dell продавали более 300 из них.
«Dell прокрадывается в канал, — говорит председатель правления и главный управляющий ASCII Алан Уайнбергер. — Dell — одно из лучших явлений в отрасли, включая и канал сбыта. Это конкурентная отрасль. Таков бизнес в Америке, и выживет сильнейший».