Меня всегда поражало, насколько реселлеры недооценивают свое влияние, работают ли они с крупнейшим интегратором или с мелкой компанией, обслуживающей местные «лавочки».
Начну с самой раздражающей меня фразы, которую часто слышу от VAR’ов: «Создавать спрос — дело поставщика». Звучит безобидно, но это, возможно, самое нелепое высказывание, какое только можно сделать. Оно противоречит самому смыслу реселлерского бизнеса. Если вы услышите, как ваш коллега говорит это, открыто возразите ему. Несомненно, поставщик играет роль в создании спроса, но его главнейшая задача — создать отличный продукт. И тогда вы сможете его продавать.
Конечно, кому не хочется, чтобы спрос создал за него кто-то другой? Для тех, кто занимается продажей технологий, жизнь была бы намного легче, если бы заказчики сами входили в дверь с деньгами в руках или заказы сами вылетали из факс-аппарата. Но так не бывает. А происходит вот что. Представитель поставщика, внимательно выслушав VAR’а, несет его пожелания в высокие кабинеты своей штаб-квартиры, горя желанием поднять удовлетворенность партнеров на новые высоты. Там, на совещании с руководителями самого высокого уровня, эта информация тщательно изучается. Разрабатывается план формирования спроса, небывалого по масштабу и охвату. И что дальше? Этот план чаще всего предусматривает выделение денег на такие вещи, как многомиллионная рекламная кампания по ТВ или облепленные логотипами воздушные шары вокруг поля для гольфа. Реселлер не понимает, что фонды развития рынка, которые могли бы попасть к нему, тратятся вместо этого на подобные мало полезные мероприятия.
Реальность в том, что именно VAR’ы, интеграторы и разработчики создают спрос. Именно это вы делаете каждый день, чтобы заработать. Если бы поставщик сам выполнял всю эту громадную работу по созданию спроса, вы были бы ему не нужны, ему достаточно бы было Web-сайта для сбора и обработки заказов. И странность ситуации в том, что хотя VAR’ы будут привычно повторять представителю поставщика, что именно вендор должен формировать спрос, во всех опросах они говорят, что создание спроса — это их дело, и что им требуется больше обучения и больше инструментов для продажи решений.
Повторяйте за мной: «Я создаю спрос, следовательно, я существую».
Вот еще одно высказывание, которое вызывает у меня дрожь: «Мне все равно, какой брэнд выберет заказчик; для меня все поставщики равны». Это все равно, что сказать: «Я продаю ту марку, какую хочет заказчик». (Я вернусь к этому чуть ниже.) Надо сказать правду: большинство известных мне реселлеров относится к марке очень серьезно и много делают для того, чтобы основательно изучить широкий спектр продукции и иметь возможность рекомендовать заказчикам самую лучшую.
Если бы это делали поставщики, например IBM или Sun, то решение было бы на 100% от IBM или от Sun. Реселлеры очень редко предлагают такие решения. Один знакомый мне крупный интегратор насмерть сражался с Sun, так как был уверен, что наилучшим решением для его клиента из финансовой сферы будет сочетание сервера Sun, коммутатора Brocade компании Fibre Channel и системы хранения данных EMC. Sun добивалась, чтобы это решение было построено только из ее продуктов. В конце концов интегратор победил, потратив дополнительное время и деньги, чтобы протестировать свое комплексное решение и доказать, что оно больше отвечает потребностям клиента.
А теперь вернемся к фразе «Я продаю только то, что хочет заказчик». В этом высказывании может быть доля истины, но оно дезориентирует. Конечно, вы можете сосватать какому-то заказчику, скажем, ноутбуки Dell и прекрасно существовать, поставляя новые либо модернизируя имеющиеся у него. Но почему тогда все VAR’ы, с которыми я говорил, стараются перевести заказчика на то решение, которое опирается на новейшую технологию, дешевле в эксплуатации или может работать с новым приложением лучше, чем уже имеющееся у клиента? Дело VAR’ов — поставка клиентам лучших в своем классе продуктов. Если продавец офисной техники может заменить один копир на другой, то вы можете сделать то же самое с ноутбуками или базами данных. Если вы всерьез хотите привлечь внимание поставщика, скажите ему, что ничто не доставит вам такого удовлетворения, как замена у крупного клиента каждого настольного ПК на ноутбук.