Исследовательская компания IDC провела в начале марта конференцию «Информационная безопасность предприятия: как противостоять новым угрозам?». Для участия в этом мероприятии в Москву прибыл Мартин Кэннинг, вице-президент IDC, глава европейской группы по изучению рынка услуг. О том, какие тенденции можно наблюдать на этом рынке в Европе, он рассказал редактору CRN/RE Алексею Перегудову.
CRN/RE: Аналитики не раз отмечали возрастающее значение услуг в сфере ИТ, подчеркивали, что в ближайшее время этот бизнес останется наиболее перспективным. Какие тенденции можно выявить на рынке услуг?
Мартин Кэннинг: Сейчас рынок услуг растет, но не слишком интенсивно. Если говорить о Западной Европе, то прирост составил чуть более 2%, причем во многом благодаря аутсорсингу. Если посмотреть на системную интеграцию или консалтинг, то роста нет. Напротив, иногда можно говорить о спаде. А наиболее быстрорастущим сектором — 30—40% в год — являются услуги по обеспечению безопасности в сфере ИТ.
CRN/RE: С чем это связано?
М.К.: Сейчас многие потенциальные клиенты рассматривают аутсорсинг как средство снижения затрат, а, например, консалтинг — как капитальное вложение. Отсюда такое соотношение между различными видами услуг.
CRN/RE: А что, по вашему мнению, происходит в России?
М.К.: Если посмотреть на российский рынок, то здесь продажи ПО растут на 14—16% в год, а рынок услуг развивается еще быстрее. Я думаю, что эта тенденция сохранится какое-то время. Если говорить о странах Западной Европы, то там на начальном этапе развития ИТ-рынка акцент делался на поставку аппаратного обеспечения. Затем стали преобладать поставки ПО. Теперь настала очередь услуг.
На российском рынке преобладающая доля (60—70%) приходится на аппаратное обеспечение и только 17—18% — на услуги. На рынках развитых стран доля аппаратного обеспечения — порядка 40%, 20% занимает ПО, а оставшиеся 40% — это услуги. Конечно, эта картина может несколько меняться от страны к стране.
CRN/RE: Можно ли сделать вывод, что как только заказчики достигают определенного уровня автоматизации, их в большей степени начинают интересовать услуги?
М.К.: Да. В странах Западной Европы это тоже заметно. Сейчас для большинства реселлеров настало время задуматься о развитии бизнеса по предоставлению услуг.
CRN/RE: Если говорить о заказчиках, то можно ли выделить отрасли, в которых услуги наиболее востребованы?
М.К.: Это финансовый и страховой бизнес. Не знаю, как в России, но во многих странах большой спрос на услуги отмечается в государственном секторе. Менее всего они востребованы в производственном секторе.
CRN/RE: А телекоммуникационные компании?
М.К.: Они очень разные. Но в целом эти компании не являются активными потребителями услуг. Например, в Западной Европе они не так активно инвестируют в системы безопасности, как клиенты из других отраслей.
CRN/RE: Какие услуги будут востребованы в ближайшее время?
М.К.: Если рассматривать российский рынок, то, исходя из объемов поставленного аппаратного обеспечения, можно предположить, что в скором времени тут возобладают те же тенденции, что и в Западной Европе. А, значит, будут возрастать потребности в услугах, связанных с построением сетей, передачей голоса по IP, реконструированием и повышением эффективности существующих сетей. Конечно, не останутся в стороне вопросы создания систем хранения данных, информационной безопасности. Крупные клиенты могут задуматься над созданием систем поддержания непрерывности бизнес-процессов. Больше возможностей будет в области услуг, связанных с прикладным ПО, например, продукцией SAP или PeopleSoft. Крупным реселлерам стоит обратить внимание на системы управления сетями.
CRN/RE: Этот бизнес потребует от реселлеров поставки «тяжелых» решений, наличия высококлассных специалистов. Насколько вендоры могут стимулировать развитие рынка услуг?
М.К.: Поставщикам тут предстоит большая работа. Вместе со своими партнерами они должны разработать программы подготовки специалистов. Причем обучение не должно стать тяжким бременем для реселлера. Лучше всего, если бы он мог обучить своих сотрудников бесплатно. Вендоры должны помочь своим партнерам организовать грамотную «продажу» услуг. Бывает, что реселлер, даже обладая необходимыми специалистами, не может сформулировать подходящее предложение для заказчика. Кроме того, вендор должен обучать и сотрудников заказчика.
CRN/RE: Иногда в России вендоры начинают самостоятельную работу с клиентом, предлагая ему различные услуги. Насколько эта ситуация характерна для других стран?
М.К.: Нечто подобное можно встретить практически в любой стране. Обычно поставщики сразу предупреждают партнеров, что с некоторыми клиентами они будут работать напрямую. Конечно, это вызывает определенные разногласия, поэтому поставщик должен убедиться, что он оставляет рынок и для своих партнеров.
CRN/RE: Какова конкуренция на рынке ИТ-услуг?
М.К.: В целом картина выглядит так: во многих странах есть две—три компании, которые работают с крупными клиентами, конкурируя при этом не только между собой, но и с некоторыми вендорами. Если спуститься уровнем ниже, то там работает множество реселлеров, предлагающих самые разнообразные услуги. Но не стоит забывать, что рынок услуг очень фрагментирован. И маловероятно, что какой-либо из компаний удастся захватить хотя бы 10% этого рынка.
CRN/RE: Возможно ли на рынке услуг возникновение «международных» компаний, оперирующих на рынке нескольких стран?
М.К.: В принципе, крупные компании пытаются работать на рынках соседних стран, но это у них не совсем получается. Как правило, 60—70% их дохода приходится на «родную» территорию. Выйти за границы своей страны бывает очень сложно. Самая большая проблема — незнание специфики ведения бизнеса у соседей. Обычно принято говорить о Европе как о едином рынке, но не стоит забывать, что французы отличаются от немцев, итальянцы от швейцарцев и т. д.
CRN/RE: Что можно посоветовать реселлеру, если он хочет увеличить долю услуг в своем бизнесе?
М.К.: В первую очередь он должен понимать, что маржа на поставке «коробок» сокращается. Нужно выбрать довольно узкое направление, в рамках которого он будет развивать бизнес. Это может быть безопасность, передача голоса через IP или что-то еще. Главное, чтобы компания совершенствовалась в этом направлении, готовила специалистов и работала в тесном контакте с вендорами. Кроме того, реселлер должен подумать о том, как он будет работать с потенциальными клиентами, как будет объяснять им необходимость своих услуг. Это потребует коренного пересмотра политики маркетинга и продаж. Ведь работа в секторе услуг очень отличается от поставок аппаратного обеспечения. Ряду компаний, которые прошли этот путь, нередко приходилось целиком менять персонал отдела продаж, потому, что прежние сотрудники не умели продавать услуги. Не стоит также забывать: чтобы построить этот бизнес, может потребоваться два—три года.
CRN/RE: Но чем больше компаний будут работать на рынке услуг, тем меньше они будут зарабатывать. Когда произойдет здесь падение маржи?
М.К.: В некоторых секторах рынка услуг это уже случилось, а в некоторых она держится на уровне 40—60%. Но все же маржа не будет ниже, чем на поставках оборудования. Вообще же, реселлер должен стремиться к достижению баланса между проектами, которые длятся несколько месяцев, но приносят больше денег, и долгосрочными сервисными контрактами, заработок от которых может быть ниже. Но если в вашем бизнесе преобладают только проекты, вы становитесь консалтинго-вой компанией, а этот бизнес переживает сейчас не лучшие времена.