Наша компания — самый крупный производитель компьютеров в городе и прилегающих к нему районных центрах — Балакове, Балашове, Ртищеве, Аткарске. В текущем году мы планируем продать более 20 тыс. настольных ПК, в то время как все остальные компании Саратова — не более 15 тыс. Но и этого количества, по-видимому, недостаточно, чтобы удовлетворить запросы населения. Ведь в самом городе проживает около 900 тыс. человек, а вместе с жителями близлежащих районов нам приходится обслуживать примерно 1,5 млн. человек.
Кроме того, в последние годы возник спрос со стороны компаний СМБ — сейчас ни один бизнес не мыслит свою деятельность без использования ИТ, даже небольшие коммерческие структуры не обходятся без компьютеров. Хотя следует отметить, что при этом не наблюдается большой потребности в серверах, которые мы также собираем и продаем. По-прежнему клиенты СМБ в качестве серверов используют настольные ПК, куда просто устанавливаются более мощные процессоры и значительный объем памяти. Такие ПК вполне устраивают большинство клиентов СМБ. Крупных предприятий, которые покупают мощные серверы, в Саратове немного. Наша компания не стремится в этом сегменте рынка войти в число ведущих поставщиков, зато мы лидируем на рынке розницы.
Наши компьютеры продают и другие компании, а также крупные розничные сети. В Саратове проводилось исследование компьютерного рынка, которое показало, что около 80% покупателей предпочитают приобретать ПК в специализированных магазинах и только 20% — в «Эльдорадо» и «М.ВИДЕО». В нашем городе потребители очень грамотные, много знают об устройстве ПК и сами решают, какой компьютер должен стоять у них дома. Поэтому около 30% компьютеров мы продаем в индивидуальной, заказной конфигурации.
Покупатель, который идет за ПК в крупную розничную сеть, как правило, хуже разбирается в ИТ. Для него компьютер — почти то же, что бытовая техника. Мы не стремимся охватить эту категорию людей, поскольку не можем конкурировать по масштабам рекламной деятельности с федеральными сетями. Мы ориентируемся на те 80% покупателей, которые более образованны: они никогда не пойдут в супермаркеты покупать компьютер, а придут в наши магазины.
Кроме того, через свой корпоративный отдел мы поставляем настольные ПК, собранные по спецификациям клиентов, нередко в нестандартной конфигурации. В результате примерно 40% общего количества выпускаемых «АТТО» компьютеров собираются на заказ.
И это одна из причин, почему в Саратове продавать компьютеры других производителей значительно менее прибыльно, чем выпускать свои. Впрочем, по данным некоторых СМИ, в последние годы увеличиваются продажи систем, собираемых крупными российскими производителями.
Высокий спрос на заказные ПК диктует необходимость существования собственного производства. Правда, отдельно мы его не сертифицировали, а получили сертификат по стандарту ISO 9000 на систему обеспечения качества менеджмента всей компании, обеспечив высокий уровень управления всеми подразделениями — закупок, производства, сбыта. Это позволило нам отладить взаимодействие между отделами компании и повысить эффективность их работы, в том числе и сборки.
Кроме того, рынок компьютерных комплектующих очень динамичен, цены на нем падают подчас очень быстро. Московской компании нужно закупить компоненты, выпустить партию ПК, затем часть из нее доставить к нам, на что уходит 2–3 недели, а порой и месяц. Но никто не гарантирует, что за это время цены на компоненты не упадут.
Мы, безусловно, опережаем московского производителя, мы гибкие и динамичные. Два-три раза в месяц анализируем запросы потребителей, поэтому можем своевременно заметить изменения в спросе саратовского рынка, покупателей. У нас есть возможность быстрее закупить новые компоненты или комплектующие по недавно сниженным ценам, собрать на их основе новые ПК, расширив модельный ряд. Федеральные производители могут поставлять лишь ограниченное число компьютеров стандартной конфигурации, которые зачастую не удовлетворяют покупателей.
Нужно учитывать и тот факт, что федеральные сборщики в цену ПК вынуждены закладывать расходы на собственное крупное производство, на содержание большого склада, на логистику и, наконец, закладывать прибыль, которую они хотят извлечь. А мы можем предложить саратовским покупателям компьютеры по ценам более низким, чем у москвичей, либо, продавая их по близким ценам, получить более высокую прибыль.
Некоторые саратовские компьютерные компании пытались продавать ПК Kraftway, но их обороты были настолько малы, что ни о какой конкуренции с нами речи не шло.
Наконец, нельзя сбрасывать со счетов известность марки «АТТО» на региональном рынке. Ведь мы специально не занимались продвижением своих ПК, а продвигали бренд, который получил широкую известность и завоевал доверие среди покупателей. Об успехе нашей марки говорит тот факт, что по результатам исследования, проведенного одним из саратовских рекламных агентств, «АТТО» оказалась в числе наиболее узнаваемых брендов наравне с такими громкими именами, как, например, «Билайн».
После того как марка получила признание покупателей, под ней можно продавать любой другой товар. Наши компьютеры имеют логотип «АТТО», и специально их продвижением нам не нужно было заниматься. Под нашим брендом мы также выпускали клавиатуры и мыши. Клиенты знают наш бренд, доверяют компании.
Наш слоган звучит так — «АТТО» — ваша цифровая техника». Поэтому в далекой перспективе, когда сбыт компьютеров пойдет на спад, мы сможем под нашей маркой выпускать не только компьютеры, но и бытовую электронику, которую, я уверен, покупатели будут также охотно приобретать, как наши ПК.