Говорят, что российский ИТ-рынок сформировался и вступил в пору зрелости. Судя по тому, что возраст компаний-ветеранов превышает полтора десятка лет, это действительно так. Сегодня трудно найти ниши, где ни работали бы крупные и опытные игроки. Тем не менее вход молодым фирмам в ИТ-бизнес не заказан. Хотя открыть свое дело с каждым годом становится все сложнее. Это справедливо не только для рынка информационных технологий, но в отношении других сфер деятельности.
Впрочем, трудности, с которыми сталкиваются молодые игроки, нельзя назвать непреодолимыми.
Если у людей есть желание добиться успеха, если они готовы идти к намеченной цели, — результат будет.
Я знаю немало региональных компаний, которые стартовали 3–4 года назад, а сегодня уже занимают лидирующие позиции в своих регионах.
Живой пример — наша компания. Мы начали работать в 2000 г., тогда у нас была одна торговая точка в Красноярске, а сейчас «Старком» владеет розничной сетью, состоящей из 19 магазинов, расположенных в крупных городах Красноярского края, есть свой сервисный центр, авторизованный по продукции полутора десятка вендоров. В компании трудится более 300 человек, филиалы открыты в 11 городах.
Иногда меня спрашивают: «Почему новые игроки приходят на ИТ-рынок, что их привлекает? Ведь есть другие, более прибыльные сферы бизнеса».
На мой взгляд, все довольно просто: большинство владельцев и топ-менеджеров ИТ-компаний сами в прошлом были ИТ-специалистами. Для многих из них работа в ИТ-компании — это не только бизнес, но и своеобразное хобби, это дело, которое им нравится, которым они хотят заниматься. Данное обстоятельство, как мне кажется, сильно отличает рынок информационных технологий от других рынков.
Одна из главных проблем, встающих перед новыми игроками, — где взять стартовый капитал? В конце 80-х — начале 90-х годов этот вопрос решался намного проще, поскольку денег для начала коммерческой деятельности требовалось меньше, чем сейчас, и один человек или группа партнеров вполне могли основать фирму на собственные сбережения. Сегодня барьер входа намного выше, причем за последние пять лет он существенно поднялся — как минимум, в пять раз. По моим оценкам, сейчас надо не менее миллиона рублей, чтобы открыть небольшую торговую точку.
Но достать деньги — не такая уж большая проблема. Можно взять кредит в банке, дистрибьюторы предоставляют отсрочку платежа. Главное, правильно финансами распорядиться.
Надо также отметить, что новые фирмы редко возникают «с нуля». Как правило, их создают амбициозные люди, которые несколько лет проработали в ИТ-компаниях, приобрели опыт, обзавелись обширными связями на рынке и почувствовали силы, чтобы пуститься в «свободное плавание».
Порог входа на рынок сильно зависит от вида деятельности, который выберет новая компания.
Как я уже говорил, проще всего начинать с розничной точки. Открыть магазин и привлечь внимание конечных пользователей проще, чем корпоративных заказчиков.
Затем, по мере увеличения оборотов, можно перейти к строительству розничной торговой сети. По такому пути прошла и наша компания.
Сегодня много говорят о засилье федеральных торговых сетей, о том, что конкурировать с ними по ценам и ассортименту практически невозможно. Но я уверен, что даже у небольших региональных компаний будут свои покупатели.
Важно грамотно подобрать товары, правильно расставить их на полках, убедительно прорекламировать свой магазин.
Главное конкурентное преимущество небольших компаний — индивидуальный подход к клиенту, высокий профессионализм продавцов. Крупные торговые сети — это конвейер по продаже товаров. Ни о каком индивидуальном подходе там не может быть и речи. Значит, и ценовой вопрос сейчас уже не является доминирующим, он отошел на второй план. Да и цены у так называемых дискаунтеров ничуть не ниже, чем в обычных магазинах.
Их обычная уловка — сделать скидку на ограниченный круг товаров, разрекламировать это и внушить покупателям, что и другая продукция у них стоит дешевле.
Следующим шагом начинающих компаний должен стать выход на рынок СМБ.
Несомненными преимуществами небольшой молодой фирмы будут гибкость, мобильность, индивидуальный подход к заказчику. Лишь после того как фирма завоюет признание на рынке предприятий среднего и малого бизнеса, она может попробовать свои силы в корпоративном сегменте. Но этот путь займет не один год.
Серьезные клиенты в тендерах выдвигают специальные условия, которые «отсекают» мелких игроков.
Одно из таких условий — время работы ИТ-фирмы на корпоративном рынке.
Заказчики предпочитают иметь дело с компаниями, стаж работы которых в данной сфере насчитывает не менее трех лет.
Клиента можно понять — он хочет быть уверенным в том, что исполнитель не исчезнет в разгар проекта и что все работы будут выполнены в срок и с надлежащим качеством.
По моему мнению, сегодня даже при наличии мощной финансовой поддержки невозможно создать интеграторскую компанию, которая могла бы рассчитывать на заказы крупных клиентов.
Для выхода на корпоративный рынок нужны другие активы — известность, репутация.
Есть, конечно, обходные пути, например создание компаний-франчайзи, работающих под известной, «раскрученной» маркой. Но это уже не совсем свой бизнес, скорее продолжение существующего.
Еще один возможный вариант — строить работу от имеющегося клиента, который гарантирует фирме определенный объем заказов, покрывающий основные расходы.
Имея такого клиента, ИТ-компания может нарабатывать опыт, авторитет, расширять сферу деятельности.
Вообще, сфера ИТ-услуг в нашей стране развита недостаточно хорошо, это одна из немногих областей, где начинающие компании могут строить свой бизнес в относительно комфортных условиях. Средним и малым фирмам, не имеющим средств на содержание собственного ИТ-департамента, нужны консультации по вопросам развития ИТ-инфраструктуры, они готовы отдать на аутсорсинг разработку Web-сайтов, обслуживание серверов, принтеров, локальных вычислительных сетей. Крупным системным интеграторам такие клиенты неинтересны, но для начинающих компаний — это настоящий «клондайк».
Однако при любом сценарии развития бизнеса в первые 2–3 года рассчитывать на получение прибыли не следует. Заработанные средства надо использовать для развития компании. Впрочем, как показывает практика, своих денег почти никогда не хватает, и фирмам приходится брать кредиты.
Заемные средства используют практически все компании, это общемировая практика, однако пользоваться этим финансовым инструментом надо очень аккуратно. Часто возникает соблазн взять кредитов побольше, чтобы ускорить развитие своего бизнеса, но такой шаг является слишком рискованным. В случае банковского или финансового кризиса можно потерять компанию.
Наш опыт подсказывает, что оптимальное соотношение собственных и заемных средств — 50/50.
Пожалуй, самая большая проблема, которая стоит перед практически всеми компаниями, — не финансовая, а кадровая.
Мы готовы развиваться быстрее, чем сейчас, но все упирается в нехватку специалистов. Найти средства всегда можно, а вот найти человека, которому ты доверишь эти средства, куда сложнее.