Есть разные способы развивать бизнес на новых территориях, основывая филиалы своей компании. Многие ИТ-фирмы Южного федерального округа поступают привычным образом — открывают собственный магазин, даже при том, что в этом городе у них уже есть дилеры. Местный партнер в такой ситуации, ясное дело, расстраивается, что напрямую влияет на объемы продаж. Что же делать, если хочется и дилерскую сеть сохранить, и за счет собственных ресурсов развивать бизнес в многообещающем регионе? Один из возможных вариантов — в качестве примера его реализации можно назвать ростовскую «Информатику» — заключается в том, чтобы, отказавшись от собственных магазинов, работать исключительно через дилеров. В такой ситуации особенно важной оказывается партнерская политика: каждая небольшая местная фирма, становящаяся дилером, внимательно следит за поведением своего дистрибьютора и постоянно просчитывает, чего можно от него ожидать. Фактически дистрибьютор оказывается заложником множества своих партнеров.
Мы же, исходя из обстановки, сложившейся на рынке информационных технологий нашего региона, выбрали для себя другую систему. Выстроена она на прочной основе: в некоторых городах у нас есть особые партнеры — давние дилеры, которые по пять, по десять лет работают с нами, руководители которых не просто технари, волею судеб возглавившие ИТ-компанию (как часто бывает в нашей отрасли), но серьезные, успешные торговцы. Вот с такими компаниями — сейчас их три — мы работаем на условиях договора франшизы.
Такое сотрудничество с самого начала оказывается взаимовыгодным: компании-партнеры заведомо ничего не теряют и, как показывает практика, увеличивают свои обороты в десятки раз.
Первый из дилеров, с которым мы таким образом наладили работу, настолько уверенно пошел в гору, что сейчас сам предложил нам открыть — на прежних условиях с нашей стороны — несколько новых магазинов в особенно перспективных районных центрах края.
Каковы особенности в ИТ-франшизе? Для нас сотрудничество такого рода — не просто позаимствованная у «материнской» компании вывеска плюс система каких-то скидок. Для нас франшиза — гораздо более серьезный уровень взаимодействия компаний. Так, например, для всех фирм, с которыми заключены подобные договора, мы покупаем здания, а затем предлагаем им привилегированные расценки на аренду.
С нашей точки зрения, важно то, что мы не просто принимаем под крыло какую-то фирму с неизвестно где расположенными торговыми площадями, а сами определяем место нового магазина. Для наших партнеров по франшизе аренда в данном случае обходится совсем недорого — на уровне самых низких муниципальных расценок, что добавляет им устойчивости на рынке.
Второй момент — безопасность — также крайне существенный фактор. Всеми вопросами — от сотрудничества с вневедомственной охраной на местах до расстановки камер видеонаблюдения — занимается наше подразделение.
И наконец, юридическая поддержка также едина для всех участников программы франшизы, что особенно важно в условиях набирающего силу в России потребительского экстремизма и произвола многочисленных контролирующих органов.
Любые вопросы (кредиты, недопонимание со стороны властных структур и др.) решаются централизованно, через нашу юридическую службу.
Я не говорю о таких вещах, как единый стиль оформления магазинов и униформа персонала, общие технологии организации продаж, учета и контроля. Этим могут похвастаться многие развивающие франшизу компании, однако часто, к сожалению, лишь формальными внешними признаками такое сотрудничество и ограничивается.
Мы же создаем органичную, реально работающую систему взаимодействия с партнером, обеспечиваем централизованную бесплатную доставку товара до его склада, оказываем полную сервисную поддержку, урегулируем вопросы с бракованной продукцией, транслируем все рекламные и подарочные акции на магазины партнера.
Важность продуманного и гибкого подхода к сотрудничеству можно показать на таком примере.
Очень часто, особенно в нашем регионе, небольшая ИТ-компания, связанная договором франшизы с более крупной, стремится принять участие в каком-либо конкурсе или тендере. Здесь немедленно возникает проблема масштаба: в серьезных тендерах определяющими становятся такие показатели, как наличие и мощность сервисных центров, объем оборота за последнее время и др. Полагаясь только на свои силы, локальная компания почти наверняка проиграет. В нашем же случае взаимодействие с юридическими лицами идет исключительно на уровне компании как единого целого. Этих клиентов мы никому не передаем и выступаем в тендерах как одна большая фирма, с единым балансом, способная соответствовать самым серьезным конкурсным требованиям.
Обслуживание выигранного тендера на местах осуществляют наши партнеры по франшизе, получая часть прибыли от сделки.
Кредитные ресурсы, когда они требуются для развития совместного бизнеса, также проще привлекать в условиях единого баланса, единой отчетности, единого оборота.
В нашем регионе есть своя специфика. В компаниях СМБ предпочитают иметь дело с наличными. Например, в наших магазинах покупка компьютерной техники на сумму в сотню-другую тысяч рублей — не редкость; такие приобретения делают по несколько раз в неделю (по крайней мере в Краснодаре). Понятно, что в техника закупается не домой, а в офис, однако формально такая продажа проходит как розничная. Дело в том, что на Кубани и в Краснодарском крае множество предпринимателей (фермеры, небольшие гостиницы, кафе и т. п.) работают по упрощенной схеме налогообложения. Им не требуется счет-фактура, не надо платить НДС; именно они предпочитают расплачиваться наличными. Динамика малого и среднего бизнеса у нас выше, чем в соседних регионах. Если в среднем по стране 20–25-процентный рост объемов продаж для компьютерных фирм — это хороший результат, то для нас такой показатель — даже не средний, а более чем скромный.
На следующий год, к примеру, мы планируем вырасти не менее чем на 40, а то и на 50%. Это реально не только потому, что мы успешно развиваем бизнес, но и потому, что региону повезло в целом.
Так и будет продолжаться в ближайшие годы; одна из причин — грядущая Олимпиада и связанные с ней инвестиции в регион.
Насколько олимпийский фактор влияет на умы, можно видеть, в частности, и по рекламной политике ИТ-вендоров. Обычно они очень жестко подходят к размерам и расходованию маркетинговых бюджетов, к совместной рекламной активности, ориентируя ее только на центр, в нашем случае — Краснодар.
Сейчас ситуация меняется и вендоры охотнее размещают рекламу в Сочи, Туапсе, Новороссийске, Геленджике, других городах.
Рекламные бюджеты, которые выделяют на проведение акций и других мероприятий по всему Краснодарскому краю, заметно растут, иногда даже непропорционально увеличению объемов продаж по конкретному товару: если бы те же самые объемы продаж, что мы обеспечиваем в своем регионе, приходились бы, скажем, на Урал, такой поддержки мы бы не получили. Но с учетом того, что в период подготовки к Олимпиаде объемы поставок техники будут увеличиваться, вендоры с готовностью вкладываются в рекламу своей продукции именно в Южном федеральном округе. А значит, и для нас, и для наших партнеров по франшизе открываются дополнительные возможности дальнейшего развития ИТ-бизнеса.