Франчайзинг на ИТ-рынке — явление не новое. Об этом уже неоднократно писала пресса, в том числе и CRN/RE. Несколько лет подряд крупные московские компании зовут региональные фирмы «пополнить» ряды тех, кто присоединился к единому федеральному бренду. Не отстают от них и заметные игроки локальных ИТ-рынков, предлагающих программу франчайзинга более мелким компаниям, занимающимся розничной торговлей.
Согласно классической схеме франчайзинга, владелец торговой марки (франчайзер) предлагает к использованию «раскрученную» и успешную марку, отработанные и эффективные технологии ведения бизнеса, рекомендации по ассортиментной матрице магазинов, более выгодные цены на товары, закупаемые в «головной компании», обучение персонала, мерчандайзинг, маркетинг и т. д. за единовременный паушальный взнос и регулярные платежи роялти. При этом он получает возможность быстро развернуть или расширить сеть магазинов под собственной торговой маркой, упрочить канал сбыта собственной продукции с минимальными рисками и капиталовложениями.
При этом покупателю франшизы (франчайзи) при наличии стартового капитала и соблюдении технологий гарантирован успех, который может быть предварительно просчитан. Так происходит в сфере туризма («Магазин горящих путевок»), питания («Елки-палки»), торговли непродовольственным товаром («Бель-постель»).
Но на ИТ-рынке классических схем нет. Предложения исходят либо от оптовиков (дистрибьюторов или субдистрибьюторов), которые в первую очередь заинтересованы в упрочении и расширении своих каналов сбыта и продвижении производимых или эксклюзивно поставляемых товаров либо от розничных сетей, заинтересованных в продвижении своего имени скорейшим путем, расширении сети и соответственно в получении более высокого статуса и преференций у поставщиков и производителей. Гарантий в успешности у франчайзи нет.
Возьмем в качестве примера нашу компанию.
Мы участвуем во франчайзинге, так сказать, с обеих сторон. С 2005 г. мы предоставляем имя своей розничной сети «КомпьюМаркет», которой уже девять лет, партнерам нашего оптового подразделения, работающим в Саратовской области. Сейчас магазинов, работающих по этой схеме, — четыре.
Кроме того, с 2006 г. мы входим в проект компании Merlion «Федеральная сеть магазинов компьютерной техники «Позитроника». К настоящему моменту наша компания открыла два таких магазина.
Что это нам дало? От участия в проекте «Позитроника» мы получили новую концепцию розничных магазинов. Бренд-бук, открытая выкладка, зонирование, мерчандайзинг. Это позволило нам перейти на новый уровень в розничной торговле. Конечно, в начале проекта были серьезные проблемы с «раскруткой» бренда — его в то время практически не знали ни в одном регионе, и Саратовская область не была исключением. Пришлось его «озвучивать» общими усилиями и вложениями. Только через полтора года после открытия первого магазина в Саратове нам удалось добиться узнаваемости и признания в городе. В октябре 2007 г. мы открыли новый магазин в соседнем городе-сателлите, Энгельсе, и вновь столкнулись с проблемами, хотя и в меньшем объеме.
Безусловно, за это время произошли изменения и на федеральном уровне. Новичкам сейчас проще присоединяться к проекту. Во многих городах и регионах это имя уже хорошо известно. Оно звучит в обзорах, мелькает в прессе, Интернете. Покупатели начинают интересоваться этой сетью, вендоры соответственно тоже.
Мне интересен этот проект тем, что он открыт для изменений и улучшений. Да, эти два года он создавался сообща центром и регионами. В том же, в чем была его слабость, был и есть источник для развития. К тому же изначальные договоренности об эксклюзиве в Саратове и Энгельсе в трудные времена давали уверенность в том, что наши материальные и творческие усилия в дальнейшем будут работать именно на нас.
Я глубоко убеждена, что в подобных проектах успеха можно добиться только собственной активной позицией. А под лежачий камень вода по-прежнему не течет.
В развитии собственной сети франчайзи мы руководствуемся тем же, чем и компания Merlion: желанием упрочить каналы сбыта и увеличить объем продаж собственных марок (в нашем случае — компьютеров нашего производства). Конечно, в некотором смысле франчайзинг — менее затратный путь развития розничной сети по сравнению с открытием собственных магазинов. Хотя все относительно, ведь мы предоставляем нашим партнерам товарные кредиты, проводим маркетинговые мероприятия, обучение персонала и т. д. И все это также требует вложений. Но, с другой стороны, франчайзинг позволяет нам увеличивать весомость марки «КомпьюМаркет» в глазах поставщиков и производителей. Чем больше магазинов, тем мы для них интереснее. А партнерам наше имя, хорошо известное в регионе, дает дополнительное конкурентное преимущество в глазах покупателей. Его не нужно «раскручивать», и это для наших партнеров, безусловно, дополнительный плюс.
За время работы в проектах выявились и общие проблемы франчайзи. Маркетинговые программы и рекламные кампании из «центра» оказались не слишком эффективными без доработки на местах. Это верно как для маркетинга от «КомпьюМаркет», так и для маркетинга от «Позитроники».
Что дальше? Если взять крупные розничные сети ИТ-рынка, рынков электроники и телефонии, то можно говорить о таком явлении, как массовый приход в регионы гиперкомпаний, строящихся из единого центра. Практически все крупные игроки, работавшие по этой схеме на родственных рынках, скупили или скупают магазины своих партнеров: «Диксис», «Евросеть», «Эльдорадо». Сейчас франчайзинг — это скорее исключение, чем правило.
Возможно, настанет время, и у нас тоже не останется другого выхода, как продать розничный бизнес. Но пока этого не происходит. И я надеюсь, что в ближайшем будущем не произойдет.