Анализ программ поддержки (26.05.1997)

Категории	Acer America	ADI	Artist Graphics	Compaq	Cornerstone	CTX International	Eizo Nanao	Hitachi/NSA	iiyama North America	Mag InnoVision	Mitsubishi	NEC	Nokia	Panasonic	Philips	Samsung	TeleVideo	ViewSonic
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	12	18	25	12-14	8-15'	15	7-13	10	15-25	35	17	15-20	11	12-13	14	18	20	15-20
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Специализированные дистрибьюторы	+	-	+	-	+	+	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Системные интеграторы	-	+	-	+	+	+	-	+	+	+	+	+	-	+	+	-	+	+
VAR'ы	-	-	-	-	+	-	-	-	+	+	+	+	-	+	+	-	+	+
Розничные торговцы, дилеры	-	-	-	-	-	-	-	-	+	+	+	+	-	+	+	-	-	+
Конечные пользователи	-	-	-	+	-	-	-	-	-	-	+	-	-	-	-	-	-	-
Источники поставок
Цена за штуку	-	-	-	-	-	-	-	-	+	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Дополнительный источник	+	+	+	+	+	+	+	+	NA	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Свободный выбор источника	+	+	+	+	+	+	+	+	NA	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Информация о скидках
Цена за штуку	-	-	-	+	+	+	-	+	-	+	+	-	+	+	-	+	-	+
Одно- или многоуровневые скидки	M	M	M	NA	NA	NA	O	NA	M	NA	NA	O	NA	NA	M	NA	M	NA
Разовая скидка на крупные партии	+	+	+	-	+	+	+	+	+	-	+	-	-	+	+	+	+	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	+	B	+	+	D	B	B	B	+	+	+	+	B	+	+	+	B	B
Обучение методике сбыта	+	B	+	+	B	B	B	+	+	+	+	B	+	+	+	+	B	B
Техническая подготовка	D	B	+	+	B	B	+	+	+	+	+	B	+	+	+	+	B	B
Обучение основам бизнеса	D	-	+	+	D	D	+	-	+	-	-	-	+	-	+	+	D	B
Предпродажная поддержка	D	-	+	+	B	B	B	+	+	+	+	B	+	+	+	+	B	B
Послепродажная поддержка	D	-	+	+	B	B	B	+	+	+	+	B	+	+	+	+	B	B
Совместный сбыт	-	-	+	-	B	D	B	-	+	-	+	B	+	+	+	+	B	B
Бесплатная техническая поддержка	D	+	+	+	B	B	+	+	+	+	+	B	+	+	+	+	B	B
Документация	D	+	+	+	B	B	+	-	+	+	+	B	+	+	+	+	+	+
Консультационные службы	-	-	+	+	D	D	D	-	-	+	+	B	+	+	-	-	+	B
Служба "факс по вызову"	+	+	+	+	B	B	B	+	-	+	+	B	+	B	+	+	B	B
Узел Web	+	+	+	+	B	B	B	+	+	+	+	B	+	B	+	+	B	B
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	-	-	-	+	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
По обслуживанию	-	-	-	&	-	-	-	-	-	-	&	-	-	-	-	+	-	+
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
При определенных условиях	+	+	+	-	+	-	-	+	+	-	+	+	+	+	-	+	-	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
С обязательной отчетностью	-	-	!	-	+	-	-	+	+	-	+	-	-	-	-	+	-	+
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	-	-	-	-	+	-	+	+	-	+	E	+	-	-	-	+	+	+
Дем. образцы бесплатно или покупаются	R	R	R	R	R	R	F^	R	)	R	R	R	R	R	R	R	R	R
Образцы приобретаются со скидкой	+	+	+	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Для приобретения образцов исп. ФРР*	-	-	+	+	+	NA	+	+	+	+	-	+	+	+	+	-	-	+
Фонды развития рынка
Кооперативный фонд	D	+	+	+	D	+	D	B	+	+	D	D	+	D	+	B	D	B
Периодические премии/скидки	+	+	+	+	D	+	B	B	+	+	+	B	+	B	+	B	D	B
Фонды зависят от объема закупок/продаж	S	S	S	S	SP	S	%	NA	S	P	P	S	S	S	S	S	S	P
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	-	-	-	-	NA	-	-	-	-	-	&	-	-	-	-	-	-	-
Ценовая защита за счет дистр. или пост.	-	+	+	+	NA	-	+	+	+	-	-	+	-	+	+	-	+	+
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий	R	R	V	R	R	R	R	R	R	NA	R	R	R	R	R	NA	R	R
Доставка и страховка возвр. образцов	R	R	V	V	R	R	V	R	V	R	R	R	R	R	R	R	R	R
Доставка и страховка дефектных изделий	R	R	V	V	R	R	R	R	R	R	D	V	R	R	R	R	V	R
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+

+ Да, - Нет,
B - Поставщик и дистрибьютор
V - Оплачивает поставщик
M - Многоуровневые
NA - Неприменимо
R - Оплачивает реселлер
O - Одноуровневые
E - Поощряется, но необязательно
! - Контроль реселлера поставщиком
SP - От объемов продаж и закупок
D - Дистрибьютор
S - От объема продаж
P - От объема закупок
F - бесплатно, ' - У некоторых дистрибьюторов маржа равна 3%,
) - Бесплатно в течение ограниченного срока
& - Обязательно/на выбор реселлера наличие запчастей
^ - Бесплатно для некоторых важных реселлеров; для остальных - скидки
*ФРР - фонд развития рынка
% - Фонды зависят от объемов закупки и сбыта