Предлагая сегодня клиентам различные варианты аренды оборудования и ПО, ресселеры увеличивают возможности для дальнейшего развития своего бизнеса.

Дистрибьюторы быстро отреагировали на эту тенденцию разнообразными лизинговыми программами.

По оценкам фирмы Dataquest, 35% продаж компьютерного оборудования в Северной Америке финансируется через такие программы.

Аналитики считают, что лизинг выгоден всем: реселлерам, конечным пользователям и дистрибьюторам. Реселлерам удается на несколько дней сократить цикл продажи, а дополнив пакет набором услуг, заметно увеличить доходность сделки.

Что касается потребителей, то они таким образом нередко приобретают больше оборудования, так как от них не требуются крупные единовременные выплаты наличными. По данным GE Capital Vendor Financial Services (VFS), реселлеры в свою очередь в состоянии увеличить число продаваемых устройств в два-четыре раза по сравнению с обычными операциями, оплачиваемыми наличными.

«С помощью лизинга реселлерам проще заключить сделку, - считает Мэтт Миллен, директор по развитию услуг Tech Data. - Ведь при его использовании, как правило, не возникает каких-либо серьезных неудобств».

В мае Tech Data совместно с компанией Fidelity Leasing приступила к выполнению программы OneLease, которая предусматривает девять различных вариантов для реселлеров.

Благодаря лизингу заказчикам легче обновлять оборудование и управлять бюджетом, выделенным на приобретение средств вычислительной техники, считает Льюис Широ, финансовый директор Merisel.

Среди услуг, цена которых может быть включена в стоимость аренды, он назвал прежде всего обслуживание, технические консультации и модернизацию ПО.

Для потребителей лизинг означает экономию средств, особенно существенную в крупных организациях. По оценкам Dataquest, заказчик с более чем 1000 ПК может снизить расходы на приобретение настольного оборудования на 12%, а на эксплуатацию в течение трех лет на 15%. Более крупные организации экономят почти 1500 долл. в расчете на один ПК.

Конечно, по сравнению с реселлерами дистрибьюторы располагают большими возможностями для создания благоприятных условий аренды. И они стремятся сделать так, чтобы с выгодой могли работать и их партнеры.

Например, в программе OneLease предусмотрены «предустановочный» и авансовый фонды для реселлеров, что избавляет их от значительных выплат наличными. «Если VAR исчерпал кредитный лимит, в рамках программы OneLease он получит средства из авансового фонда и сможет приобрести оборудование раньше срока», - пояснил Миллен.

Кроме того, дистрибьюторы предлагают рекламные материалы для организации продаж и упрощенные формы заключения сделок.

«Некоторые лизинговые программы были переработаны, чтобы упростить оформление документации, - сообщил Митч Лапин, директор по управлению фондами и кредитом реселлерской компании Continental Resources, насчитывающей 35 служащих.

«Подписывая наш счет, клиент одновременно подписывает и договор аренды. Документы одни и те же как при продаже, так и при аренде. Клиент просто помечает соответствующий пункт», - рассказал он.

Для того чтобы сделать лизинг максимально выгодным для всех сторон, большинство дистрибьюторов предлагают выполнять технологическую модернизацию оборудования до истечения срока аренды.

«Реселлер может обратиться к клиенту через два года после заключения трехгодичного контракта и модернизировать все аппаратные средства за дополнительную арендную плату, - сказал Миллен. - Таким образом осуществляется контроль за сохранностью оборудования, а заказчик получает новейшую технику».

Условия аренды компьютеров, как правило, таковы, что пользователь может купить оборудование в конце срока за символическую плату (обычно 1 долл.) или вернуть его компании. В этом случае оно либо модернизируется и затем перепродается, либо используется для внутренних нужд, либо передается в школу или благотворительную организацию, а его стоимость учитывается при уплате налогов.

«Когда аренда оборудования стала впервые применяться в дистрибьюторском канале, мы обнаружили, что самым распространенным вариантом был выкуп, - вспоминает Широ. - Сегодня потребители чаще возвращают оборудование, поскольку технологии совершенствуются все более быстрыми темпами».

Лизинг появился и в наборе услуг реселлеров, ведущих закупки через Интернет. Например, GE Capital VFS недавно объявила программу TechBuyer, в рамках которой реселлерам, составляющим счет для клиента, автоматически предлагается вариант аренды с готовой калькуляцией.

«Лизинг выгоден для предприятий любого масштаба, - считает Алек Бургер, исполнительный директор группы информационных технологий GE Capital VFS. - Ведь он помогает бороться с устаревающими технологиями, поэтому его популярность будет расти».

Хейли Линн Маккифри - независимый автор из Нью-Йорка.

Версия для печати (без изображений)