Прогнозы - вещь неблагодарная, но необходимая. Любая компания имеет план на год-два вперед. Понимание тенденций и общих закономерностей рынка помогает не только выжить в условиях жесткой конкуренции, но и расширить, и упрочить бизнес. Изучением путей развития индустрии информационных технологий занимаются известные аналитические фирмы, их отчеты регулярно публикуются на страницах компьютерных изданий. Тем интереснее оценка специалиста из смежной области - телефонии, основанная на опыте практической работы.

В эксклюзивном интервью вице-президент компании «Лауд-Линк» Илья Соломоник рассказал о своих наблюдениях и выводах редактору CRN/RE Константину Геращенко.

CRN/RE: Телефония и компьютерный бизнес тесно переплелись. Можно ли считать, что тенденции и закономерности развития этих рынков одинаковы?

И. С.: Мощными толчками к интеграции этих двух отраслей были переход телефонии на цифровые технологии и развитие Интернета. Но, по моим наблюдениям, у телефонных и компьютерных фирм и раньше было много общего. Прежде всего хотелось бы отметить методы работы. И в том, и в другом бизнесе производитель имеет дело с потребителем либо напрямую, либо через посредника - дистрибьютора, дилера, системного интегратора. Так же как в компьютерной области, в телефонии реселлер может либо просто «двигать коробки», либо предлагать дополнительные услуги. Как правило, у нас реселлеры оказывают целый комплекс услуг, так что их можно сравнивать с системными интеграторами. Дилеров, которые просто бы поставляли оборудование, немного. Говоря об оборудовании, я имею в виду телефонные станции. Самостоятельно их подключить, а тем более спроектировать и построить сеть в офисе или на предприятии ни один заказчик не в состоянии.

Что касается тенденций и закономерностей развития рынка - и наши, и компьютерные фирмы находятся в одних и тех же экономических условиях.

CRN/RE: Сезонные колебания продаж - явление известное. Но в этом году заметный спад наступил ранней весной и продолжается до сих пор. Было ли это на вашем рынке?

И. С.: Разумеется, но мы были к этому готовы.

CRN/RE: Что вы предприняли в этой ситуации?

И. С.: Известно, что заказчики не склонны переплачивать. Наше оборудование, а продаем мы цифровые телефонные станции, имеет модульную конструкцию и позволяет наращивать мощность по мере необходимости. По нашим наблюдениям, средняя емкость вновь приобретаемых станций снижается, но увеличивается количество последующих расширений. Поэтому мы снизили цены на базовые конфигурации, а цены на устройства расширения оставили прежними. Вообще, вопросы защиты бизнеса должны быть одними из главных в компании.

CRN/RE: Судя по всему, у вас в этом отношении все в порядке.

И. С.: Да, это так. Именно эти вопросы во многом определяли развитие нашего бизнеса. Мы понимали, что защитить себя можно двумя способами: либо имея «за душой» солидный капитал, либо технологически, т.е. предоставляя такие услуги, которые были бы интересны заказчику, но которые, кроме нас, мало кто мог бы предложить. Капитала у нас не было, поэтому мы избрали второй путь. В его пользу был еще один аргумент. Наш коллектив - творческий, в его состав входит команда высококвалифицированных специалистов. Поэтому мы с самого начала стремились позиционировать себя как разработчика новаторских решений. Когда встал вопрос о компании-поставщике, мы остановили свой выбор на израильской фирме Telrad. Эта компания хорошо известна в мире, имеет сильные позиции в США. Telrad - инженерная фирма, много средств вкладывающая в перспективные разработки. Этот факт имеет для нас большое значение.

Выбрав поставщика, мы понимали, что со временем, когда эта фирма станет известна у нас, найдется немало желающих поставлять ее оборудование. Поэтому мы сосредоточили усилия на разработке дополнительных приложений и, надо сказать, преуспели в этом.

Крупные производители телекоммуникационного оборудования, такие, как Ericsson, Nokia, Siemens, NEC, имеют в России по нескольку дистрибьюторов. А наша фирма является единственным дистрибьютором Telrad в России и СНГ. Мы предлагаем заказчику такие решения, которые другие реселлеры реализовать не могут.

CRN/RE: Расскажите подробнее о ваших разработках.

И. С.: Мы выпустили русскоязычную версию ПО для управления цифровой АТС, разработали русскоязычную версию голосовой почты, биллинговую систему. Из устройств нами созданы конвертор, преобразующий импульсный набор в тоновый, и автоматический определитель номера, интегрированный с цифровой телефонной станцией. Надо сказать, что все это стало возможным благодаря тому, что производители, в том числе компания Telrad, стали понимать необходимость и выгодность передачи технологий своим партнерам. В частности, Telrad передала нам часть своих технологий, открыла протоколы передачи сообщений, предоставляет хорошую техническую поддержку. Мы получаем новейшие версии ПО и образцы устройств, проводим их бета-тестирование.

CRN/RE: Кто ваши клиенты?

И. С.: Их довольно много. Это банки, финансовые институты, средства массовой информации, промышленные предприятия, административные органы, силовые ведомства, операторы связи. Один из наших наиболее успешных проектов реализован на Игналинской АЭС. Тогда мы выиграли тендер, где соперником была компания Ericsson. Мои коллеги не верили в успех, говорили: «Куда ты лезешь? С кем пытаешься конкурировать?»

CRN/RE: Чувствуете ли вы конкуренцию со стороны системных интеграторов?

И. С.: Заметной конкуренции системные интеграторы пока не составляют. Хотя мы видим, что такие компании, как «Юни», «Анкей», «АйТи», выходят на рынок цифровой телефонии. Я считаю, что они еще долгое время не смогут по-настоящему конкурировать со специализированными телефонными компаниями. Дело вовсе не в опыте или наличии квалифицированных кадров. У нас другой подход. Мы за проектные работы денег не берем. Заказчик знает, сколько стоит станция. Он за нее и платит. Отдельной строкой в смете проходят пуско-наладочные работы. На этом расходы заказчика кончаются.

CRN/RE: Как, по вашему мнению, будет развиваться ситуация на рынке телефонии и компьютерных технологий?

И. С.: Я уже отмечал, что поставщики оборудования охотнее стали передавать технологии партнерам, понимая, что обеспечить сбыт продукции можно, лишь предложив заказчику набор дополнительных услуг. А эта задача под силу только армии реселлеров. Собственно говоря, в компьютерном бизнесе это практикуется давно. Существует такое понятие, как VAR.

Хочу подчеркнуть, что, по моему мнению, тенденция к более тесному сотрудничеству производителей и реселлеров будет усиливаться и в компьютерной индустрии и телефонии. Думаю, что системным интеграторам придется пересмотреть как методы работы с клиентами, так и отношение к телефонным фирмам. Интеграционные процессы будут усиливаться, и те компании, которые раньше других сориентируются в этой ситуации, окажутся в выигрыше.


Версия для печати (без изображений)