Стремясь увеличить свою долю рынка, HP делает ставку на канал сбыта, в то время как ее конкуренты предпринимают попытку установить прямые отношения с крупными предприятиями.
Когда сначала IBM, а затем и Compaq объявили, что те станут их заказчиками и партнерами, а компании из канала будут лишь субподрядчиками, НР после некоторых колебаний решила пока не следовать этому примеру.
Вице-президент и генеральный директор Personal Systems Group НР Дуэйн Зитцнер сообщил, что компания не будет заключать сделки напрямую до тех пор, пока канал поддерживает ее план увеличения продаж.
«Я сделал вполне ясное и твердое заявление, что мы будем верны каналу, - сказал Зитцнер. - Теперь нам надо месяц за месяцем представлять реальные подтверждения этого».
Некоторые VAR’ы считают, что план НР укрепит их отношения с поставщиком, но большинство хочет сначала посмотреть, как пойдут дела у IBM и Compaq.
«Ничего плохого в том, что Compaq и IBM станут прямыми поставщиками, а мы их субподрядчиками, не будет, если все пойдет, как намечено, - заметил Джозеф Вайс, президент Uinta Business Systems. - Однако реселлеры пойдут туда, где им лучше. И если НР станет придерживаться своей стратегии, она, вполне возможно, увеличит долю рынка».
Вице-президент отделения компании Bell Industries Крис Ферри сказал, что многие региональные реселлеры относятся к намерению Compaq и IBM с опасением.
«В ближайшие три месяца мы поймем, как это на нас повлияет и повлияет ли вообще. Планы IBM и Compaq могут принести нам пользу, если мы действительно будем участвовать в их реализации как партнеры, - добавил он. - Если же эти компании не выполнят своих обещаний, то их стратегия сыграет на руку НР».
«Я думаю, что еще рано говорить, как далеко зайдут IBM и Compaq, и какой вред это может нанести отношениям с заказчиками, - считает Том Тейлор, главный управляющий Sarcom. - Меня порадовало, что НР решила по-прежнему работать через канал. Я знаю, что они действовали таким образом много лет и никогда не сомневались в правильности своей стратегии. Думаю, что это поможет им и сейчас».
Представитель небольшой VAR-компании отметил, что переход Compaq и IBM к прямым поставкам в итоге может нанести ущерб репутации этих компаний в канале сбыта и привести к уменьшению их доли на рынке.
Однако некоторые реселлеры полагают, что дебаты о прямых или непрямых продажах бессмысленны. Главное - объединиться для создания стратегии, которая продемонстрировала бы важность услуг канала сбыта и могла бы эффективно противостоять действиям Dell Computer.
«Чтобы сохранить на рынке продукты ведущих поставщиков, все должны работать вместе. Если Compaq собирается вести дела с заказчиками напрямую и при этом приглашать нас в качестве субподрядчиков, то мне это больше по душе, чем уступать рынок компании Dell», - заметил Джон Хауман, президент Allied Computer.