Программы работы с каналами, предлагаемые поставщикамиBit SoftwareCommenceIBMInexIntershopLotusMicrosoft
Средняя маржа
Средняя маржа (%)30-5030-3545-5325-5025105
Отношения с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы-- +++++
Специализированные дистрибьюторы++ -+-+-
Системные интеграторы++ -++--
VAR’ы++ -+++-
Розничные продавцы- дилеры++ ++---
Конечные пользователи++ +----
ИстоЧники поставок
Единственный источник-+-----
Дополнительный источник+NA+++++
Свободный выбор источника+NA+++++
ИнформациЯ о скидках
Скидки зависят от объема закупок++++++-
Одно- или многоуровневые скидкиMMMMMMNA
Разовая скидка на крупные партии++++++-
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба+++BBB-
Обучение методике сбыта++BB+B+
Техническая подготовка++BB+B+
Обучение основам бизнеса+++B+--
Предпродажная поддержка++BBBB+
Послепродажная поддержка++BBBB+
Совместный сбыт+++++B+
Бесплатная техническая поддержка+-++---
Документация+++B+++
Консультационные службы+-++B++
Служба ответа по факсу+-+--+B
Конкурентоспособное обновление++-B+--
Web-узел+++BB++
Узел с паролем (доступ только реселлерам)+++BB+-
ТребованиЯ по сертификации реселлеров
Торговые---+---
По обслуживанию-+-+---
Подбор заказЧиков длЯ реселлеров
Проводится+++++++
С предварительным отбором++++++-
Проводится бесплатно+++++++
С обязательной отчетностью++++-+-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара-+-----
Бесплатно или покупаютсяFFFRFFR
Приобретаются со скидкойNANANA-NANA+
Для приобретения образцов исп+ ФРРNANANA-NANA+
Фонды развитиЯ рынка (ФРР)
Совместный фонд++-++++
Периодические премии/скидки+--+-++
Зависят от объема закупок/продажSSNASSPSS
Запасы на складах
Ценовая защита за счет дистр+ или пост+-B-VV-V
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр+ изделийVVRRV*NA
Доставка и страховка образцовVNANARNA*NA
Доставка- страховка дефект+ изделийVVNARVVNA
Прямой возврат поставщику+++-+++
Обозначения: + Да, - нет
B - Поставщик и дистрибьютор
V - Оплачивает поставщик
M - Многоуровневые
* - Варьируется; ведутся переговоры
F - Бесплатно
NA - Неприменимо/Не имеется
R - Оплачивает реселлер
S - От объема продаж
PS - От объема закупок и продаж