VAR’ы не слишком озабочены решением Sun Microsystems начать прямые поставки сетевых компьютеров (СК), рассчитанных на работу с программами, написанными на Java. Одна из причин вялой реакции VAR’ов - скептицизм относительно концепции СК в целом.
Вице-президент группы СК компании Sun Стив Тирадо заявил, что модель прямых продаж СК будет применена в том случае, если VAR’ы будут получать прибыль от установки и обслуживания СК, работающих с Java-программами. В конце 1998 г. Sun объявила о совместной с компанией AmeriServe Food Distribution программе по внедрению СК. Это соглашение, по мнению Тирадо, повышает рейтинг СК, имевших в последнее время неважную репутацию. Он сообщил, что AmeriServe обратила внимание на СК после того, как выяснилось, что ПК не удовлетворяют ее требованиям. Sun продолжает инвестировать значительные средства в развитие концепции СК и «тонких клиентов», добавил Тирадо.
В своем выступлении на выставке Java Internet Business Expo председатель правления, главный управляющий и президент Sun Скотт Макнили заявил, что компания верит в то, что концепция СК, работающих с Java-программами, со временем получит широкое признание.
Тирадо считает, что получать прибыль на рынке СК смогут только реселлеры, способные оказывать широкий спектр услуг. И эта прибыль будет создаваться за счет установки СК, а не за счет продаж аппаратных или программных средств. Sun будет продавать СК по системе электронной торговли и напрямую, используя стратегию, подобную стратегии компании Dell.
Есть возможности для получения прибыли и для тех интеграторов, которые решат войти на рынок СК или заняться обучением технологиям Java, отметил Тирадо. Доходы от выполнения каждого проекта высоки, так как заказчики стараются реализовать проекты с большим числом СК.
Несмотря на энтузиазм, который по-прежнему проявляет Sun, представители одной из компаний-интеграторов высказали мнение, что активность Sun преждевременна и поэтому приносит разочаровывающие результаты. «Мы не видим той активности, которую хотели бы видеть», - сказали они.
На деле для бизнеса этой компании продажа и модернизация СК значат не слишком много. «Я не думаю, что прямые продажи Sun окажут на нас, как на поставщика систем, значительное влияние, - сказал один из интеграторов. - Мы заинтересованы в установке нашего ПО. Наш бизнес поддерживают доходы от лицензированных продуктов и услуг».
«Сейчас мы пытаемся найти хотя бы несколько заинтересованных клиентов, - продолжает он. - Но концепция СК-Java все еще вызывает некоторый скептицизм».