Корпорация Xerox, признанный лидер рынка копировальных устройств, надеется выйти на первое место и на рынке настольных принтеров.
Такую цель поставил президент компании Ричард Томан, который перешел в нее полтора года назад из IBM, где он занимал пост финансового директора.
Для осуществления этой цели Xerox активно работает с каналом сбыта. За последние полтора-два года компания удвоила число своих VAR’ов, увеличила на 25% штат менеджеров канала и расширила программу маркетинга.
«Томан убедил корпорацию в том, что ей необходимо заниматься рынком канала сбыта», - пояснил старший вице-президент и главный управляющий отделения North American Office Channels компании Xerox Кевин Шей.
Томан пригласил на должность президента Channels Group Джима Файрстоуна, с которым он вместе работал в IBM и в American Express. Кроме этого, компания переманила ряд специалистов по продажам в канале сбыта из Hewlett-Packard, Tektronix и Lexmark.
Для продвижения на рынок управления документами Xerox купила в прошлом году компанию XLConnect и получила благодаря этому более 1300 специалистов с опытом работы с сетями и в области обслуживания. За 1997-1998 гг. компания увеличила число своих реселлеров с 1100 до 2300.
В январе Xerox провела реорганизацию, объединив большую часть зарубежных отделений канала сбыта в одно - General Market Operations. Корпорация представила также новые настольные лазерные принтеры, цветные лазерные принтеры и многофункциональные устройства.
«В прошлом году мы подготовили 20 новых моделей, а в нынешнем надеемся превзойти этот показатель в два-три раза», - подчеркнул Томан.
Некоторые реселлеры и заказчики довольны, что появилась альтернатива оборудованию компании Нewlett-Рackard.
«Xerox реализует агрессивную программу для канала сбыта: выделяет средства, проводит обучение, формирует спрос на сопутствующие товары», - отметила вице-президент Pinacor по сбыту Кристи Толман.
Для Xerox продвижение на рынок принтеров - это не только вопрос ее возможностей, но и вопрос выживания.
Сегодня секторы копировальных устройств и высокопроизводительных принтеров обеспечивают доход в 19,4 млрд. долл. Однако по мере замены аналоговых технологий копирования цифровыми и появления сетевых устройств для ЛВС динамика продаж как принтеров, так и копировальных устройств меняется. Представители компаний считают, что в этом процессе большое значение имеет поддержка канала сбыта.
«Сейчас 35% цифровых копировальных устройств подключены к ЛВС. До конца года их число превысит 50%, - считает президент Venture Marketing Strategies Билл Готт. - Сегодня остро стоит проблема перехода от модели прямых продаж к продажам через канал сбыта».
Xerox будет нелегко пробиться на рынок, где доля НР с ее авторитетной торговой маркой и широкой дистрибьюторской сетью превышает 80%. В частности, по данным Venture Marketing Strategies, в секторе лазерных принтеров со скоростью печати от 15 до 19 стр./мин НР в США принадлежит 85,3% рынка. В секторе принтеров со скоростью печати от 20 до 34 стр./мин - 83%, тогда как доля Xerox составляет всего 2,8%.
«Победить НР на ее территории трудно. Да, на рынке копировальных устройств торговая марка Xerox известна очень хорошо, но на рынке настольных принтеров гораздо известнее НР. Корпорации нужно утвердить свою торговую марку в сознании людей, покупающих компьютерные продукты», - считает Готт.
Что касается более быстродействующих устройств, то здесь Xerox лидирует. По данным Venture Marketing Strategies, в секторе принтеров со скоростью печати от 35 до 40 стр./мин Xerox принадлежит 44,4% рынка. HP не предлагает подобных устройств.
«Xerox продвигается очень уверенно. Компания заняла второе место среди поставщиков, приобрела большой «сетевой» опыт», - отметил Готт.
«Мы добились хороших результатов в области цветопередачи, первые выпустили цветной лазерный принтер ценой менее 3000 долл. У нас есть надежные продукты для НИОКР, а также ресурсы и система обслуживания за рубежом, - заявил Шей. - Кроме того, мы создали новые альянсы, сотрудничаем с Lotus, Microsoft и Adobe и будем поддерживать их каналы сбыта».
«НР владеет большей частью рынка недорогих принтеров со скоростью печати до 3 стр./мин. Но на такие принтеры приходится только 15% всех печатаемых страниц, поэтому 85% рынка достаточно свободны», - считает Томан.
Для президента Benchmark Printing Systems Тима Тессье главным в решении вопроса о том, чтобы стать VAR’ом Xerox, было обслуживание. «С Xerox мы можем предоставить обслуживание везде. - отметил Тессье. - Многие покупают продукты НР только потому, что им не предлагается достаточно привлекательной альтернативы. Это происходит из-за бездействия других компаний».
«Если я приду к заказчику, поставлю рядом принтеры Xerox и НР и дам сравнить быстродействие и качество, то в 85% случаев он выберет Xerox», - добавил Тессье.
Xerox радует и инвесторов с Уолл-стрит. Компания сообщила об увеличении доходов в IV квартале с 525 до 615 млн. долл., или с 1,46 до 1,69 долл. на акцию.