Главным событием рынка конца февраля – начала марта стало инициированное вендором расторжение дистрибьюторского соглашения между компаниями Compaq Computer и «Дилайн».
Не секрет, что дистрибьюторы и поставщики время от времени расстаются. Причины для «развода» могут быть самые разные: изменение стратегии, уход компании с рынка, невыполнение одной из сторон принятых на себя обязательств и т.д. и т.п. Если сравнить списки поставщиков крупнейших дистрибьюторских компаний сегодня и, скажем, три года назад, несовпадений будет много, тем не менее, громкие «бракоразводные процессы» на память не приходят. Что бы ни было причиной прекращения отношений между компаниями, все решалось кулуарно, бывшие партнеры расставались «полюбовно», чтобы не навредить деловой репутации друг друга. В таких ситуациях редко виновата одна сторона, претензии, как правило, взаимные, и сделать их предметом публичного обсуждения – означает признание и собственных ошибок.
Тем не менее московское представительство Compaq Computer и «Дилайн», а точнее руководство группы компаний IBS, сочли возможным и даже необходимым посвятить прессу и компьютерное сообщество в подробности своих непростых отношений и “поделиться” собственными версиями о причинах разрыва. Событие, прямо скажем, не рядовое. Все независимые участники обсуждения понимают, что истинные причины тщательно оберегаются обеими сторонами, и за неимением оных пытаются разобраться в официальных версиях. Впрочем, что известно двоим, то…
Информация о том, что «яблоком раздора» для бывших партнеров стал крупный тендер в одной из государственных организаций, уже просочилась в прессу. Правда, все нюансы и подробности этой драмы не известны никому, кроме руководителей обеих компаний: «свечку не держали», очных ставок не проводили, а верить на слово не хочется – слишком много противоречий в неофициальных версиях. Рискну предположить, что «нашла коса на камень».
Можно ли было избежать разрыва отношений? Во-первых, сразу примем как аксиому положение, что вендор имеет право расторгнуть в одностороннем порядке соглашение с любым из своих партнеров без объяснения причин. Это записано в стандартном соглашении, подписываемом обеими сторонами. Другое дело, что поставщики редко пользуются таким правом и, как правило, считают необходимым привести аргументы в пользу подобного решения. Для успешного развития бизнеса вендор должен демонстрировать предсказуемость своей политики и лояльность каналу сбыта, а представители канала сбыта должны понимать логику принятия вендором принципиальных решений.
Compaq называет причиной расторжения соглашения «изменение руководством холдинга IBS стратегических позиций и продвижение платформы одного из основных конкурентов Compaq». Вот новость! Ни для кого не секрет, что в состав группы компаний IBS входит Dellsystems, основной бизнес которой – активное продвижение «платформы одного из основных конкурентов Compaq». Ясно, что там, где это возможно, предпочтительным решением для бизнеса группы будет реализация проектов системным интегратором IBS на платформе Dell. Тем не менее, зная это, почти пять лет назад Compaq подписала соглашение с «Дилайн», которая входит в группу IBS, а немного позже авторизовала компанию IBS как системного реселлера (на всякий случай!). Но «Дилайн» не продавала Dell, IBS не продавала или почти не продавала Compaq, поэтому все герои нашей истории жили мирно.
Справедливости ради скажу, что в предыдущие годы бизнес «Дилайн» с Compaq был стабилен, но рекордных результатов дистрибьютор не показывал. Но бизнес – не спорт, была бы прибыль! Самым успешным для сотрудничества «Дилайн» и Compaq стал 1999 г., он же, по иронии судьбы, стал и последним в истории их партнерства. То ли количество перешло в качество (все-таки столько лет вместе работали), то ли приход в компанию нового менеджера по ПК сыграл свою роль, но работа дистрибьютора с Compaq стала более эффективной, активнее стал «потреблять» продукцию Compaq дилерский канал «Дилайн». А уж благодаря выигранному IBS тендеру на поставку оборудования Compaq в Газпром на несколько миллионов долларов дистрибьюторский центр, осуществивший эту поставку, резко улучшил свои позиции в Compaq и по итогам трех кварталов вышел в лидеры.
А Compaq от успеха такого сотрудничества, видимо, потеряла бдительность и забыла о «конкурирующей платформе». Да и кто бы не потерял, если твоим партнером стала крупнейшая в России компания, победитель многих тендеров Мирового банка. Следующим крупным совместным проектом должно было стать участие в том самом роковом тендере. Но не стало… Как теперь говорят в IBS, цены на Dell оказались ниже. Действительно, интересы бизнеса превыше всего, даже договоренностей между партнерами, тем более джентльменских.
Рискну предположить, что не случись успешной для IBS и Compaq поставки в Газпром и последовавших за ней надежд на «светлое будущее», все бы осталось на своих местах. IBS и Dellsystems, как и прежде, вместе или по отдельности продолжали бы предлагать в тендерах Dell, а Дилайн продавала бы Compaq своему каналу. И никто бы не заметил «изменения руководством холдинга IBS стратегических позиций и продвижения платформы одного из основных конкурентов Compaq».
За злоупотребление доверием вендора пришлось ответить дистрибьютору. Как накажешь системного интегратора, тем более если ему все равно, что поставлять, если это не Dell?
Как полагается по условиям контракта, Compaq за три месяца предупредила «Дилайн» о предстоящем прекращении действия дистрибьюторского соглашения, направив соответствующее письменное уведомление руководству группы компаний (или дистрибьюторского центра?, что, впрочем, неважно). Как теперь выясняется, никто в IBS всерьез это предупреждение не воспринял и ничего не сделал для урегулирования конфликта. Никто в IBS не поверил в то, что вендор, даже Compaq, пойдет на расторжение контракта с одной из крупнейших дистрибьюторских компаний, входящих в крупнейшую группу компаний на рынке, из-за несостоявшегося проекта ценой в несколько миллионов долларов. За три месяца никто из участников конфликта не предложил сесть за стол переговоров, чтобы найти компромисс и сохранить бизнес, в который вложено немало сил и средств. «Нашла коса на камень».
Что в итоге? Публичное выяснение отношений, в котором участвовали Compaq, IBS и «Дилайн», не улучшило имидж ни одной из сторон. Говорят, что из двух ссорящихся виноват тот, кто умнее. Кто же считает себя умнее других в этой истории?
Вряд ли нужно сочувствовать Compaq, которая осталась без дистрибьютора, объем продаж которого (вместе с проектом IBS!) — чуть больше 10 млн. долл. Этот оборот без больших усилий со стороны вендора распределится среди других партнеров (дилеры, как известно, не отличаются чрезмерной лояльностью к кому-то из дистрибьюторов), да и замена «Дилайн» в лице «Марвел» уже готова. Конечно, в развитие бизнеса с бывшим партнером инвестированы немалые средства, но прибыль, полученная за годы сотрудничества, уже компенсировала эти затраты. Вот только на проекты с IBS теперь нельзя рассчитывать. Но какие проекты без доверия? Вообще доверяют или не доверяют не компании, а люди. Сегодня руководители рассорившихся компаний не доверяют друг другу. А что будет завтра?
Больше всех в этой истории пострадала «Дилайн». Для дистрибьюторской компании потерять бизнес в 10 млн. долл. – не пустяк. Найти адекватную замену, когда и выбирать-то особенно не из чего, непросто. А уж довести продажи за год с нуля до 10 млн. долл. мне представляется почти невозможным, тем более что менеджер по ПК, так успешно работавший с Compaq, а заодно с НР и «Р.и К.», из «Дилайн» ушел и теперь работает в OCS.
Группе IBS, которая объявила о своих намерениях в следующем году стать открытой акционерной компанией, разрыв отношений с крупнейшим мировым поставщиком ПК тоже «очков» не добавляет.
Кто же в итоге выиграл? Никто. Но история вышла поучительная и для вендоров, и для дистрибьюторов, и для интеграторов.