В Москве с кратким визитом побывали Ран Гил, менеджер по продажам Экспортного отдела Lexmark и Дэвид Вионэ, бизнес-менеджер этого подразделения. По просьбе редакции CRN/RE Ран Гил рассказал о целях визита и ближайших планах Lexmark в России:
"Это наш первый визит в вашу страну, но мы намерены регулярно, раз в квартал, или как минимум дважды в год приезжать сюда. Нам здесь было очень интересно, поскольку Россия — новый для нас регион.
Мы приехали сюда, во-первых, чтобы проанализировать итоги 1999 г. и, кроме того, уточнить планы на 2000 г., познакомиться поближе с регионом, местным персоналом. Встретились с заказчиками, дистрибьюторами. Очень внимательно относимся к мнению последних: работая в штаб-квартире, можно "забыть, какая на улице температура". Мы приехали в страну, чтобы понять, какие здесь проблемы, как можно "подтолкнуть" бизнес, в каком направлении его развивать, и я считаю, что это был весьма интересный и полезный визит. В общем, дело движется в правильном направлении. Темпы роста продаж в России, Балтии и Украине соответствуют запланированным, и мы очень довольны.
Как известно, самая большая проблема здесь — получение точной информации. Традиционно мы ориентируемся на данные Dataqwest, полученные на основе обработки информации вендоров и дистрибьюторов об импорте, но рассматриваем их как оценочные. Анализ этих результатов совместно с дистрибьюторами, а здесь есть настоящие эксперты, позволяет оценить долю струйных принтеров Lexmark на уровне 8—10% всего объема российского рынка. Общую долю компании на рынке принтеров оценить сложно — разные типы изделий, разные секторы рынка, но если говорить обо всех регионах, то, я думаю, она также составит около 8-10%.
Мне трудно давать оценки российскому рынку — это скорее сделают наши эксперты, работающие в представительстве, но, думаю, говорить о перспективах можно будет несколько позже. Главная причина — выборы. Они сказываются на всем. Немало сделок отложено, заказчики хотят посмотреть, что будет дальше, многие придерживают склады, поскольку опасаются изменений правил ввоза. Вероятно, месяца через два ситуация начнет проясняться.
С этой точки зрения очень интересными были наши встречи с партнерами. Мне не хотелось бы выделять кого-то из них, чтобы неосторожным сравнением не создать конфликтных ситуаций. Для нас все партнеры, как сыновья, — одинаково любимы. Каждый из них имеет собственное мнение, рассматривает ситуацию под собственным углом зрения, но все одинаково оптимистично оценивают будущее и убеждены, что в 2000 г. будет лучше, чем в 1999. Улучшений они ожидают в III — IV кварталах.
Как нам представляется, основная задача на ближайшее время — увеличить объем продаж, опираясь на возможности имеющегося канала. У нас сложились очень хорошие отношения с основными дистрибьюторами, мы поддержали их в период кризиса, они поддерживают нас сейчас. Я ожидаю, что продажи через существующий канал вырастут. Мы рассчитываем, насколько возможно, увеличить объем поддержки, "усилить" наших дистрибьюторов.
Поддержка охватывает широкий круг понятий — собственно продукция, цены, хорошие взаимоотношения. Мы постоянно изучаем проблемы канала, оказываем ему помощь через специальные фонды, мероприятия, цены. Все это ориентировано на увеличение и расширение бизнеса.
Если все наши оптимистические ожидания, с учетом предстоящих выборов, оправдаются, то доля рынка вырастет на 2,2—3,5% и, откровенно говоря, нас не интересует, за чей счет.
Достигнутое увеличение объемов продаж — результат маркетинговых программ, проведенных в течение года. Я бы сказал, что мы намерены быть более агрессивными. Это не означает, что в России будет расходоваться больше денег на прямую рекламу. Мы намерены размещать информацию на Web-странице, встречаться с заказчиками, пользователями и участниками канала. Самым важным для них, по нашему мнению, остается качество изделий. С точки зрения надежности, потребительских свойств наша продукция охватывает все потенциальные направления, интересующие дистрибьюторов. Второй важный фактор — уровень цен. У нас разработана стратегия, которая позволит успешно вести конкурентную борьбу и поможет партнерам удерживать маржу, иногда даже более высокую, чем при продаже компьютеров.
В современном понимании качественный отпечаток — это не менее 1200 точка/дюйм, и с точки зрения разрешения Lexmark — лидер на рынке лазерных и струйных принтеров. Я имею в виду реальное разрешение. Компания впереди в этом секторе и по объему продаж в штучном выражении и намерена удержать занятые позиции. В 2000 г. мы представим новые принтеры, превосходящие те, что выпускаются сейчас. Как известно, Lexmark — компания, которая специализируется на производстве принтеров, причем 95% продукции (и принтеров, и расходников) изготовлено по собственной технологии. Мы намерены и дальше оставаться в этом бизнесе, расти, развиваться и увеличивать долю рынка. В общем, если дилер решил, что одним из его партнеров будет Lexmark, — он принял мудрое решение".
Материал подготовил Михаил Новиков.