Два ведущих системных интегратора - BSG Corp. и SSDS Inc. - независимо предприняли новую инициативу в сфере предоставления услуг заказчикам - предложили законченные решения по фиксированным ценам.
По словам представителей обеих компаний, формированию этой стратегии способствовали два ключевых фактора: 1) рынок вынуждает искать альтернативу традиционным контрактам типа "материалы+работа", 2) переход на фиксированные цены, судя по информации от заказчиков, облегчит продажу услуг.
"Заказчики испытывают ощущение комфорта, когда им предлагают готовый набор услуг по фиксированным ценам, - сказал Кевин Лиз, вице-президент по развитию сервиса в SSDS. - Нам же это нравится потому, что облегчает получение контракта. Фиксированные цены повышают доверие к нам со стороны заказчиков. Они обретают уверенность в том, что мы способны выполнить их заказ в срок. А поскольку готовый пакет услуг обходится заказчикам, как правило, дешевле, чем при работе по схеме "материалы + затраты времени", нам не нужно подниматься на самый верх административной лестницы корпораций, чтобы получить одобрение заказчика".
"Подход "материалы+обслуживание" необходим или желателен не для всякого проекта, - сказал Фил Сахади, управляющий по поставкам компании BSG. - Например, если компания хочет заказать нам создание справочной системы за шесть недель, то мы, скорее всего, ответим так: "Мы можем запустить за такой срок базовую стандартную версию системы, но в ней не будет всех тех возможностей и "примочек", которых вы вправе ожидать от индивидуального долгосрочного проекта. Мы также предлагаем и заказные решения".
Хью Бишоп, старший аналитик исследовательской фирмы The Aberdeen Group, считает, что эти системные интеграторы выбрали правильное направление: "Многие компании нуждаются в схемах сервиса с фиксированными ценами и сроками оказания услуг, потому что это помогает им определиться с бюджетом, позволяет сравнить предложения и проконтролировать ход выполнения контрактов".
Чтобы упростить создание и эксплуатацию служб поддержки заказчиков, компания SSDS, по словам Кевина Лиза, недавно разработала ряд готовых решений, среди которых предусмотрены как внутренние справочные службы, так и внешние центры обслуживания заказчиков.
SSDS предлагает два пакета, которые можно приобрести и вместе, и по отдельности. Первый пакет - Requirements Definition ("Определение требований") - закладывает основу для создания стабильной и эффективной службы поддержки. Он позволяет выполнить четыре этапа: определение направлений и перспектив; выбор коммерческой схемы; выбор технической структуры; разработка детального плана реализации проекта и обеспечение ресурсами. Стоимость пакета - 27,5 тыс. долл.
Пакет Implementation (Выполнение) представляет собой варьируемый набор услуг, состав которых зависит от требований конкретной компании, а стоимость зависит от сложности проекта.
Стратегия SSDS базируется на программных продуктах для поддержки пользователей компаний Software Artistry Inc. (SAI) и Remedy. SSDS имеет соглашение о стратегическом партнерстве с Remedy и SAI, и, по словам Лиза, сотрудничает только с этими компаниями в сфере информационных служб для заказчиков. Другими областями деятельности SSDS являются эксплуатация сетей и систем, информационная безопасность, интеграция инфраструктур и информационных систем.
"Мы выбрали Software Artistry и Remedy, поскольку они считаются лидерами на рынке ПО для поддержки заказчиков, - сказал Лиз. - Кроме того, такое партнерство позволяет нам сфокусировать наши ресурсы на глубоком освоении двух технологий - вместо поверхностного знакомства с полудюжиной систем - и на тесном взаимодействии только с двумя поставщиками. В прошлом году мы решили: по каждому из направлений нашего бизнеса сотрудничать не более чем с двумя партнерами".
SSDS не занимается продажей ни программных продуктов компаний SAI или Remedy, ни аппаратных средств, а сконцентрировалась на продаже услуг по технической поддержке и эксплуатации соответствующих систем. "Мы работаем во всех регионах страны (США) и с любыми компаниями", - сказал Лиз.
По его словам, предлагаемые SSDS услуги по поддержке заказчиков часто дополняет ее бизнес в других областях, особенно в администрировании сетей и систем.
Он добавил, что в ходе реализации программ поддержки заказчиков иногда возникает потребность в улучшении имеющейся у клиента инфраструктуры.
Сахади из компании BSG тоже подтвердил, что подобные проекты могут открыть дверь для проектов и в других областях. BSG использует свое стратегическое партнерство с Remedy для продвижения по существу тех же услуг по поддержке заказчиков, что и SSDS.