Поскольку каналы сбыта телефонных и компьютерных средств связи постепенно сближаются, остается открытым вопрос, какой из них лучше приспособлен для распространения средств компьютерной телефонии (CTI).
Представители двух компаний: Q.SyS Inc., разработчика настольных CTI-устройств на базе телефонных аппаратов, и Ingram Micro Inc., крупнейшего в США дистрибьютора, выясняли отношения к этому вопросу в телефонной дискуссии.
Первую сторону представлял Джефф Холтмейер, основатель Q.SyS и фирмы InfiNET - регионального интегратора на рынке телекоммуникаций, авторизованного партнера Microsoft и реселлера Novell Platinum.
Холтмейер более десяти лет работает в области телефонии и компьютерной интеграции. Он настаивает на том, что реселлеры и VAR'ы не имеют достаточно опыта и возможностей для грамотной торговли и технической поддержки CTI-устройств.
Его оппонент - Лаура Скиннер, в августе занявшая должность вице-президента и главного управляющего нового подразделения Telecom Integration Division компании Ingram Micro, придерживается противоположного мнения. Скиннер проработала в телекоммуникационной отрасли полтора года, из них год - директором по сбыту и маркетингу в отделе Sprint Product Group компании Sprint North Supply.
Скиннер не оспаривает утверждений Холтмейера, однако ее деятельность на практике доказывает их несостоятельность.
Подтверждая необходимость объединения, Холтмейер и Скиннер вместе разработали интегрированное CTI-устройство, сочетающее офисную АТС компании Mitel Inc., серверное ПО и систему обучения Q.SyS. Комплект, который поступит в продажу в I квартале, основан на стандарте PnP.
Почему же Холтмейер недоволен реселлерами, которые пытаются начать работу в области CTI?
"Обычные "компьютерные" VAR'ы не успевают адаптироваться к быстрой смене технологий основных продуктов, даже в собственной отрасли и тем более им не просто уследить за изменениями в телефонии, - считает он. - У VAR'ов, специализирующихся в телефонии, техника меняется не так стремительно, и они стремятся дифференцировать линии продуктов".
Скиннер согласна с тем, что компьютерным реселлерам необходимо пройти соответствующее обучение в новой для них области. Опрос, проведенный компанией Ingram Micro, показал, что 2600 реселлеров интересуются теми или иными аспектами CTI. Но только немногие из них начали реальную работу.
Холтмейер считает, что одной из причин отсутствия интереса у компьютерных VAR'ов к CTI может быть реакция на неудачные попытки компьютерных фирм - включая Microsoft Corp. и Novell Inc. - выйти на телефонный рынок.
Другой причиной он считает стандарты обслуживания CTI. Компьютерным VAR'ам потребуется время, чтобы их освоить.
"Уровень сервиса в компьютерных сетях не соответствует стандартам. Телефония - более требовательная отрасль", - утверждает Холтмейер.
По мнению Скиннер, дистрибьюторы могли бы решить эти проблемы вместе с продавцами и производителями, предложив им новые программы обучения.
Холтмейер также полагает, что дистрибьюторы способны наладить сбыт телефонным VAR'ам необходимой компьютерной техники и оказывать помощь сетевым VAR'ам при работе с CTI.
"Налаживая отношения с представителями этой отрасли, Ingram может создавать совместные предприятия, - сказал он. - Я абсолютно убежден, что телефонные VAR'ы первыми выйдут на рынок CTI. Это не попытка навязать свое мнение, просто никто не смотрел на проблему со стороны телекоммуникаций".
По мере роста интереса к устройствам телефонии телефонные и сетевые VAR'ы стремятся завоевать уголок в сердцах дистрибьюторов.