Для увеличения объема продаж Digital Equipment Corp. намерена сократить ассортимент ПК. Уже весной вместо 200 моделей будет выпускаться всего 30. Кроме того, Digital рассматривает возможность выхода на рынок сетевых компьютеров.
Все это - часть общей стратегии Digital, предусматривающей ориентацию на продажу серверов для платформ Windows NT.
Партнеры по сбыту поддерживают такой подход. "Во всем, что касается Windows NT, у Digital уже есть существенные преимущества перед другими компаниями", - говорит Джош Напуа, исполнительный вице-президент компании-дистрибьютора Wyle Electronics.
"Проредить" не в меру разросшееся семейство ПК - давняя мечта Брюса Клэфлина, вице-президента и генерального директора подразделения Digital по производству ПК. "Мы можем и будем сокращать ассортимент наших изделий, - говорит Клэфлин. - У нас явный переизбыток моделей, особенно настольных систем. Я думаю, мы можем безболезненно уменьшить число моделей с нынешних 200 до 30. Слишком большое число выпускаемых моделей - это верная смерть для компании".
Клэфлин пришел в Digital из IBM PC Co., в ассортименте которой еще в прошлом году насчитывалось более 1000 моделей, но с тех пор он существенно сократился.
"Каналам сбыта такая политика нравится, - продолжает Клэфлин. - Они настаивают на том, чтобы спектр нашей продукции был более понятным".
Согласно данным компании International Data Corp., Digital выбыла из первой десятки крупнейших поставщиков серверов в США, хотя и сохраняет пятое место среди мировых производителей компьютеров. По мнению специалистов, это связано с излишком продукции на складах в конце прошлого года и с агрессивной ценовой политикой конкурентов.
Для увеличения продаж Digital готова предоставить VAR'ам возможность самим производить окончательную сборку ряда наиболее популярных моделей ПК. Однако, по заявлению Клэфлина, это вовсе не означает, что Digital отказалась от прямых контактов с клиентами в сфере ПК-бизнеса.
Когда в начале прошлого года валовой объем продаж ПК резко снизился, реселлеры и источники в компании сообщали о том, что Digital планирует передать производство ПК компании SCI Systems Inc. или Compaq Computer Corp. И хотя Digital действительно передает производство некоторых моделей портативных ПК своим партнерам, Клэфлин сообщил, что компания продолжит выпуск собственных настольных систем.
Но основной акцент в бизнес-стратегии компании - все-таки на серверы, и в частности серверы для Windows NT.
"Мы хотим продавать системы для ответственных приложений, - говорит Клэфлин. - NT сейчас "на коне", и этим нужно воспользоваться".
Соглашение о партнерстве с Microsoft Corp. (Alliance for Enterprise Computing) дает возможность Digital извлечь максимальную выгоду из растущей популярности Windows NT. "Теперь к нашим услугам более 2000 сертифицированных инженеров Microsoft" - заявляет Клэфлин.
По словам Клэфлина, приоритетной задачей для компании будет объединение групп ПК с серверами, работающими с ОС Windows NT, и фирма вкладывает средства в базовые и системные технологии.
Объемы продаж серверов в последнее время существенно возросли. "Дела идут очень неплохо. Особенно это касается высокопроизводительных серверов", - говорит Клэфлин.
Одна из возможностей расширения серверного бизнеса - начать выпуск сетевых компьютеров-терминалов с ограниченными возможностями, использующих ресурсы сервера для работы операционной системы и выполнения прикладных программ. Впрочем, по утверждению Клэфлина, Digital пока лишь изучает рынок сетевых компьютеров и еще не пришла к какому-либо решению.
Руководители Digital Semiconductor, подразделения Digital, выпускающего микропроцессоры StrongARM, на базе которых работает, наверное, с полдюжины моделей сетевых компьютеров, уклонились от комментариев относительно планов сотрудничества с подразделением ПК в производстве сетевых компьютеров.
Ориентация на серверы говорит о том, что Digital коренным образом пересмотрела свою бизнес-политику, которой она придерживалась еще несколько лет назад, когда заявила о намерении войти в первую пятерку крупнейших производителей ПК. "Это непреодолимое стремление получить побольше и побыстрее было каким-то поверхностным, - признается Клэфлин. - Мы никогда не говорили о лидерстве в каком-то конкретном сегменте рынка".
Эта стратегия показала свою несостоятельность в начале прошлого года, когда реселлеры начали жаловаться на то, что Digital переполнила каналы сбыта своими ПК.
Digital приняла это к сведению и в закончившемся 28 сентября I квартале нового финансового года благодаря мерам поощрения дистрибьюторов и жесткому регулированию производственных запасов сумела сократить излишки. "Теперь мы вышли из опасной зоны", - сказал Клэфлин.
Похоже, доверие партнеров к новой политике Digital растет. По мнению Терри Шеннона, редактора и издателя информационного бюллетеня "Shannon Knows DEC", сокращение ассортимента продукции путем уменьшения числа моделей - идея хорошая.
Ориентация на продажу серверов также имеет свои преимущества. "Это действительно выгодный сектор бизнеса", - говорит Шеннон, - поскольку в среднем прибыль от продажи серверов вдвое больше прибыли от продажи настольных систем".