После слияния с компанией U.S. Robotics (см. CRN/RE № 10/1997) фирма 3Com объявила о реорганизации своей европейской штаб-квартиры и, в частности, переориентации бизнеса в Восточной Европе.
За последние пять лет 3Com приобрела более дюжины компаний — от мелких, по 20–30 млн. долл., до «китов» стоимостью сотни миллионов и миллиарды долларов. Это, естественно, привело к значительному расширению спектра производимой продукции и к необходимости реорганизации управления бизнесом. Суть состоит в переходе от ориентации на конкретные сетевые продукты к ориентации на конкретные рынки. Отныне в соответствии с общей корпоративной стратегией деятельность 3Com в Европе будет сосредоточена на четырех стратегических сегментах рынка: пользовательских средствах доступа (потребительский рынок), малом бизнесе, сетевых средствах корпоративного уровня, оборудовании для поставщиков сетевых услуг.
В настоящее время продажи в странах Европы дают более четверти всего оборота объединенной компании — за 12 мес (с апреля 1996 г. по март 1997 г.) они составили около 1,5 млрд. долл.
Восточная Европа, страны СНГ и Балтии составляют один из 10 регионов, на которые поделен Старый Свет на 3Com’овской карте мира и до которого реорганизация докатилась в конце июня. 1 июля в Москве было объявлено о ключевых назначениях в руководстве обновленной 3Com в этом регионе. Как выяснилось, править здесь будет «четверка», в состав которой входят: Люк Брюне, с января текущего года возглавляющий московский офис 3Com и одновременно являющийся региональным менеджером отдела (business unit) сетевых средств корпоративного уровня; Дуглас Флойд, региональный менеджер отдела оборудования для поставщиков услуг (Берлин); Норберт Вешалла, региональный менеджер отдела пользовательских средств доступа (Мюнхен); и Симона Коолз, менеджер по маркетингу и развитию бизнеса (преимущественно — Москва). Отметим, что из этих четверых трое и ранее работали в 3Com и лишь один (Норберт Вешалла) до слияния трудился в U.S. Robotics. Команда получается в некотором смысле виртуальная, что, может быть, и неудивительно для компании, специализирующейся в области сетевого оборудования, но, как опасаются некоторые российские партнеры 3Com, может затруднить взаимодействие.
Руководство 3Com оценивает деятельность компании в Восточной Европе, в том числе и в России, где, напомним, ее представительство было создано немногим более года назад, как очень успешную и, вероятно, поэтому ставит довольно амбиционые цели. Как заявил прибывший в Москву вице-президент 3Com Europe Марк де Симон, в течение ближайшего финансового года (он начался 1 июня) компания планирует довести объем продаж в этом регионе до 100 млн. долл. О намеченном в 3Com «плане» по России он не сообщил, однако, как показывают данные по ряду других продуктов информационных технологий, на Россию обычно приходится несколько более половины общего объема продаж в этом регионе.
Для московского офиса основной задачей ближайших недель, а возможно, и месяцев, по словам г-жи Коолз, будет авторизация российских партнеров 3Com—дистрибьюторов и системных интеграторов. Принципиальных изменений в политике компании по отношению к партнерам не предвидится. Во всяком случае, как решительно заявил Люк Брюне, она никогда не будет работать напрямую с клиентами, а только через каналы сбыта. В России «по наследству» к ней перешли восемь дистрибьюторов «прежней» 3Com — «Дилайн», «Ланит», С2000, IBS, Merisel, OCS, RSI, Soft-tronik и три дистрибьютора U.S. Robotics — «Дилайн», RRC, RSI. Как сообщила Симона Коолз, «компания не планирует существенного увеличения числа дистрибьюторов, однако некоторые изменения в списке партнеров произойти могут». Для получения права на продажу конкретных групп изделий 3Com партнерам придется пройти определенные испытания (подготовка специалистов, экзамены, участие в семинарах и т.п.).
Пока же партнеры 3Com работают по старой схеме и живут ожиданиями. Еще в середине июля у них не было информации, по каким принципам будет проводиться авторизация, и это порождало некоторые опасения. Так, по мнению Марины Никитиной, директора по маркетингу компании Merisel CIS, «у нее и так было достаточно много партнеров, чтобы довольно жестко конкурировать по ценам и вести борьбу за дилеров».
Марина Никитина,
вице-президент по маркетингу Merisel CIS:
Мы являемся одним из старейших партнеров 3Com на российском рынке. Поэтому все, что с ней связано, нас очень интересует. Слияние 3Com и U.S. Robotics нужно рассматривать в двух аспектах — технология и взаимоотношения с партнерами. С точки зрения технологии появляются новые продукты, новые возможности, в том числе по предоставлению комплексных решений — и это не может не радовать. Теперь уже будет зависеть от 3Com, как ее московский офис сумеет предложить эти возможности на российском рынке.
Что касается второго аспекта, то пока я эйфории не испытываю, потому что, как мне кажется, «процедурный порядок» в работе наступит не скоро. Осуществление слияния двух компаний требует некоторого переходного периода, обычно длящегося около года. 3Com же, к удивлению многих, уже менее чем через полгода сообщила нам о появлении новых структур. Поэтому мы ожидаем некоторых проблем в переходный период. Если эти ожидания не оправдаются, мы будем только рады.
В то же время есть и определенные надежды. Если раньше наше взаимодействие с 3Com происходило через многоступенчатую структуру, то теперь, судя по обещаниям ее представителей, оно упрощается — решения будут приниматься на одном уровне. Дай Бог, если так.
Кроме того, я ожидаю реализации их планов агрессивного маркетинга. Из недавних бесед с Симоной Коолз и директором по маркетингу в 3Com Europe Бобом Кушингом у меня сложилось впечатление, что у них есть масштабный замысел — показать новое лицо 3Com. К старому лицу мы все хорошо привыкли, настолько хорошо, что в ряде случаев перестали обращать на него внимание. Если план осуществится, это очень всем нам поможет.
Дмитрий Комягин,начальник отдела сетевых технологий компании OCS:
В краткосрочном плане я предвижу определенные неблагоприятные последствия. Во-первых, неизбежный при слиянии таких крупных компаний «переходный период» может сказаться на нашем взаимодействии с 3Com, хотя сейчас оно налажено очень хорошо. Уже в последние полтора-два месяца возникали некоторые сложности, потому что люди в 3Com сейчас очень заняты своими внутренними проблемами, и у них стало меньше времени на решение наших проблем. Во-вторых, возможен некоторый передел рынка и вполне реально появление у нас новых конкурентов. Например, кому-то из нынешних дистрибьюторов U.S. Robotics будет позволено продавать некоторые, наиболее популярные продукты 3Com.
Мы знаем о новых назначениях в 3Com, с частью руководителей уже знакомы. Но приходят новые люди с новыми идеями, не все из которых могут оказаться удачными. Какова будет на деле политика 3Com в России, сказать пока сложно. Думаю, что более реальные основания для оценки долгосрочных перспектив мы получим к середине осени. Я надеюсь, что рынок продукции 3Com вырастет, у нас появятся новые возможности, а проблем будет не многим больше, чем сейчас, тем более что мы у 3Com на хорошем счету.
Что же касается авторизации, то нам ее обещают каждый квартал уже в течение двух лет. Надеюсь, что теперь этот вопрос будет действительно решен.