Как заявил один из руководителей IBM, корпорация планирует со следующего года развернуть программу сборки в каналах сбыта своих коммутаторов, концентраторов и маршрутизаторов.
Причиной предстоящего перевода продаж сетевых продуктов IBM на двухуровневую модель частично стала подготовка к сборке в каналах сбыта, сказал Эдвард Деариэс, директор по продажам в каналах в отделении сетевого оборудования IBM.
Факты
- В центре внимания — коммутаторы, концентраторы и маршрутизаторы.
- Компьютерный гигант совершает прорыв в секторе сетевых продуктов.
- Подготовка к переходу на двухуровневую модель продаж.
IBM уже развернула программу сборки в каналах, охватывающую ПК, рабочие станции и UNIX-серверы RISC System/6000.
В мае IBM начала авторизацию дистрибьюторов, которые должны собирать некоторые системы хранения информации для RS/6000. Этими дистрибьюторами стали Western Micro Technology, MicroAge, Dickens Data Systems, Gates/Arrow Distributing, Hall-Mark Computer Products и Pioneer Standard Electronics.
Деариэс сообщил, что план по переводу части сборки сетевого оборудования в каналы следует тем же принципам, что и планы сборки ПК и систем RS/6000: партнеры хотят этого, и IBM предоставляет такую возможность.
«Мы верим, что каналы сбыта — это наше будущее. Мы меняем методы работы и модель бизнеса отделения сетевого оборудования», — сказал Деариэс.
График реализации программы сборки сетевых средств в каналах IBM еще не выработан, но, по словам Деариэса, это произойдет в 1998 г.
Чтобы оптимальным образом использовать двухуровневую схему сбыта, корпорация IBM передает инфраструктуру продаж сетевых адаптеров, коммутаторов, маршрутизаторов и других сетевых устройств из подразделения, реализующего системы AS/400 и RS/6000, своей дочерней фирме IBM PC Co., сообщил Деариэс.
В результате все дистрибьюторы, авторизованные по настольным и портативным компьютерам и ПК-серверам, смогут продавать также и сетевое оборудование.
Недорогие изделия, такие, как маршрутизаторы 2210, могут продавать все реселлеры без ограничений, в то время как для реализации более сложных устройств, например маршрутизаторов новой модели 2216, от реселлера требуется получение сертификата, сказал Деариэс.
«Дистрибьюторы имеют для нас ключевое значение, — заметил он. — В рамках IBM наибольшим опытом в работе с дистрибьюторами обладает PC Co.».
К числу дистрибьюторов, авторизованных для продажи ПК производства IBM, относятся Tech Data, Ingram Micro, Merisel, MicroAge, Inacom и PC Wholesale.
Дэн О’Брайен, вице-президент и управляющий производственной деятельностью фирмы PC Wholesale, заявил, что он приветствует принятие IBM двухуровневой модели продаж сетевого оборудования. PC Wholesale стремится увеличить предложение сетевых средств.
Традиционно IBM продавала свои сетевые средства напрямую или через специализированных дистрибьюторов и системных интеграторов. План перехода к двухуровневой системе сделает эту продукцию доступной большему числу реселлеров, которые уже имеют дело с конкурирующими изделиями таких компаний, как Cisco Systems и 3Com.
В прошлом году IBM продала 60% своих сетевых продуктов через каналы сбыта по сравнению с 40% в 1995 г., сказал Деариэс. Корпорации хотелось бы, чтобы эта доля превысила 70%.