Появившись как самостоятельный продукт всего два года назад, инструментальные средства для интрасетей, сопровождаемые целым спектром оригинальных программ и инициатив, ворвались в каналы сбыта и в немалой степени способствовали тому, что информационная революция сделала еще один шаг в будущее.
Поскольку, как считает компания Dataquest Inc., годовой оборот рынка интрасетей к 2000 г. достигнет 22 — 32 млрд. долл., в прошлом году несколько крупных дистрибьюторов предложили агрессивные программы обучения.
Однако ряд представленных в обзоре поставщиков работает по двухзвенной схеме продаж: более половины из них поддерживают прямые отношения с VAR’ами. Причина этого, как заметил один из поставщиков, «в самой природе зверя»: новый вид продукта на новом рынке, организованном новыми компаниями.
«Как это часто бывает, каналы для такого типа изделий еще не сформировались», — считает Матт Миллер, директор по маркетингу в каналах сбыта компании Caere Corp., которая торгует через мастер-дистрибьюторов.
Не обращаясь к двухзвенной дистрибуции, поставщики, как правило, тесно сотрудничают с реселлерами, обеспечивая их поддержкой, более характерной именно для двухзвенной модели, например передавая им клиентов или организуя совместный сбыт.
«В некоторых сферах наш продукт буквально открывает новые земли, — заметил Макс Панджвани, президент компании NetRight Technologies. — В отличие от другого ПО, его нельзя просто тиражировать и подавать в красивых упаковках; такая модель не работает. Вот почему мы сотрудничаем с нашими реселлерами в организации совместного поиска покупателей и оказываем им серьезную поддержку».
Компания рекомендует реселлерам пройти четырехдневную программу обучения их системе управления документами. Панджвани добавил, что он дважды отказывался подписать договоры с двумя крупными дистрибьюторами, но не отвергает такой возможности в будущем.
«Мы хотим убедиться, что реселлеры заинтересованы в нас. Мы предоставим им всестороннюю помощь, но и взамен ожидаем многого», — добавил он.
Реселлеру на заметку
- Дистрибьюторы предлагают агрессивные программы обучения сбыту и установке.
- Ожидается, что к 2000 г. объем рынка интрасетей достигнет 32 млрд. долл.
- Поставщики организуют обучение VAR’ов.
Привязать реселлера к поставщику стало задачей двух специальных программ корпорации Mercury Interactive Corp., одна из них ориентирована на реселлеров, занятых, главным образом, сбытом аппаратных и программных средств, а другая — консалтингом. Кен Херцлер-Уолтерс, директор по маркетингу, отметил, что проводимые мероприятия позволят реселлерам сделать программное обеспечение основой для организации услуг и обучения.
«Четверо из пяти покупающих этот продукт зарабатывают, предоставляя консультации с почасовой оплатой», — добавил он.
Как и другие участники обзора, Херцлер-Уолтерс задает вопрос, будет ли вообще более или менее значительная часть программного обеспечения для интрасетей распространяться по двухзвенной модели дистрибуции.
«В том-то и заключается особенность этих продуктов, что на самом деле вы продаете не столько программу, сколько сопутствующие ей услуги. И мы поняли: если ПО не является абсолютно необходимым для установки системы, то продавать его через посредников очень трудно», — отметил он.
Поставщики, обращаясь к каналам сбыта, могут воспользоваться мощью крупных дистрибьюторов. Как сказал Миллер из Caere Corp., его компания, начав работу с каналами, предложила им OmniForm Internet Publisher. Ingram Micro Inc. и Tech Data Corp. уже приступили к обучению реселлеров по этому продукту.
«Ситуация, связанная с этим изделием, во многом похожа на начальный этап деятельности новой компании, хотя на самом деле это плоды работы хорошо известной фирмы, — сказал Миллер. — Мы учимся и экспериментируем на ходу и пока точно не определили, чего же хотят реселлеры. Хотелось бы организовать поддержку, но и здесь так много нового».
Ipswitch Inc. недавно организовала двухзвенную дистрибуцию, заключив договор с Tech Data, и рассчитывает подписать соглашения еще с несколькими крупными дистрибьюторами.
«Мы поняли, что можно определенную часть изделий продавать реселлерам напрямую, но таким путем обороты не увеличишь», — заметил Терри Малрян, директор по сбыту и развитию бизнеса.
Ipswitch предлагает реселлерам готовые Web-страницы и собственный узел с обширным набором услуг. «Мы обнаружили, что некоторые реселлеры панически боятся создавать собственные узлы, и полагаем, что это им поможет».
Майкл Финк, директор по технологии в реселлерской компании Systron Inc., отметил, что, в то время как поставщики помогают наладить процесс обучения, в работе с рядом пакетов возникают более серьезные проблемы.
«Я сталкиваюсь со множеством программных продуктов, которые просто не годятся для нормальной работы. Большинство из них представляют собой «нечто для интрасети» в пестрых упаковках; какое-то нашествие поделок, которые компании не в состоянии обеспечить технической поддержкой», — заметил он.
Питер Танненвальд, директор по консалтингу компании Dunn Systems, отметил, что, по-видимому, проблемы с технической поддержкой будут возникать, но выразил признательность поставщикам изделий для интрасетей за ту помощь, которую они оказали реселлерам, проводя «просветительскую» работу с корпоративными клиентами, убеждая их в том, что интрасети позволят сэкономить немало денег.
«Это типичный пятилетний виток ИТ-революции, связанный с «раскруткой» нового типа изделий, напоминающий споры об архитектуре клиент—сервер 1991–1992 гг. Появились новые инструментальные средства, которыми многие реселлеры и их клиенты не умеют пользоваться и даже не знают, где их применить. Поставщики, похоже, поняли, насколько важна роль обучения для запуска таких продуктов, и используют для этой цели каналы», — сказал он.
Танненвальд добавил, что, учитывая относительную незрелость продукта, реселлерам следует действовать осторожно. «Это же совершенно новые средства, и адаптация идет медленно. Часто приходится ждать третьей или четвертой версии, прежде чем всерьез взять ее на вооружение».