Как уже сообщала наша газета, в мае было заключено первое после изменения политики CLR в отношении канала сбыта соглашение о дистрибуции ее компьютеров и мониторов. Пионером стала петербургская компания Marvel, которая, по мнению некоторых наблюдателей, в последнее время искала поставщика, способного предложить ей недорогие, но достаточно качественные компьютеры с известной маркой. Как предполагалось, эту нишу должны были занять ПК производства Siemens-Nixdorf, договор с которой был подписан в прошлом году, но внезапное изменение ценовой политики и некоторая неопределенность позиций Siemens на рынке ПК заставили Marvel обратить внимание на других поставщиков.
Ранее партнеры CLR были ограничены географическими рамками, имея исключительные права на торговлю техникой CLR каждый в своем регионе. В апреле компания решила отойти от этой схемы, посчитав, что она начала ограничивать развитие. Было решено заключить договоры о дистрибуции по всей территории России с 2–3 крупными оптовиками, а старых партнеров разделить на две категории в зависимости от объемов закупок. Мелкие в перспективе должны перейти на работу с дистрибьюторами, а крупные так и останутся прямыми партнерами CLR. Кстати, компания намерена уже к концу лета «создать экономические предпосылки» для перехода мелких дилеров в дистрибьюторский канал. Как заявил генеральный менеджер по дистрибуции компании Marvel Константин Шляхов, он рассчитывает привлечь большую часть этих дилеров.
По словам Шляхова, в последнее время даже в крупных тендерах предлагаются компьютеры российской сборки, находящиеся в совершенно другой ценовой нише, нежели техника известных мировых производителей. Дело в том, что преимущества последних, за которые принято платить дополнительные деньги - сервис, скидки при модернизации и пр., - в нашей стране часто не работают.
«CLR - не российская сборка, но руководство компании находится в России, что дает ей определенные преимущества, скажем, перед Hewlett-Packard», - объяснил он свой выбор. В свою очередь, вице-президент CLR Виктор Мочалов подчеркнул, что
CLR - американская компания, продукция которой попадает в ценовую нишу лучших российских марок, а ни коем случае не российская фирма.
По словам Константина Шляхова, уже в первый год сотрудничества, компания планирует довести объем продаж техники CLR в общем обороте до 10%, а в дальнейшем, как ожидается, эта доля увеличится до 15%.
Отдельной строкой в планах CLR стоит развитие розницы. Крупным розничным продавцам предоставляются скидки, рекламные материалы и оказывается дополнительная маркетинговая поддержка. Тем не менее, как сообщил Виктор Мочалов, все программы взаимодействия с дилерами Marvel, занимающимися розничной торговлей, будут осуществляться не напрямую, а через дистрибьютора.
Самый больной вопрос - сервис. Как заявили представители CLR, там, где нет сервисных центров (они работают в Москве, Перми, Свердловске и Хабаровске), их обязанности смогут на себя взять региональные партнеры Marvel, и поставщик готов транслировать дилерам сервисные фонды через дистрибьютора. CLR требует от дистрибьюторов закупать ежемесячно на сумму не менее 100-150 тыс. долл., но г-н Мочалов уверен, что для Marvel не составит труда не только начать с этой цифры, но и быстро ее превысить. К концу года CLR планирует заключить дистрибьюторские соглашения еще с 1–2 крупными компаниями, названия которых пока не разглашаются.